Gülsüm Aslan en Tom Beltman: "Met Marktlink Insurance willen we vanaf dag één onderdeel zijn van iedere deal”

De lancering van een zelfstandige en onafhankelijke entiteit voor advies en bemiddeling bij gespecialiseerde transactieverzekeringen was voor Marktlink een goed voorbereide en weldoordachte stap. Managing Partner Tom Beltman van de overnamespecialist vertelt dat plannen om in insurance te stappen al heel lang rondwaarden.

“Uitbreiding met een verzekeringstak speelde al jaren in onze gedachten”, aldus Beltman. “Twaalf maanden geleden werd alles concreet en zijn we op zoek gegaan naar de juiste persoon om Marktlink Insurance B.V. te gaan opbouwen en te leiden. Een bold move? Zeker, maar we gaan hier met alle geloof en alle vertrouwen in! Met Gülsüm vonden we die professional met exact de juiste ervaring om deze nieuwste loot aan de Marktlink-stam tot een succes te maken.”

Gülsüm Aslan maakte in februari van dit jaar de overstap van Risk Capital Advisors – waar ze als broker, gespecialiseerd in M&A-verzekeringen, werkzaam was – naar Marktlink. Aslan brengt meer dan vijftien jaar ervaring mee op het snijvlak van fusies & overnames, verzekeringen en juridisch advies. Eerder werkte ze als Warranty & Indemnity-underwriter en Legal Counsel bij AIG, met als portefeuille het structureren van en onderhandelen over transactieverzekeringen in de Benelux en was ze bijna tien jaar als advocaat verbonden aan de M&A-praktijk van Loyens & Loeff.

‘Het initiatief om de Insurance-tak op te starten sprak mij meteen aan’

“Het initiatief van Marktlink om de Insurance-tak op te starten sprak mij meteen aan”, vertelt Gülsüm Aslan. “Ik heb een achtergrond in M&A en wilde me nog nadrukkelijker positioneren in de community van fusies en overnames. Met 500 Marktlink-collega’s in Europa is dit natuurlijk een prachtige kans en uitdaging.”

Marktlink Insurance telt momenteel drie professionals en werkt actief aan verdere uitbreiding om in 2027 uit te groeien tot een team van vijf. Daarbij ligt de focus op professionals die de dynamiek van fusies en overnames begrijpen en transactierisico’s goed kunnen inschatten en adresseren. Volgens Gülsüm wordt gebouwd aan een ervaren team waarin expertise uit M&A, underwriting, fiscaliteit en het juridische domein samenkomt.

Marktlink groeide, sinds de oprichting in 1996, uit tot één van de grootste onafhankelijke Europese overnamespecialisten voor het hogere MKB-segment. Zelfstandige dealteams, met ongeveer 500 interne M&A-specialisten, begeleiden Nederlandse en internationale bedrijven bij overnametransacties. Het kantoor biedt ondernemers ondersteuning bij het verkoop-klaar maken van hun bedrijf, het aan- en verkoopproces en – exclusief voor Nederlandse ondernemers middels Marktlink Capital – toegang tot private equity en venture capital. Met een netwerk van inmiddels meer dan twintig Europese vestigingen rondt Marktlink op jaarbasis gemiddeld circa 170 deals af.

“Wij zien al lange tijd dat transactieverzekeringen met name worden gebruikt bij grote private equity-deals”, aldus Tom Beltman. “Maar bij MKB-deals tot 50 miljoen euro was er in 95 procent van die transacties geen sprake van enige transactieverzekering. De reacties op ons vorige week naar buiten gebrachte initiatief waren overweldigend. Veel relaties geven het volgende aan ‘dit is een heel goed idee, alles onder één dak’ of zoals we zelf binnen Marktlink zeggen ‘dealadvies van koffie tot champagne’.

Marktlink Insurance mikt op brede rol in M&A-trajecten

Zijn collega Partner, Gülsüm Aslan: “We zijn na vijf maanden voorbereiding van start gegaan en hebben inmiddels onze AFM-vergunning verkregen. Ik ga – mede door alle positieve input uit de markt – ervan uit dat het merendeel van de door Marktlink begeleide fusie- en overnamedeals gebruik zal maken van Marktlink Insurance B.V., aangevuld met dealflow uit externe kanalen. Daarbij zal het zwaartepunt van onze advisering, parallel aan de vraag uit de markt, op de W&I-verzekering liggen, maar zullen we ons ook richten op verzekeringen voor zgn. contingent risks, c.q. bekende risico’s die buiten de dekking van de W&I-verzekering vallen. Denk daarbij aan milieurisico’s, lopende geschillen en rechtszaken, maar vooral aan fiscale risico’s, die we onderbrengen in een fiscale verzekering.”

Samen met Tom Beltman benadrukt Aslan dat verzekeringsmogelijkheden bij overnametrajecten voor veel MKB-partijen nog steeds een onbekend terrein zijn. “Bij deals met prijskaartjes boven de 50 miljoen euro, meestal grotere corporate deals en private equity-exits, zijn W&I-verzekeringen standaard. Heel gebruikelijk, zo is ook het gehele verzekeringsproduct überhaupt ontstaan. Maar bij transacties ónder die waarde dus lange tijd helemaal niet. Verzekeringsmogelijkheden zijn, ook als je praat over het midden- en hogere mid-marketsegment, niet altijd bekend.”

Beltman en Aslan wijzen erop dat het mid-marketsegment wordt gekenmerkt door een combinatie van schaal en een zekere mate van complexiteit, zoals die inherent is aan M&A. Beltman: “Enerzijds is er voldoende volume om processen te stroomlijnen en waar mogelijk verder te standaardiseren. Anderzijds zijn transacties in dit segment nog altijd voldoende complex om een zorgvuldige beoordeling te vragen. Juist daar ligt voor Marktlink Insurance de meerwaarde: wij willen het mid-market segment begeleiden met een strak en efficiënt proces, maar met dezelfde inhoudelijke benadering als bij grotere transacties.”

Volgens Aslan is een W&I-verzekering dan ook geen one-size-fits-all-oplossing. “Verdere digitalisering van quote-en underwritingprocessen en het gebruik van vooraf met ons afgestemde polisdocumentatie maken het mogelijk om klanten een efficiënter verzekeringsproces aan te bieden, maar dit hoeft wat ons betreft niet ten koste te gaan van maatwerk. De polis biedt veel ruimte om voorwaarden en dekking af te stemmen op de transactie, het risicoprofiel en de belangen van koper en verkoper. Met Marktlink Insurance willen wij partijen helpen om die ruimte optimaal te benutten en de verzekering te laten aansluiten op wat de transactie vraagt, ongeacht de omvang ervan. Zo zegt de absolute omvang van een deal wat ons betreft ook niet alles: een transactie van vijf miljoen kan voor de ene partij net zo bepalend zijn als een deal van 500 miljoen voor een andere partij.”

Die ruimte voor maatwerk gaat hand in hand met een efficiënter proces, zegt Aslan. “Maatwerk zit niet alleen in de inhoud van de W&I-polis, maar bijvoorbeeld ook in de benadering van het underwritingproces zelf. Met name aan de onderkant van het mid-marketsegment profiteren klanten ervan dat verzekeraars dit soort transacties anders beoordelen dan grotere deals, onder meer doordat het risicoprofiel en de gemiddelde dekkingslimiet daar doorgaans lager liggen. Die differentiatie maakt een efficiënter proces mogelijk, terwijl de polis afgestemd blijft op de specifieke kenmerken van de transactie.”

AI versnelt de ontwikkeling van W&I in de mid-market

De nieuwe verzekeringstak is voor Marktlink extra interessant, omdat er veel dealcapaciteit is in met name het mid-marketsegment waar de M&A-adviseur actief is, daar waar bij de grote, corporate deals juist sprake is van stagnatie of zelfs een lichte daling. Met het brede palet aan gevestigde aanbieders en de toetreding van steeds nieuwe spelers blijft dit deel van de verzekeringsmarkt erg competitief, aldus Aslan: “De minimumpremies voor W&I-verzekeringen liggen nog altijd rond 25.000 euro. Ook het eigen risico is in veel gevallen verder gedaald, met in bepaalde gevallen zelfs helemaal geen eigen risico.”

Achter die competitieve voorwaarden ligt bovendien een bredere ontwikkeling. Aslan: “Verzekeraars richten hun processen steeds nadrukkelijker in op de dynamiek van het mid-marketsegment, met meer gestroomlijnde processen en een toenemende inzet van technologie. Dat laatste is wel een ontwikkeling die stap voor stap plaatsvindt: sommige verzekeraars zijn er duidelijk verder in dan andere. AI-tools spelen daarbij een steeds grotere rol, niet alleen bij het versnellen van het quoteproces, maar ook in underwriting en de analyse van due diligence-rapporten. Dat leidt nu bijvoorbeeld al tot gerichtere underwriting vragen. Als die efficiëntieslag zich doorzet zal dat naar verwachting vooral in dit segment bijdragen aan verdere standaardisering van de W&I-polis en op termijn ook leiden tot nog scherpere premies. Dat is wat ons betreft een positief vooruitzicht, zolang dit samengaat met minimaal gelijkblijvende – en bij voorkeur betere – dekking.”

‘We denken dat we niet alleen nationaal, maar ook Europees een unieke formule hebben’

Tom Beltman: “Als Marktlink Insurance B.V. zijn wij een broker, wij halen verzekeringsvoorstellen binnen. Uit Nederland en uit Europa. Daarbij fungeert onze afdeling Legal, als uiterst belangrijke juridische steun in de rug. Net als onze Marktlink Transaction Service. Het totale pakket aanbieden voor iedere cliënt in een fusie- of overnametraject, dat is ons doel.”

Op dit moment adviseert Marktlink Insurance in meer dan veertig mandaten aan de verkoopzijde. Elk van die partijen gaat, zo ziet het er nu naar uit, gebruik maken van het nieuwe verzekeringadvies van het kantoor.

“En dan hebben we het over Europese partijen, niet alleen Nederlandse”, zeggen Aslan en Beltman. “Wij denken dat we niet alleen nationaal, maar ook Europees over een unieke formule beschikken. Als broker kunnen wij alle verzekeringspartijen inschakelen. Overigens een segment dat telkens weer groeit, mede door de aanwas van nieuwkomers op de markt. Dat doet natuurlijk iets met de marktdynamiek, is heel gunstig voor partijen die zich bij een M&A-traject willen verzekeren.”

Waar Gülsüm Aslan en Tom Beltman over – pakweg – twee jaar met Marktlink Insurance B.V. willen staan? “We zien nu al dat klanten en hun adviseurs steeds beter weten hoe een W&I-polis in de praktijk werkt. Ook zien we dat er steeds meer vraag ontstaat, ook bij deals in het kleinere- en midden segment. Onze verzekeringstak zal niet tientallen procenten van de totale Marktlink-omzet gaan omvatten; dat is ook nooit de inzet geweest. Natuurlijk moet dit uiteindelijk rendabel zijn en willen we een mooi marktaandeel opbouwen. Maar we willen vooral op een vernieuwende manier doorgroeien naar een Nederlandse én Europese topadviseur die klanten in het midden- en hogere MKB-segment van A tot Z begeleidt.”

Gülsüm Aslan: “Met Marktlink Insurance B.V. wil ik dat ons team vanaf het prille begin onderdeel uitmaakt van ieder transactietraject, volledig ingebed in het dealteam van de klant. Juist in die vroege en geïntegreerde rol ligt de meerwaarde van Marktlink Insurance: als betrokken adviseur binnen het traject, die namens de klant de beste polis uitonderhandelt en ervoor zorgt dat het proces perfect aansluit op het tempo en de dynamiek van de transactie.”