Tech due diligence-expert Wouter Neyndorff: “Technologie van bedrijven sluit soms totaal niet aan bij commerciële doelen”

Wouter Neyndorff noemt zichzelf in de kern een techneut, en dat begon letterlijk aan de keukentafel. Ruim twintig jaar geleden bouwde hij een tool voor een forum waar gebruikers van vroege smartphones elkaar hielpen met vragen over toestellen en accessoires. Wat begon als een soort digitale uitgeverij met advertentie-inkomsten, groeide uit tot een volwaardig softwarebedrijf: inSided. Klanten als T-Mobile, KPN en Vodafone volgden, waarna een pivot werd gemaakt naar B2B software met klanten als Google, SAP en Adobe. In 2022 werd het bedrijf verkocht aan Gainsight.

Die verkoop bracht Neyndorff voor het eerst structureel in aanraking met due diligence en niet altijd in positieve zin. "Het is een omslachtig proces. Dat was overigens nog vóór AI zijn intrede had gedaan. Dat merkte ik bij een investeringsronde voor inSided in 2016, en ook daarna bij tussentijdse checks. Ik vroeg me altijd af: wat heb ik hier als bedrijf nou eigenlijk aan?"

Na de verkoop van inSided ging Neyndorff voor een aantal van zijn eigen investeerders techbedrijven beoordelen, vanuit zijn expertise als ondernemer en technisch bouwer. Dat werk – destijds volledig handmatig, met dagen aan interviews, diepgravende deskresearch en reizen om oprichters en engineers persoonlijk te spreken – bleef hij doen en dit leidde uiteindelijk tot de oprichting van Scaleflow.

Zo'n anderhalf jaar geleden zette hij samen met medeoprichter Wilco van Duinkerken de stap naar automatisering, wat leidde tot het product waarmee Scaleflow zich nu onderscheidt: X-Ray, waarmee een volledige technical due diligence wordt teruggebracht van weken naar één werkdag.

Inzichten uit 300 tech due diligence onderzoeken

In meer dan 300 onderzoeken voor ruim veertig Europese durfkapitaalfondsen heeft Neyndorff een patroon leren herkennen dat volgens hem essentieel is, maar vaak wordt gemist: technologie beoordelen zonder commerciële context levert weinig op. "Kijken naar technologie in isolatie is nutteloos", stelt hij. "Je moet het altijd bekijken vanuit de commerciële lens: is de technologie fit for purpose?"

Dat levert regelmatig een verrassende conclusie op. "We zien soms prachtige technologie die totaal niet aansluit bij de doelen van het bedrijf", legt hij uit. "Dan zeggen we tegen een team: jullie doen het eigenlijk heel goed, maar niet per se in de goede richting."

"We zien soms prachtige technologie die totaal niet aansluit bij de doelen van het bedrijf."

Een concreet voorbeeld dat hij regelmatig tegenkomt: oprichters die, zeker in een vroege fase, aangeven dat ze zelf nauwelijks code hebben geschreven omdat AI dat grotendeels deed terwijl het product commercieel al succesvol is. "Is dat dan verdedigbaar of niet?" vraagt Neyndorff zich af. “Een volledig door AI gebouwde codebase kan uitstekend zijn, en dat komen we ook regelmatig tegen. Het punt is niet dat AI-gebouwde software slechter is, maar dat de hoeveelheid code en de snelheid niets meer zeggen over de kwaliteit."

Impact van AI op tech due diligence en investeringsbeslissingen

AI heeft volgens Neyndorff niet alleen de manier waarop software wordt gebouwd veranderd, maar ook wanneer en waarom due diligence wordt uitgevoerd. Vroeger zat de technische check aan het eind van een investeringsproces, ver na de eerste onderhandelingen. "En dan is de prijs al vastgesteld, de termsheet is al getekend", zegt hij. “Heel moeilijk om er dan nog iets mee te doen. We zien nu dat investeerders het liever naar voren trekken in het proces – soms als een van de eerste checks. Ze willen eerst weten: is dit echt? Klopt het verhaal?"

Ook de aard van de vragen is verschoven. Waar het vroeger vooral ging om technische schaalbaarheid en veiligheid, draait het nu evengoed om de kosten van AI zelf. "Een bedrijf dat nu vijftig mid-sized klanten heeft – daar investeer je niet zomaar in als je weet dat het heel kostbaar wordt om naar duizenden klanten te groeien met AI", legt hij uit. Veel jonge bedrijven bouwden de afgelopen jaren goedkoop op gesubsidieerde credits van grote AI-aanbieders. "En dan is dat opeens weg, en ga je naar tienduizenden euro's per maand. We komen situaties tegen waarbij daar helemaal geen rekening mee is gehouden in het groeimodel."

"Een bedrijf dat nu vijftig mid-sized klanten heeft – daar investeer je niet zomaar in als je weet dat het heel kostbaar wordt om naar duizenden klanten te groeien met AI."

Scaleflow kijkt daarom nadrukkelijk mee naar zulke operationele AI-kosten: hoe klanten worden aangesloten, of er ruimte is om over te stappen op goedkopere of lokale modellen, en of een team snel genoeg kan leren en evalueren wanneer dat nodig is.

De complexiteit van keuzes in private equity

Wouter Neyndorff benadrukt dat de aanpak in private equity (PE) wezenlijk verschilt van die in venture capital. "Bij PE gaat het vaak om carve-outs en add-ons en de technologische implicaties bij zulke deals. In het tijdperk van AI komt ook vaak de vraag op: wat als we dit zelf zouden bouwen? Dat is een continu vraagstuk, zeker als we tech due diligence doen voor PE. Het is niet alleen de technologie die telt, maar ook het team, en de kennis en de rekenmodellen die eraan ten grondslag liggen.”

De afweging of een systeem overgenomen of zelf ontwikkeld moet worden, is complex. "Kopen we een defensible en schaalbaar systeem, of willen we delen afstoten? Hoe volwassen is de technologie eigenlijk?" aldus Neyndorff. “Legacy-systemen, die vroeger een groot obstakel vormden, zijn tegenwoordig met slimme koppen en efficiëntie snel te moderniseren.”

De beschikbaarheid van data maakt het tegenwoordig makkelijker om de kosten en kansen te kwantificeren. "Uit de X-Ray weten we wie eraan werkt, welke delen van het product aandacht krijgen, wie het gebruikt, en welk deel van de klanten welke omzet oplevert."

Neyndorff benadrukt dat kwantificeren in euro’s een cruciaal onderdeel is geworden van de technologische due diligence. "Iedereen snapt euro’s. Ook techneuten. We praten liever over euro’s en de tijd die ze daadwerkelijk besteden dan over storypoints. Dit leidt tot gesprekken die twee jaar geleden nog niet mogelijk waren in de PE-sector."

X-Ray als procesversneller

X-Ray is in essentie de klassieke technical due diligence van de afgelopen decennia, maar dan teruggebracht tot één werkdag. De naam is bewust gekozen, zegt Neyndorff: "We kijken door alles heen, tot op de broncode. Bij traditionele tech due diligence wordt vaak een subset van de broncode bekeken – wij bekijken de volledige broncode, bij vroege start-ups én bij volwassen scale-ups." Uit de X-Ray komen drie rapporten: een toegankelijk rapport voor niet-technische investeerders, een technisch rapport met bevindingen en concrete mitigaties, en een diepgaand technisch rapport voor het productontwikkelteam met de onderbouwing daarachter.

Dankzij de ruim 300 eerder uitgevoerde onderzoeken herkent het team patronen in codebases en kan het conclusies met meer zekerheid onderbouwen, ook door bedrijven binnen dezelfde sector en van vergelijkbare omvang met elkaar te vergelijken. Dat de onderzochte bedrijven bereid zijn hun volledige codebase al vroeg in het proces open te leggen, verbaast Neyndorff inmiddels niet meer. "Het is voor een bedrijf ook een kans om te laten zien: kijk, wij zitten goed in elkaar, dit is een verdedigbaar product. Er staan ook andere kandidaten op de kust, dus het versnelt het proces voor iedereen."

Ervaringen van VC-partijen tot nu toe, waaronder Newion

Newion, een van de eerste partners van Scaleflow, speelde een sleutelrol bij het finetunen van X-Ray voor de praktijk van een VC-fonds. "Newion heeft samen met ons gepionierd op precies het vraagstuk waar we het net over hadden: zijn bedrijven bereid om hun codebase al in een vroege fase, vóór de termsheet, open te gooien?" vertelt Neyndorff. "Na de termsheet is dat voor iedereen geen probleem – de uitdaging zat in de fase daarvoor."

Managing Partner Mathijs R. de Wit van Newion onderschrijft dat de samenwerking verder gaat dan alleen gebruik van de technologie. "We hebben een bijzonder partnership opgebouwd waarin we X-Ray op grotere schaal kunnen inzetten en tegelijkertijd bijdragen aan de verdere toepassing van X-Ray binnen de VC-markt", aldus De Wit. "Daarmee kan de hele markt sneller en met meer vertrouwen investeren, juist in een tijd waarin snelheid een steeds belangrijker concurrentievoordeel wordt."

Het effect daarvan is volgens Neyndorff meetbaar: Newion kan inmiddels al vroeg in het proces vaststellen of technologie verdedigbaar en uniek is, wat direct bijdraagt aan wat hij ‘deal conviction’ noemt. "We hebben nu genoeg cases waarbij er helemaal geen aparte tech due diligence meer plaatsvindt: er wordt heel vroeg een X-Ray gedraaid, en dat volstaat."

"PE- en VC-fondsen werken meestal met tien, twintig of dertig mensen, geen honderden. Dan wil je vooral je tijd besteden aan processen die daadwerkelijk ergens toe leiden."

Voor bedrijven betekent dat een snellere weg door het proces; voor investeerders betekent het vooral tijdswinst op een ander vlak. "PE- en VC-fondsen werken meestal met tien, twintig of dertig mensen, geen honderden. Dan wil je vooral je tijd besteden aan processen die daadwerkelijk ergens toe leiden en dat is precies de zekerheid die wij vroeg in het proces kunnen geven."

Inlopen tempoverschil tussen Europese en Amerikaanse investeerders

Kijkend naar de bredere markt ziet Neyndorff één ontwikkeling die hem het meest zorgen baart: het tempoverschil tussen Amerikaanse en Europese investeerders. "De snelheid waarmee Amerikaanse investeerders – zowel in VC als in PE – in staat zijn om keuzes te maken, ligt veel hoger dan in Europa. We zien letterlijk deals wegvallen bij Europese investeerders, omdat een Amerikaanse partij simpelweg een hoger en interessanter voorstel neerlegt voor de ondernemer." Precies daarom heeft Scaleflow X-Ray gericht op Europese investeerders: om hen dat tempoverschil te helpen inlopen.

Aan de private equity-kant ziet hij een andere vertragende factor: onzekerheid rond AI zelf. "Kunnen we dit niet zelf maken? Is het niet goedkoper om nog even te wachten? Er ligt veel twijfel over wat AI nu precies doet in de markt, en iedereen zit een beetje op de handen."

Zijn hoop voor de komende jaren is dat Europese investeerders dat tempo alsnog weten te vinden, niet alleen op het gebied van product en techniek. "Er is ontzettend veel geld op de markt voor AI-technologie, bedragen waar je duizelig van wordt. Maar het zijn toch vooral Amerikanen die daarmee vandoor gaan", besluit Neyndorff. "Snelheid en deal conviction, dat moet voor Europese investeerders nu echt prioriteit krijgen."