Zo verleid je als bieder met dealzekerheid de verkoper

 

Ik vertel u niets nieuws als ik zeg dat verkopers in de huidige markt vaak een comfortabele onderhandelingspositie hebben. Dat kan even slikken zijn voor bieders.  

 

Als de concurrentie groot is, proberen bieders de verkoper op allerlei manieren te verleiden. Dat kan simpelweg door de hoogste prijs te bieden en ook verder goed te luisteren naar de wensen van de verkoper. Naast de juiste prijs moeten bieders vaak ook nog door ieder geval twee extra hoepels springen om de deal te winnen: een clean exit en dealzekerheid. Die extra hoepels zorgen voor uitdagingen, maar ik zie daar ook kansen voor "handige bieders" om zich te onderscheiden in deze competitieve markt. 

Zo kan een bieder proberen zich te onderscheiden met een verkopersvriendelijk liability regime. Als de bieder voldoende vertrouwen heeft in het disclosureproces, kan hij overwegen om de verkoper een (bijna) clean exit te bieden. Dit vertrouwen kan bijvoorbeeld worden verkregen van (her)investerend management in de vorm van een management representation letter. Een alternatieve of additionele route is de tegenwoordig populaire W&I-verzekering. 

Wil je als bieder die clean exit op tafel leggen, dan helpt een goede band met het management. Een langgerekte discussie over de management representation letter kan de stemming nog wel eens bederven en kan voor private equity-bieders de term sheet-onderhandelingen lastiger maken. Voor private equity-bieders helpt het om een momentum te creëren met het management als over de meestal rooskleurige toekomst wordt gesproken.

 

Voorkom vervolgens dat het management terugschiet in de onderhandelingsmodus: zorg dat de discussies over de management representation letter en de term sheet onderdeel zijn van de discussies over de toekomstige samenwerking, in plaats van andersom.

Een goede prijs en een clean exit zijn nog niet voldoende om de deal te winnen. Dealzekerheid is een zeer belangrijk onderdeel voor de verkoper. Maximale dealzekerheid wordt geboden door een SPA neer te leggen zonder noemenswaardige condities: een "hell-or-high-water" voor de benodigde mededingingsgoedkeuringen, duidelijke afspraken over het traject voor ondernemingsraadadvies en verder niets. En de koper moet natuurlijk goed zijn voor zijn geld.

 

Die behoefte aan dealzekerheid geeft bieders ook de kans om de verkoper onder druk te zetten. Onder het motto "beter één vogel in de hand dan tien in de lucht" kunnen bieders met een pre-emptive bod het competitieve proces ontwrichten en de transactie naar hun hand zetten. 

Hoe koel blijft de verkoper als er opeens een aantrekkelijk bod – inclusief "tekenklare" SPA – op tafel ligt dat ook nog eens kort geldig blijft? Legt hij het bod naast zich neer, dan gaat de bieder verder met due diligence, met een lagere prijs of minder gunstige voorwaarden als mogelijk gevolg. Minder waarschijnlijk, maar niet uitgesloten is dat een bieder uit het proces stapt om een uitgebreid en kostbaar vervolg met een onzekere uitkomst te vermijden.

 

Voor de pre-emptive bieder is het zaak om de verkoper maximaal onder druk te zetten. Een pre-emptive bod moet een basis zijn voor een getekende deal op zeer korte termijn. Dat vereist een besluitvaardige bieder en een strakke uitvoering door de bieder en zijn adviseurs. Simpelweg vervroegd een serieus bod neerleggen is aardig, maar geen garantie voor succes. De verkoper zal het bod dan kunnen gebruiken om de overige bieders verder onder druk te zetten, en mogelijk houdt de pre-emptive bieder er alleen een bloemetje aan over van een dankbare verkoper.

 

—