Westerse win-win werkt niet in Chinese onderhandelingen

In China heeft men liever een groter stuk van een kleine taart, dan de helft van een grotere taart, schrijft Rogier van Bijnen van R&P China Lawyers. Een win-win-situatie creëren mag dan in het Westen de deal ten goede komen, in China is dat niet het geval. Van Bijnen deelt drie belangrijke principes die gelden bij onderhandelingen met Chinese partijen.
Onderhandelen in China – altijd leuk. Veel Westerlingen, gewapend met glimmende cadeaus en al het andere dat men in etiquette boekjes heeft gelezen, gaan nog steeds veelvuldig de mist in. Dit zijn mijn drie simpele principes voor Chinese onderhandelingen: (1) er bestaat geen win-win, (2) neem de tijd en (3) wees schaamteloos. 
 
Waarom noem ik niet jezelf verdiepen in 5000 jaar cultuur, guanxi (relaties) en mianzi (gezicht) – dat is toch waar het om draait in China? Dit is zonder meer essentieel voor het bouwen van een vertrouwensrelatie en zonder dat überhaupt geen deal. Een grote vergissing is echter denken dat als bijvoorbeeld een letter of intent is getekend, de deal dan vanzelf wel rond komt. Partijen zullen gezien de goede relatie toch zeker wel rekening houden met elkaars belangen? Vergeet het maar. 
 
1. Er bestaat geen win-win. Veel Westerse onderhandelingsmethoden richten zich op het optimaliseren van een gezamenlijke uitkomst. Dit vereist geloof in een oplossing die superieur is aan alle andere. Dit werkt lastig in China, waar de filosofie juist is dat meerdere waarheden bestaan en dus iedere positie verdedigbaar is. Het is daarom veelal zinloos de wederpartij proberen te overtuigen van de “beste” oplossing. Simpel handjeklap is dan het enige dat werkt. Het gevolg: in China heeft men liever een groter stuk van een kleine taart, dan de helft van een grotere taart. 
 
Een Engelse cliënt wil na 10 jaar zijn belang in een joint venture verkopen aan de Chinese partner en heeft een prachtige analyse gemaakt waarom dit het beste is voor iedereen. Iedere business consultant zal het ongetwijfeld met hem eens zijn. De Chinese zijde ziet dit echter als een uitgelezen kans hem er voor weinig geld uit te drukken. Men geeft aan niet geïnteresseerd te zijn en het ook prima te vinden de joint venture te liquideren als mijn cliënt er geen heil meer in ziet. Ik ben de tel kwijtgeraakt hoe vaak cliënten bedreigd zijn met dergelijke kamikaze acties. 
 
2. Neem de tijd. Onderhandelingen worden in China beschouwd als een lang en lastig proces waarbij partijen elkaar en elkaars belangen beter kunnen leren begrijpen. Bovendien neemt men geen overhaaste beslissingen. Wanneer in onze ogen alles uitonderhandeld lijkt, gaat de Chinese zijde er nog eens voor zitten om de deal als geheel te evalueren, waarna het circus vaak weer van voor af aan begint. Wij, resultaatgerichte Westerlingen, vinden dit alles inefficiënt en raken gefrustreerd. Mijn advies: accepteer dat het lang gaat duren en probeer oprecht plezier te hebben tijdens alle lunches, diners en karaoke avonden.
 
Pushen heeft geen enkele zin, vooral omdat niets doen een beproefde Chinese tactiek is waar Westerlingen slecht raad mee weten. De Chinese partner van mijn Engelse cliënt reageert al weken niet of nauwelijks op mail en telefoon. Ons advies is geduldig wachten tot zij een keer iets van ons nodig hebben en dit dan als leverage gebruiken. Cliënt blijft echter vragen om een meeting en iedere keer gaat de prijs dus verder naar beneden.
 
3. Wees schaamteloos. Speel volgens de Chinese regels en laat de Westerse moraal thuis. Indien de wederpartij met een belachelijk bod komt, counter dit met een even ridicuul voorstel en voel je vooral niet bezwaard terug te komen op een eerdere toezegging, zelfs niet bij een getekend contract. De Chinese zijde zal moord en brand schreeuwen, maar zie dit als een goed teken, want reken maar dat zij andersom precies hetzelfde zullen doen.  
 
Als na lang wachten eindelijk een keer de overhand is verkregen, druk dan zonder schaamte door en geef geen cadeaus weg. De onderhandelingen duren nog lang, dus er komt vast 
een moment waarbij dat “onredelijke” voordeel weer uitgeruild kan worden.
 
Enkele Don’ts. De afwezigheid van win-win betekent niet een agressieve koloniale houding, langdurige onderhandelingen zijn geen excuus voor het weigeren van een diner en verwar schaamteloosheid niet met onbeleefdheid. Er zijn talloze voorbeelden van buitenlanders die – veelal onbedoeld – disrespectvol gedrag vertonen of zorgen voor gezichtsverlies bij de gastheer, steeds met gevolg dat de hele deal direct van tafel is.
 
Een quote ter afsluiting. “De enige Win-Win in China is een panda in de zoo van Chengdu.” (vrij naar een inmiddels offline Sinocidal blog)
 
Gerelateerde artikelen