Waarom Lincoln International mikt op sell side M&A
Laatst gewijzigd: 20 juli 2023 10:24
De Benelux-afdeling van de Amerikaanse investment bank Lincoln International groeit hard en trad in meer dan 95% van de transacties op voor de verkoper. Eric Wijs (Managing Director en Hoofd Benelux) en Martijn Koops (Director) leggen aan de M&A Community uit waarom Lincoln International succesvol is in het begeleiden van sell side-opdrachten.
In 1996 begonnen als boutique, inmiddels uitgegroeid tot een wereldwijde organisatie met meer dan 350 M&A-professionals die het afgelopen jaar meer dan 145 transacties hebben voltooid. Lincoln International, vernoemd naar de zestiende president van de Verenigde Staten, is actief in meer dan 15 landen en biedt investment banking-diensten aan gericht op de mid-market, waarvan voornamelijk M&A-advies.
Eric Wijs startte in 2010 de Nederlandse vestiging, iets wat hij eerder ook succesvol heeft gedaan voor Lazard in 2004. “Lincoln was al in veel landen aanwezig maar nog niet in Nederland, waar juist wel een grote mid-market is met veel M&A-activiteit. Enerzijds bood Lincoln daarmee de mogelijkheid om een nieuw team op te bouwen en anderzijds kon ik mijn voordeel doen met de global reach en sectorexpertise van Lincoln.”
Martijn Koops
Al vroeg na de start, in 2011, voegde Martijn Koops zich bij het Nederlandse team. Daarvoor werkte hij op de M&A-afdeling van NIBC. Op de 24ste etage van de WTC H-toren in Amsterdam werken nu zeven dealmakers aan diverse transacties in de Benelux. Maar, zo haast Koops zich te zeggen: “Als je Lincoln inhuurt, huur je 350 M&A-professionals in. Via onze collega’s in andere landen kunnen wij interessante potentiële kopers bereiken van de Verenigde Staten tot Japan. Voor een Nederlandse verkoop met potentiële interesse uit China bijvoorbeeld zijn mijn collega’s in Beijing actief betrokken.”
Al vroeg na de start, in 2011, voegde Martijn Koops zich bij het Nederlandse team. Daarvoor werkte hij op de M&A-afdeling van NIBC. Op de 24ste etage van de WTC H-toren in Amsterdam werken nu zeven dealmakers aan diverse transacties in de Benelux. Maar, zo haast Koops zich te zeggen: “Als je Lincoln inhuurt, huur je 350 M&A-professionals in. Via onze collega’s in andere landen kunnen wij interessante potentiële kopers bereiken van de Verenigde Staten tot Japan. Voor een Nederlandse verkoop met potentiële interesse uit China bijvoorbeeld zijn mijn collega’s in Beijing actief betrokken.”
Wijs: “Daarnaast hebben wij met deze omvang de kritische schaal om M&A professionals vrij te maken zich te specialiseren en daarmee diepgaande sector expertise aanbieden. Een recent voorbeeld is de succesvolle verkoop van Claymount voor ABN AMRO Participaties aan Varian Medical Systems, waarbij wij de kennis en het netwerk van onze collega’s uit zowel ons Electronics als ons Healthcare-team konden aanbieden.
Van Zuidas tot Mumbai
De partnerstructuur van Lincoln maakt het dat collega’s van over de hele wereld zich ook echt voor honderd procent inzetten voor elkaars klanten. “Het is niet zo dat Lincoln overal losse coöperaties heeft die samenwerken in een internationaal netwerk,” legt Wijs uit. “Lincoln International is één wereldwijd geïntegreerde firma waarbij iedereen direct bijdraagt aan het gehele bedrijfsresultaat. Een klant van ons hier op de Zuidas is daarmee dus net zo goed een klant van mijn collega uit India, waarmee optimale service gewaarborgd is.”
De partnerstructuur van Lincoln maakt het dat collega’s van over de hele wereld zich ook echt voor honderd procent inzetten voor elkaars klanten. “Het is niet zo dat Lincoln overal losse coöperaties heeft die samenwerken in een internationaal netwerk,” legt Wijs uit. “Lincoln International is één wereldwijd geïntegreerde firma waarbij iedereen direct bijdraagt aan het gehele bedrijfsresultaat. Een klant van ons hier op de Zuidas is daarmee dus net zo goed een klant van mijn collega uit India, waarmee optimale service gewaarborgd is.”
Met de global reach en diepgaande sector expertise kan Lincoln International zich focussen op sell side-transacties. “Optreden voor de verkoper heeft een aantal voordelen,” vertelt Koops. “Ten eerste is de kans groter om als verkoopadviseur betrokken te zijn bij een succesvolle transactie dan als adviseur voor een potentiële koper.
Eric Wijs en Martijn Koops in hun kantoor te WTC
Wijs voegt daar aan toe: “Ten tweede lopen bij een sell side-traject de belangen tussen klant en adviseur volledig gelijk. Onze vergoeding is altijd afhankelijk van de verkoopprijs, waarmee de adviseur wordt gestimuleerd een zo hoog mogelijke verkoopprijs voor de klant te bewerkstelligen. Daarnaast geeft sell side-werk meer voldoening en hoe vaker je het doet hoe beter je er in wordt. Onze wereldwijde organisatie is volledig ingericht om dit werk te doen en dat leidt tot betere resultaten voor de opdrachtgever.”
Hoge concurrentie aan sell side
Dealmakers in corporate finance zijn zich bewust van de voordelen van adviseren aan de verkoperszijde. De competitie om aan de verkoopzijde op te treden, is daarom vaak veel groter dan bij de koperskant. “Bij een beauty contest is de concurrentie erg hoog en vallen er veel kantoren en investment banks af,” constateert Wijs. “Je moet onderscheidend zijn. Klanten bepalen vaak zeer nauwgezet, soms al in een vroeg stadium, wie hen het beste kan assisteren bij een mogelijke verkoop. Deze beslissing wordt vaak meritocratisch genomen. Hierbij spelen factoren mee als ervaring in de specifieke branche, eerdere relevante transacties, het vinden en toegang bieden tot relevante kopers en de relatie tussen klant en adviseur. Vaak draaien adviseurs zich dan om en gaan vervolgens in hetzelfde M&A-traject voor de koperskant werken. Wij doen dat niet. Dat is niet goed voor de vertrouwensrelatie.”
Dealmakers in corporate finance zijn zich bewust van de voordelen van adviseren aan de verkoperszijde. De competitie om aan de verkoopzijde op te treden, is daarom vaak veel groter dan bij de koperskant. “Bij een beauty contest is de concurrentie erg hoog en vallen er veel kantoren en investment banks af,” constateert Wijs. “Je moet onderscheidend zijn. Klanten bepalen vaak zeer nauwgezet, soms al in een vroeg stadium, wie hen het beste kan assisteren bij een mogelijke verkoop. Deze beslissing wordt vaak meritocratisch genomen. Hierbij spelen factoren mee als ervaring in de specifieke branche, eerdere relevante transacties, het vinden en toegang bieden tot relevante kopers en de relatie tussen klant en adviseur. Vaak draaien adviseurs zich dan om en gaan vervolgens in hetzelfde M&A-traject voor de koperskant werken. Wij doen dat niet. Dat is niet goed voor de vertrouwensrelatie.”
Tot nu toe werpt de sell-side-strategie van Lincoln International zijn vruchten af. Wijs: “Ik ben trots op het feit dat Lincoln International afgelopen jaar wereldwijd het grootste aantal private-equity-exits heeft begeleid, meer dan welke andere investment bank ter wereld dan ook.” Koops wijst erop dat Lincoln hierbij in de Benelux in meer dan 95% van de transacties voor de verkoper heeft opgetreden, waarbij in het grote merendeel een buitenlandse strateeg de koper was. In 2015 is Lincoln International in de Benelux tot nu toe bij 9 transacties betrokken geweest.
Verkoop van Mirror Controls
Een typische Lincoln-deal is volgens Wijs de verkoop van Mirror Controls international (MCi) door het Nederlandse private-equityhuis Egeria aan strateeg Flextronics. “De techniek van toeleverancier MCi zit in een derde van alle autospiegels ter wereld,” zegt Wijs terwijl hij een voorbeeld op tafel neerzet van de twee belangrijkste producten van MCi. “Wij hebben hier als corporate finance-adviseur voor de verkoper een auction opgetuigd waarbij meerdere bieders van over de hele wereld tot het laatste moment in de race waren waardoor we een strategische premie hebben kunnen genereren.”
Een typische Lincoln-deal is volgens Wijs de verkoop van Mirror Controls international (MCi) door het Nederlandse private-equityhuis Egeria aan strateeg Flextronics. “De techniek van toeleverancier MCi zit in een derde van alle autospiegels ter wereld,” zegt Wijs terwijl hij een voorbeeld op tafel neerzet van de twee belangrijkste producten van MCi. “Wij hebben hier als corporate finance-adviseur voor de verkoper een auction opgetuigd waarbij meerdere bieders van over de hele wereld tot het laatste moment in de race waren waardoor we een strategische premie hebben kunnen genereren.”
De conclusie van Wijs is helder: “Een private-equitypartij die een deelneming wil verkopen, zoals in het geval van Egeria, weet dat wij de ingrediënten brengen om dit tot een groot succes te maken: wereldwijde toegang tot kopers en diepgaande sectorexpertise.”
