VisionsConnected en Viju fuseren ‘Als je wil groeien bel je maar’

Bij telecom-ondernemer Alves zijn geld en groei geen belangrijke drijfveren. “Wat heeft het voor zin om te groeien voor groei alleen? Als iemand als eerste vraagt naar mijn ebitda ben ik meteen klaar met het gesprek.” De ondernemer wil alleen samenwerken met mensen met wie het klikt, die oprecht interesse tonen in zijn bedrijf en die hem de mogelijkheid bieden mooie plannen te ontwikkelen en uit te voeren. In Frank Verbeek van corporate-finance-adviseur Drake Star Partners vond hij een geestverwant. “Ik kan me goed herinneren dat we elkaar ontmoetten”, zegt Alves. “Die boomlange kerel [Verbeek, red] kwam binnenlopen en begon verstandige dingen te zeggen. Ik zag meteen dat het gasten zijn die echt iets willen en kunnen.” Het boterde goed tussen de heren en sinds 2015 zoeken zij naar partners voor internationale groei. Private equity ‘spreadsheettovenaars’ met alleen oog voor geld wezen zij de deur. Interesse van grote telecomreuzen werd weggewoven. 

Alves vond in Noorwegen branchegenoot Viju. Een bedrijf met complementaire producten, dat al een stapje verder was met internationaliseren. Verbeek herkende in de Nederlandse investeerder Avedon een partij met een aanpak naar de smaak van Alves. Na een stevige onderhandeling kon de vlag uit: Avedon koopt in één deal Viju én VisionsConnected. Het fusiebedrijf bedient klanten in meer dan 120 landen, maakt een omzet van 115 miljoen euro en telt zo'n 360 medewerkers. “Ik kende CEO Odd Sverre Østlie van Viju al langer”, zegt Alves. “We hebben samengewerkt bij Tandberg [een Noors videotechnologieconcern, later opgegaan in Cisco, red] en wij zagen elkaar regelmatig op bijeenkomsten in de sector. Hij was juist door Viju benoemd om de groeistrategie op te pakken. Dat zette mij aan het denken en op een dag heb ik tegen hem gezegd:  ‘Als je echt wil groeien, bel mij dan maar’. Daar is het niet van gekomen, maar het idee om samen te gaan, zat al een tijd in mijn hoofd.”

Alves was erop gebrand samen te gaan met een partij die de juiste uitgangsprincipes bezit: geografische spreiding, technologiegedreven, juiste cultuur en ervaring. Viju was zo’n partij en vele anderen hadden niet twee of meerdere van deze elementen in zich. Alves: “De markt voor videoconferencing is er een van servet of tafellaken. Er zijn maar een paar kleine spelers en de rest van de markt wordt gedomineerd door grote technologie- en telecomconcerns. We konden het bedrijf eerder laten inlijven door een grote telecompartij, maar daar werd ik plaatsvervangend niet blij van. Dan wordt je bedrijf in een bestaande structuur gegoten en daarmee help je de eigen cultuur om zeep.” Een kleine partner had daarom de voorkeur van Alves, maar hij beschikte zelf niet over de financiële slagkracht om op overnamepad te gaan. Viju is groter dan VisionsConnected én was eigendom van de Noorse investeerder Progressus Private Equity. Er was dus een financieel sterke partner nodig die het aandurfde om twee technologiebedrijven te kopen, uit twee verschillende landen en die ook nog eens de ‘ondernemers- en cultuurtaal’ van Alves moest spreken. 

Met een grote telecompartij help je de eigen cultuur om zeep
Ga er maar aanstaan. Frank Verbeek van Drake Star Partners zag geen probleem en hem leek het juist een mooie klus. “Ik kende Avedon en dacht meteen dat die goed paste bij Alves. Daarnaast wilde Avedon ook meer verschuiven naar technologie-investeringen, waar VisionsConnected goed bij past”, zegt Verbeek. Toch duurde het nog lang voordat Alves met Avedon in gesprek wilde gaan. “Ik dacht: komt er weer zo’n investeerder over geld praten. Ik had er helemaal geen zin in.” Verbeek bleef echter aandringen en op een vrijdagavond ging Alves in gesprek met Emily Jeffries, investeringsmanager bij Avedon. “Het duurde een paar minuten tot ik dacht: ze heeft geen idee waar ze het over heeft, maar de snelheid waarmee ze met de juiste vragen kwam, fascineerde mij. Zij was diep geïnteresseerd in wat we doen. Niemand was het gelukt om zo snel tot de kern door te dringen.” Alves was onder de indruk, en Emily bleef doorvragen om de businesscase van de deal te doorgronden. 

Gelijk over de finish

Avedon was aan boord, maar daarmee was de deal nog niet rond. Deze kon alleen slagen als ook de board van Viju en aandeelhouder Progressus akkoord waren. “We moesten twee processen parallel laten lopen. De twee paarden moesten tegelijk over de finish komen”, vertelt Verbeek. De onderhandelingen waren een balansoefening tussen belangen. “Progressus wilde gewoon een goede return op de verkoop, maar dat is niet per se in het belang van mij, VisionsConnected of Viju”. 

Op een gegeven moment kregen Alves en Verbeek het gevoel dat de Noren uit de deal wilden stappen. Alves voelde de noodzaak om iets te forceren. “Ik vond het heel spannend, maar er moest iets gebeuren”, zegt de ondernemer. “Ik liep met mijn hond door het Vondelpark en heb Rune, de fondsbeheerder van Progressus, opgebeld. Hij zat met zijn vrouw in zijn auto en was op weg naar vakantie. Ik vertelde hem dat ik belde om het samen op te lossen, omdat ik dacht dat we de kans niet moesten laten lopen onze ambities waar te maken. Hij kon niet lang spreken, maar de volgende dag hebben we elkaar weer gesproken. We kwamen tot de conclusie dat als wij allebei onze ambitie waar wilden maken, we samen verder moesten gaan.”  

Toen daarna ook beide CEO’s op één lijn zaten, ging het snel. De financieel adviseurs en advocaten hadden nog veel punten om uit te onderhandelen, maar over de hoofdpunten waren de bedrijven het eens. Wat ook hielp om het proces te versnellen was de toegang tot videoconferencingtechnologie. “We zijn wel een paar keer heen en weer gevlogen, maar we hadden bijna dagelijks contact via video”, zegt Verbeek. “Met Skype gaat dat niet altijd goed, maar met de tools die VisionsConnected biedt ging dat veel beter. Je ziet echt de emoties op het scherm. Dat is voor cross-borderdeals echt een uitkomst.” 

Een heet hangijzer bij fusies is de benoeming van de CEO, maar daar waren ze snel uit. “Als het gaat om een organisatie van deze omvang, dan is Odd Sverre Østlie van Viju de betere. Dan heb je iemand nodig die een goede structuur neer kan zetten. Odd heeft een McKinsey-achtergrond en is daar heel goed in. Dat moet je mij echt niet laten doen. Ik ben goed in de relatie en heb ervaring met het ontwikkelen en waarmaken van nieuwe businessconcepten.” Alves gaat daarom in de rol van Chief Solutions Officer (CSO) aan de slag om de service- en productontwikkeling van het fusiebedrijf aan te jagen. Daar liggen volgens de CSO grote kansen. “Ik moet ervoor zorgen dat we onze klanten met de juiste tooling voorzien. Onze technologie biedt bedrijven de mogelijkheid om sneller zaken te doen en efficiënter te werken. Dat is juist nu relevant omdat bedrijven steeds feller concurreren op de time to market van hun producten.”
 

Samen feesten

Terugkijkend op de deal erkent Alves dat er spannende momenten waren, maar heeft hij nooit echt getwijfeld aan de uiteindelijke uitkomst, omdat de bedrijven zo goed bij elkaar passen. Hij vergelijkt het met een huwelijk. “Toen ik begin dertig was, waren er heel veel huwelijken in mijn vriendenkring. ‘s Avonds  evalueerden mijn vrouw en ik de bruiloft en vroegen we ons af wat de kans van slagen was. Daar kwam een hypothese uit voort: als de vriendengroepen van het bruidspaar goed samen kunnen feesten, dat komt het met het huwelijk ook wel goed. Dat lijkt tot op de dag van vandaag te kloppen.”