The Art of the Deal van multimiljonair Maasbert Schouten

De Nederlandse ondernemer Maasbert Schouten heeft door schade en schande de ‘art of the deal’ leren kennen en deelt tijdens het Corporate Growth Summit zijn kunst.

Schouten begon zijn ondernemerscarrière als een rasopportunist. De financiële “cowboy” greep iedere mogelijkheid aan om zijn bedrijf AFAB – omstreeks 10 jaar geleden uitgegroeid tot Nederlands grootste kredietbemiddelaar en Nederlands grootste serviceprovider in hypotheken – te laten groeien. In de pre-crisis jaren lagen de groeimogelijkheden voor het oprapen. “Bankiers wakkerden het optimisme van ondernemers aan. Zij benadrukten dat je vooral ‘efficiënt moest omgaan met de balans’. Ik moest optimaal gebruik maken van vreemd vermogen om mijn bedrijf snel meer waard te laten worden.” 

Van 334 naar 35 miljoen euro in twee jaar
Dat was niet aan dovemansoren gericht. Dankzij forse autonome groei gecombineerd met meerdere overnames met veel bankkrediet groeide het bedrijf als kool. Zo snel, dat de ondernemer in 2008 in de Quote 500 stond met een geschatte waarde van 334 miljoen euro. What comes up, must come down. Twee jaar later was zijn geschatte vermogen geslonken tot 35 miljoen. Het bedrijf kreeg klappen van twee kanten. Het faillissement van branchegenoot DSB zette de bemiddeling in particuliere kredieten in een kwaad daglicht  en nieuwe regulering voor financiële tussenpersonen haalde het businessmodel van AFAB onderuit. De impact van deze twee tegenvallers werd versneld door het grote aandeel van vreemd vermogen op de balans. 

Je zou denken dat een ondernemer die zijn bedrijf met 1000 werknemers zo hard achteruit ziet gaan wel genoeg aan zijn hoofd heeft, maar er moest ook een voetbalclub van de ondergang worden gered. Schouten ging ‘to the rescue’. Hij was – met AFAB – al hoofdsponsor van de Arnhemse club. Terwijl het bedrijf financieel ten onder dreigde te gaan hield Schouten de club draaiende en kreeg 100 procent van de aandelen in handen. In 2010 vond Maasbert in Georgië een nieuwe investeerder. Ex-voetballer Merab Jordania nam de aandelen over van Schouten. Een deal waar de ondernemer naar verluid niet slechter van is geworden.

'Overname Vitesse zou ik nu nooit meer doen'
De grote tegenvallers hebben de ondernemer in Schouten veranderd. “Een deal als de overname van Vitesse zou ik nu nooit meer doen”, zegt Schouten. “Om een goede deal te maken moet je juist de risico’s beperken. Je kan de downside alleen minimaliseren als je goed verstand hebt van de technische aspecten van een deal. Dit zijn niet alleen de financiële cijfers, maar ook de juridische en fiscale aspecten. Als je die niet voldoende snapt, dan kun je een deal niet verantwoord managen. Daarnaast moet je ook goed weten wat je niet weet, zodat je goede adviseurs in kan schakelen.” 

Volgens Schouten hebben veel ondernemers een blinde vlek. Als gevolg van hun natuurlijke opportunisme denken ze te weten hoe ze een deal moeten doen en vinden ze het vaak onnodig de juiste adviseurs daarbij in te schakelen. Hijzelf is naar eigen zeggen van die vlek genezen, als gevolg van de tegenslagen die hij te verduren heeft gehad. “Ik kijk nog steeds naar het mogelijke rendement van een investering, maar ik leg veel meer aandacht op de risico’s dan voorheen. Ik wil wel prettig kunnen slapen.” Zijn houding wordt niet altijd begrepen. “Als investeerder krijg ik wel eens het verwijt van teleurgestelde ondernemers die niet hadden verwacht dat ik zo veel nadruk op risico’s zou leggen. Die zeggen ‘ik dacht dat je een echte ondernemer was’. Deels hebben ze gelijk. Een ondernemer neemt risico’s, maar een goede ondernemer staart zich zéker niet uitsluitend blind op de upside.”

De art of the deal is een balans tussen ratio en gevoel
De art of the deal zit niet alleen in technische kennis. Gevoel speelt een belangrijke rol. “Voor een goede deal maak je een balans tussen ratio en gevoel. Het is lastig om in beton te gieten, maar het gevoel van de persoon waar je een deal mee doet is heel belangrijk. De deal moet voor beide personen aantrekkelijk zijn.” Volgens de ondernemer komt dat gevoel met de jaren. “Ik heb in het verleden wel gedacht dat ik het juiste gevoel had om een deal van alle zijdes te kunnen beoordelen. Dan loop je later met je neus tegen de lamp en ontdek je dat het veel beter kan.”

De lessen die Schouten heeft geleerd als ondernemer past hij nu dagelijks toe in zijn werk als investeerder. “Voor dit werk moet je cijfers eten en drinken.” Vanuit zijn penthouse op Mallorca en huizen in Amsterdam en Elst werkt hij zich door het cijferwerk van investeringsvoorstellen, de strategie van investeringsfondsen als Main Capital, Menta Capital en Holland Venture en denkt hij actief mee met de investeringsmanagers van Main Capital in de advisory board. 

Tijdens het Corporate Growth Summit woensdag 12 oktober deelt Maasbert Schouten met u zijn Art of the Deal