Spionerende Chinese taxichauffeurs en miljoenendeals op zonovergoten M&A at the Beach

 

“Jullie hebben allemaal gehoord dat je met Chinezen uit eten moet en naar de karaoke-bar gaat. Maar waarom eigenlijk?”, vraag Azië-specialist Ise Kerling aan de leden van de M&A Community in strandtent Rapa Nui. De relatie komt voor het contract. Dat is iets wat Nederlanders die succesvol zaken willen doen in China zich goed moeten realiseren. “Nederlanders gaan gelijk in op de logica van de deal en werken naar het contract. Wij werken vanuit de pragmatiek. Chinezen doen zaken vanuit wantrouwen en denken dat de persoon aan de andere kant van de onderhandelingstafel hen een poot uit wil draaien. Dat zie je ook terug in het rechtssysteem. Daarom  moet je eerste aan de relatie bouwen, samen dronken worden en vriendjes worden. Pas daarna komt het contract.”

 

Relatie is key 

Carlos Musters (foto rechts) heeft voor aardappelverwerker Aviko, onderdeel van Royal Cosun, een joint venture gesloten met SnowValley van Don Wang , een Chinese aardappelproducent. “Wij kwamen er ook achter dat een contract een andere betekenis heeft in China. Er was al een goede relatie gelegd tussen Aviko en SnowValley. Er was een joint venture voorstel uitgewerkt en het was bijna goedgekeurd. Toen werden wij als M&A team erbij betrokken om de deal uit te werken. Dan zit je ineens aan tafel met Don Wang en ben je weer terug bij af, want er is nul relatie. Die was gelecht tussen de CEO van Aviko en Wang, maar niet met ons. Ikzelf was als projectleider betrokken en dacht binnen een week of vier tot acht wel klaar te zijn. Niets is minder waar, want voordat je weer een nieuwe relatie hebt gelegd gaat er veel meer tijd overheen.”

Musters ervaart ook dat de waarde van een contract heel laag is. “Uit de relatie tussen Aviko en SnowValley is een corporation agreement voortgekomen met een joint venture in de toekomst om friet, gemaakt door SnowValley, te verkopen in de Chinese markt. Deze samenwerking was helemaal uitgewerkt en contractueel vastgelegd. Daar waren we heel blij mee want in de agreement stond alles heel helder uitgelegd. Wat de belangen waren, de zeggenschappen en wie op welke plak zou worden benoemd. In mijn optiek was het appeltje eitje, maar toen we aan de onderhandelingstafel zaten pakte de DGA aantekeningen van onderhandelingen die eerder waren spaak gelopen, in het Chinees, en wilde dat als basis onder de joint venture gebruiken. Daar zijn we uiteindlijk niet mee akkoord gegaan en we hebben niets ondertekend.”

 

Art of war 

Onderhandelen is een belangrijk onderdeel in de Chinese zakencultuur. Kerling brengt het terug op generaal Sun Tzu, de schrijver van de Art of War, veel later herschreven voor zakendoen en nog steeds een bestseller. “Tzu zei dat de beste generaal niet alle honderd van de honderd gevechten wint, maar alle gevechten wint zonder te vechten. Daar hebben ze veel truuks voor ontwikkeld om dat mogelijk te maken. Voor Westerse mensen is het belangrijk om te weten welke dat zijn. Een voorbeeld was een klant van mij die van zijn Chinese supplier een limousine met chauffeur te leen kreeg. Hij was helemaal gelukkig en vond het heel aardig van zijn Chinese zakenpartner, maar hij had niet door dat de chauffeur spioneerde voor zijn supplier, die nu precies wist met welke concurrenten hij had gesproken en welke prijs hij kon vragen.” 

Musters was ook door de onderhandelingstactieken verrast. “Wij hadden een framework agreement met daarin afspraken over de equity transfer en de joint venture. We zouden woensdag in het Van der Valk Hotel in Breukelen, die met dat Chinese uiterlijk, de puntjes op de i van het contract zetten. Vrijdag zou officieel de ondertekening zijn, met een Chinese delegatie van hoogwaardigheidsbekleders die op handelsmissie waren. Het was een document van tien pagina’s, dus ik dacht dat dat niet lang zou duren. Om acht uur begonnen we en om half drie ‘s nachts waren we nog maar anderhalve pagina verder. Toen hebben we besloten om niet verder te gaan. Vrijdag, vlak voor de officiële ondertekening, hebben we een aangepaste draft pas voorgelegd aan de Chinese partij. In de wetenschap dat het vlak daarna ondertekend zou worden met zware Chinese delegatie erbij. Toen werd er bijna niets aangepast, behalve dat hun logo rechtsboven moet op rapport. 

De uiteindelijke ondertekening vond plaats in Bejing. Ook daar waren weer hoogwaardigheidsbekleders van de overheid bij betrokken. “De ondertekening zou vrijdag plaatsvinden. Toen we maandag aankwamen op het vliegveld hoorden we dat het dinsdag ondertekend zou worden. We werden weer voor het blok gezet. Ton half vier ‘s nachts hebben we heronderhandeld, uiteindelijk hebben we de volgende dag alleen een klein deel van het contract uitgewerkt en ondertekend. Pas dagen later het hele contract.”

Musters en Kerling deelden nog meer opmerkelijke insights, waaronder over de rol van gezichtverlies in de Chinese cultuur en de noodzaak van het inschakelen van een onafhankelijke professionele tolk en in het verlengde goede internationaal georiënteerde legal en financial adviseurs met kennis van zowel de Chinese en Westerse cultuur. “Het is af en toe zoeken naar een speld in de hooiberg, maar heel belangijk”, zegt Musters. 

 

Corporate Growth Summit 

Na de presentatie proosten de aanwezige dealmakers op een succesvolle tweede helft van het dealjaar. Onder het genot van een bbq-buffet en een heerlijk glas wijn deden de warstories over recente deals de ronde. De volgende kans op een ontmoeting met dealmakers, private equity managers, CEO’s en CFO’s is tijdens het Corporate Growth Summit op 10 september bij KPMG.