Simmons & Simmons: ‘Marketen en verkopen’ is ook in ons vak belangrijk

Op dit moment is het druk in de fusie- en overnamemarkt. En dat merken ze bij Simmons & Simmons, zegt partner Pieter van Uchelen. “Er zijn weer meer auctions, waarbij het niet zelden tot op het laatste moment spannend blijft met wie de deal wordt beklonken.” 

Private Equity huizen zijn en blijven op de overnamemarkt, druk of niet, actief. Aan de koopkant zijn ze relatief voorzichtig. De interesse en hogere prijzen zijn vooral een mooi moment voor een exit. “De corporates hebben zo hun lange termijn strategie, bieden scherp en soms hoog, bijvoorbeeld met als reden verwachte synergievoordelen,” zegt Leo Verhoeff, de partner die gespecialiseerd is in private equity transacties. “Private equity kijkt bij aankoop anders naar een deal dan een corporate. Hoofddoel is links of rechts om waarde toe te voegen, verder te bouwen om vervolgens op enig moment te verkopen om de inleg en rendement terug te geven aan de investeerders in het fonds. Iedere euro die je meer betaalt voor een acquisitie moet weer worden verdiend en heeft impact op je rendement. Private Equity is bij pricing extra op zijn hoede.”

De vraag rijst of de overnamesommen op dit moment te hoog liggen. Van Uchelen zegt niet te weten of het ‘te’ hoog ligt, maar hij verwacht wel een correctie op termijn. “Kopen is duur, verkopen is gunstig. Dat zal een keer iets met de prijs gaan doen.”

Roerige M&A-markt of niet, de tijd dat een dealmaker de opdrachten automatisch ziet binnenstromen is voorbij. De markt van adviseurs is concurrerend en opdrachtgevers zijn kritischer geworden. Verhoeff: “Je kunt niet achter je bureau blijven zitten en wachten tot de telefoon gaat. Om business binnen te halen, moeten M&A advocaten zich ondernemend opstellen. In de manier waarop je je werk doet en wat het acquireren van nieuwe klanten betreft. Anders red je het niet. Klant is koning. Ja, en daar horen meedoen met de legal directories en M&A Community ook bij.” 

Dat ziet ook Van Uchelen: “Kantoren moeten tegenwoordig pitchen om opdrachten binnen te halen. Naast de inhoud van de propositie, draait het er dan om of je een aanvaardbare prijs kan bieden en een goed track record heb opgebouwd met succesvolle deals.” Simmons & Simmons zit met zijn tarief naar eigen zeggen niet aan de bovenkant van de markt. 

Jezelf verkopen
“Vaak de boer op om kantoor en je zelf te verkopen werd terug in de tijd toch een beetje gezien als ‘not done’ vertelt Verhoeff “. Advocatuur is toch iets anders dan stofzuigers verkopen, zo was de mentaliteit. Maar ‘marketen en verkopen’ is ook in ons vak belangrijk. Dat zie je bijvoorbeeld aan de opmars van business development afdelingen binnen de kantoren. Afdelingen die zich bezighouden met het ontwikkelen en genereren van business.”

Op dit moment worden er weer veel deals gesloten, het gaat macro-economisch beter, legt van 

Uchelen uit. “Maar dat is natuurlijk niet ieder jaar het geval. Het is de kunst om het ook druk te hebben als het in de markt relatief rustig is. Dat bereik je alleen door zichtbaar te zijn voor klanten.” 

Maar hoe werkt dat dan? Zichtbaar zijn? Het antwoord van de advocaten klinkt – als er op wordt doorgevraagd – uiteindelijk toch niet zo heel commercieel. Het draait er vooral om wat een advocaat aan eerdere deals heeft gedaan – track record. Verhoeff: “Naast mijn vaste cliëntenkring en maatschappelijk actief zijn, haal je bijvoorbeeld ook nieuwe opdrachten binnen doordat een wederpartij je de andere kant van een transactie bezig heeft gezien. De wederpartij denkt: die wil ik de volgende keer in mijn team opstellen.” 

Met “zichtbaar zijn” bedoelen zij dus niet enkel netwerkborrels afstruinen of hard roepen dat je de beste bent. “Je bent ook zichtbaar met hoe je je werk doet. Ik probeer bijvoorbeeld te voorkomen dat adviseurs in plaats van de klant het middelpunt van de transactie worden. Onnodig manifesteren in onderhandelingen geloof ik wel,” vertelt Verhoeff. “Het gaat om de cliënt en wat zij wenst te bereiken, een goede deal sluiten, liefst cost efficient. De advocaat en de bankier verlenen hun diensten. Daarnaast creëren we zichtbaarheid door het organiseren van seminars over actuele onderwerpen, het ondersteunen van school programs en door het inzetten van corporate hospitality.”  

 

Het begeleiden van succesvolle deals levert voor een kantoor niet alleen nieuwe cliënten op, het kan ook een advocaat een nieuwe werkomgeving opleveren, weet partner Rob Hendriks. “Ik kwam Leo (red, Verhoeff) tegen toen ik bij mijn vorige kantoor, Banning, een transactie begeleidde voor Bavaria. Leo adviseerde aan de andere kant van de deal, bij Refresco. Deze werkervaring was het begin van iets nieuws. Vorige lente werd ik benoemd tot partner bij de Corporate Group van Simmons & Simmons.”

* In 2009 verkocht Bavaria zijn frisdranktak aan Refresco

Hendriks, die nu dus ongeveer een jaar partner is bij Simmons & Simmons, is volgens zijn twee collega’s een voorbeeld van ondernemende advocaat met een groot netwerk en een goede trackrecord. Bij Banning, een middelgroot advocatenkantoor uit ’s-Hertogenbosch, adviseerde hij bij steeds grotere transacties. “Op een gegeven moment was de overstap naar een groter en internationaal kantoor logisch,” aldus Hendriks. “Bij een internationaal kantoor als Simmons & Simmons zijn de grotere transacties, die bijna altijd wel internationale aspecten hebben, beter op hun plek.” 

Simmons & Simmons is een van de grootste advocatenkantoren ter wereld met een omzet van bijna 270 miljoen pond en meer dan 1500 mensen. Het kantoor is actief in meer dan twintig landen en heeft een sectorfocus. “We omarmen een vijftal sectoren,” legt Van Uchelen uit. “Meestal bouwt een advocaat kennis en een klantenkring op in een bepaalde sector, of nog specifieker: bij een bepaald bedrijf. Je krijgt een goede zakelijke relatie met het management en leert het bedrijf door en door kennen.” 

Simmons & Simmons Amsterdam is altijd op zoek naar nieuwe talenten, zeker nu. “We verwachten een grote toename in real estate M&A,” zegt Hendriks nog snel voordat hij vroegtijdig het gesprek verlaat om naar een afspraak te gaan. “Dat klopt,” vult Van Uchelen aan. “De bodem van de markt is in het vastgoed bereikt en investeerders zijn geïnteresseerd in Nederlands vastgoed. Daarnaast willen we in Nederland meer groeien op het gebied van Equity Capital Markets. Ons internationale netwerk komt daarbij goed van pas omdat veel buitenlandse – voornamelijk Amerikaanse – beleggers ook vaak Nederlandse aandelenpakketten willen kopen.” 

Van Uchelen zit 18 jaar in het vak, Hendriks 25 jaar en Verhoeff 27 jaar, maar de energie is er nog altijd. “Je zou zeggen dat werk na zoveel jaar misschien wel gaat vervelen, maar dat is niet zo,” aldus van Uchelen. “De praktijk is een vampier. Het zuigt je op en laat je niet meer los,” vult Verhoeff hem lachend aan. Alle drie vinden ze het intensieve contact met de cliënt het leukste aan hun baan. “De cliënt kan – als dat nodig is – 24 uur per dag een beroep op je doen. Deze intensieve relatie met de cliënt maakt het werk inspirerend en uitdagend."