Roundtable: “85% diensten grote law firms uitwisselbaar”

Het zal niet iedereen verbazen dat het gevoel van urgentie er niet vanaf spat tijdens de round table op het Private Equity Summit met als onheilspellend thema "Adapt or die". Enigszins laconiek reageren de M&A-advocaten van NautaDutilh, DLA Piper, Clifford Chance, AKD, Houthoff Buruma en andere grote kantoren op zulke onheilstijdingen. Vooruit, innovatie staat wel op de agenda maar het batterijniveau van de smartphone lijkt van grotere zorg.  

En neem het ze eens kwalijk. Sinds een jaar of twee trekt de markt voor fusies en overnames weer aan, en dat betekent niet dat een partner van een Zuidaskantoor voor de lol 20 procent van zijn uurtarief afschaaft bij grote deals – de noodzaak ontbreekt simpelweg. Je moet bovendien van goede huize komen om aan je concurrentie te vertellen dat je niet langer 600 euro per uur waard bent volgens je klanten.    

"De grote transacties worden nog altijd gedaan door grote kantoren. De niche-kantoren doen sell side, niet buy side. Binnen de M&A-scene heeft de niche vooral concurrentie van andere nichekantoren", zo vat een Zuidas-partner het treffend samen.   

Maar wie goed luistert, hoort wel degelijk dat er een groeiend bewustzijn is van veranderingen in de markt, verandering van klantgedrag en – jawel – van technologische innovatie die druk zet op de tarieven.  

Het is een bewustzijn waar Jaap Bosman van TGO Consulting hard op hamert. Na een langdurige loopbaan in de advocatuur, schreef hij het boek "Death of a law firm". Kern van zijn boodschap is dat veel juridische diensten commodities zijn. Daarmee bedoelt hij niet dat technologie het werk wegneemt – zoals vaak betoogd – maar dat veel diensten door meerdere kantoren adequaat uitgevoerd kunnen worden.  

Zelfs 85 procent van de diensten van grote kantoren is uitwisselbaar, houdt hij de zaal voor. "Wat gebeurt er als je werkelijk kan kiezen? Dan krijg je neerwaartse druk op prijs." De consultant beschrijft een casus van een onderneming die in 2014 zes miljoen euro bespaarde op advocaatkosten, zonder te onderhandelen. Enige dat het bedrijf gedaan had, was werk verplaatsen van kantoor X naar het  goedkopere kantoor Y. "Kun je nagaan wat ze besparen als ze er nog meer werk van maken!"  

Volgens onderzoek van Bosman onder legal counsels van multinationals is shoppen de teneur, maar vreemd genoeg maakt de advocatuur zich daar geen over: "Bedrijven roepen al tien jaar: het moet goedkoper. Maar law firms zeggen: het is business as usual en tegelijkertijd gaan de omzetten omhoog. Hier klopt iets niet."

Probleem, zo legt Bosman uit, is dat een grote meerderheid van de advocaten vindt dat ze bijzonder, specialistisch werk doen – de overige 15 procent van de diensten. Wat Bosman “commoditization blindness” noemt. "Daarnaast zijn general counsels vaak blij met de relatie met advocaten, er is een vertrouwensband. Daarom is er een enorme drempel slecht nieuws te brengen, te zeggen dat het te duur is. Dan is overschakelen op een goedkoper kantoor een manier om het moeilijke gesprek niet aan te gaan."

Maar dat is een eindige trend, voorspelt de onheilsprofeet."Een paar opgeschoten jongens kunnen nu een nichekantoor beginnen en een deel van de M&A-markt pakken." Maar dat is niet per se levensbedreigend: "Het grote geld zit niet die 15 procent. Als je niet de absolute top bent, is het slimmer om een zo groot mogelijk stuk te pakken van die 85 procent".  

Uitgedaagd door zulke provocaties, vertelt een partner van een groot Brits kantoor dat commoditization wel degelijk op de agenda staat. Een ander erkent dat advocaten – ook die van de Zuidas – zich wel meer moeten onderscheiden in de markt. En dat innovatie en technologie daarin een rol spelen. Ze zeggen hard na te denken over hoe je legal services vernieuwend aan de man brengt; hoe je de efficiëntie voor klanten kan verhogen. "De toegevoegde waarde van de advocaat zit minder in het proces van een transactie. Je moet goed uitleggen waar je waarde zit."

 

Tegelijkertijd wordt opgemerkt dat het moeilijk is onderscheidend te zijn, om een merk op te bouwen. "Het blijft mensenbusiness. Klanten nog zijn heel loyaal."

Een transactie-advocaat van een regionaal kantoor merkt daarover op: "Als ik klant zou zijn, zou ik niet weten wie ik moet kiezen uit de top tien kantoren. Het is moeilijk om profilering neer te zetten. Wij hebben overigens geen last van prijsdruk, we zijn dan ook een stuk goedkoper dan veel anderen in de zaal."   

Waar een aantal aanwezigen het in ieder geval wel over eens lijkt te zijn, is dat het zinvol is je als kantoor meer te focussen. Of zoals één van hen zegt: "Je kunt wel een niche kiezen, bijvoorbeeld heel sterk profileren op M&A voor banken en verzekeraars." Het komt er volgens een ander vooral op neer om te doen waar je goed in bent. "Wij als kantoor zeggen: een IPO doen we niet. Of een deal over 50 landen, doen we ook niet. Dat is de trend."  

 

Tot slot merkt er toch nog iemand op: "Die prijsdruk gaat er wel komen."

  

—