No cure no pay
Het is jaren geleden, maar het heeft kennelijke diepe indruk op me gemaakt, want ik weet het nog steeds. Ik had een afspraak bij mij in kantoor. Ik verwachtte alleen mijnheer, maar mevrouw kwam mee. Het was een “eerste gesprek”. Dan kun je eens kijken met wie je te maken hebt. Dat is voor beide kanten van groot belang, want je gaat vaak intensief samenwerken, en er hangt veel van af.
Door drs. Joost Groeneveld RA RV, directeur Wingman Business Valuators Breda
Zo’n gesprek is lang niet altijd meteen heel ernstig. Eerst de koetjes en de kalfjes.
Volgens mij bevielen we elkaar goed. Met die grond onder de voeten vertelden ze waarover zij me wilden spreken; ze wilden hun bedrijf verkopen, dat wil zeggen het bedrijf van de man. Dus ze vertelden daar wat over, en ik vroeg hoe ze zich de toekomst na de verkoop voorstelden. En zij vroegen hoe zo’n verkoop in zijn werk ging, en ik vertelde iets over mijn ervaringen. Zo wat heen en weer gepraat, en dat was bijzonder plezierig.
Tot die ene vraag aan mij werd gesteld: “Wat gaat dat kosten?”. Dus ik noemde onze uurtarieven. Waarna mevrouw mij vroeg of ik ook “no cure no pay’ wilde werken. Ik antwoordde dat ik dat nog nooit had gedaan en ook nooit zou willen doen. Dat bevreemdde haar. Ik zei dat ik gewoon wilde werken voor haar geld en voor mijn werk ook gewoon wilde worden gehonoreerd. Dat vond ze niet verstandig van mij, want als ik succes zou hebben, zou ik veel meer kunnen verdienen. Ik legde uit dat het voor mij een principe is om voor mijn geld te willen werken. Ze begreep me kennelijk niet, want ze dacht dat ik bang was bij gebrek aan succes niets te zullen verdienen. Of ik dan geen zelfvertrouwen had? Ik stelde haar gerust. Waarop zij zei: maar u zou van ons wel 10% van de koopsom kunnen krijgen. Dat zou verleidelijk veel geld zijn – zij vond het zelf ook veel – maar ik bleef standvastig. Ik legde haar uit dat het juist voor haar verkeerd zou zijn. Ik zou elke haalbare transactie – ook een die niet helemaal of zelfs helemaal niet gunstig voor haar zou zijn – moeten forceren omdat mijn eigen belang ermee zou zijn gemoeid.
Ik heb die opdracht niet gekregen. Maar ik heb er nog steeds geen spijt van. Je moet je opdrachtgever kunnen adviseren zonder dat hij/zij zich hoeft af te vragen wat de onderliggende reden is voor dat advies.
Er zijn beroepen waarin een percentage regel was. Dat werd in het algemeen “gewoon” gevonden. De advocatuur is een bekend voorbeeld van een beroepsgroep waarvoor “no cure, no pay” is uitgesloten. En registervaluators mogen bij waardebepaling geen beloning vragen die afhankelijk is van hun uitkomst. De waarde is het baken waartegen een prijs wordt afgezet en beoordeeld. Daar mag niet mee worden gemarchandeerd. Met dat waarderingsrapport als grondslag voor de beoordeling van een mogelijke transactie is de opdrachtgever in principe voldoende toegerust om vervolgens een succesfee bespreekbaar te maken.
