M&A Gangnam Style

Door Wouter Wolzak, InvestKorea 

In komende vier artikelen ga ik in op mijn persoonlijke ervaring in het zaken doen met Koreanen en hoe veelvoorkomende valkuilen te vermijden. Deze valkuilen zijn ook relevant in andere landen met een confucianistische traditie, zoals China en Japan.

Er zijn meerdere studies gedaan naar het beperkte succes van fusies en overnames, volgens sommige studies (KPMG 1999) voegt meer dan 80%  geen aandeelhouderswaarde toe. Grote boosdoener is het verschil in bedrijfsculturen. Veel grote Westerse deals in Japan, China en Korea zijn dan ook geen onverdeelde succesverhalen. De overname van de Korea Exchange Bank door Lone Star in de nasleep van de Aziatische financiële crisis heeft tot een heftige juridische strijd geleid die nog steeds voortwoedt, na enkele moeizame jaren en een verlies dat in de miljarden liep verkocht Vodafone zijn activiteiten in Japan weer en ook ons eigen Philips heeft in Korea een moeizame Joint-Venture met LG gehad voor de productie van displays. 

Cross-border M&A met Aziatische bedrijven zijn onontkoombaar. Ondanks een slechte track-record zal cross-border M&A tussen Europa en de genoemde Aziatische landen komend decennium een prominente rol spelen. Azië neemt in een globaliserende wereld een steeds belangrijkere rol in. Het betreden van deze nieuwe markten is altijd risicovol en M&A is vaak een zinvolle strategie om een nieuwe markt te betreden. Dit geldt bij uitstek in Aziatische landen waar een (historisch gegroeid) netwerk cruciaal is. Daarnaast zijn er in Azië steeds meer bedrijven met het zelfvertrouwen en de middelen om overnames in Europa te doen. Zij zien in M&A een goed middel om technologie te acquireren en snel nieuwe markten te betreden. Dankzij de Euro-crisis kan dit bovendien tegen aantrekkelijke waarderingen. Zo zoeken wij zelf actief naar overnamekansen in sectoren die van strategisch belang zijn voor Zuid-Korea, zoals pharma, automotive en semicon.

 

Afbeelding 1 – Korea’s bekendste popster Psy met zijn befaamde “Gangnam Style” 

 Als het over cultuur gaat is het verleidelijk om in stereotypen te denken. Nederlanders zijn bot en taakgericht, relaties zijn voor Koreanen extreem belangrijk. De vraag is of dit soort generalisaties zinvol zijn. Cultuur is een complex systeem van waarden en we gaan snel te kort door de bocht. Volgens de theorie zijn relaties voor Nederlanders minder belangrijk dan voor Koreanen, maar toen een Koreaanse collega mij vol overtuiging wist te vertellen dat voor “Nederlanders” vriendschappen niet belangrijk waren, kon ik het toch niet helpen dat ik me beledigd voelde.

Het gaat erom te begrijpen dat andere culturen een andere invulling geven aan concepten als relatie, hiërarchie en communicatie. In mijn eigen ervaring met Zuid-Korea kom ik een aantal valkuilen tegen die voor een belangrijk deel te herleiden zijn tot de confucianistische traditie. Veel van deze valkuilen spelen ook een belangrijke rol wanneer je te maken hebt met landen als China, Japan en Vietnam waar het confucianisme ook veel invloed heeft gehad. Centrale punten in het confucianisme zijn harmonie, relaties en de plek in het grotere geheel.

De meeste Nederlandse bedrijven weten dat relaties in Korea belangrijk zijn, maar lijken niet te doorgronden hoe belangrijk deze zijn en waarom ze zo belangrijk zijn. Het is veel meer dan iemand een keer gezien hebben. Het is bijna noodzakelijk om een keer samen dronken te worden of uw relatie uit eten te nemen. Zo verdiept de relatie en ontstaat het vertrouwen dat men van elkaar op aan kan. In dit opzicht snap ik de opmerking van mijn collega ook wel: zodra u Koreanen tot uw vrienden mag rekenen zijn ze enorm gastvrij en ze doen meer voor elkaar dan wij gewend zijn. Zij zal haar Nederlandse vrienden als bijzonder koud hebben ervaren en daarom geconcludeerd hebben dat zij vriendschap niet belangrijk vonden.

Misschien is het beroepsdeformatie, maar ik vind het eigenlijk helemaal niet zo gek dat relaties zo belangrijk gevonden worden. Als ik met iemand een zakelijke relatie aanga dan heb ik er veel meer aan als ik weet dat hij er voor mij is als het erop aankomt, ook als wat ik vraag strikt genomen buiten zijn verantwoordelijkheden ligt. Volgens mij werkt het efficiënter als de relatie en niet een juridische overeenkomst leidend is voor een goede samenwerking. Een manager bij Samsung wiens hoofd op het hakblok ligt wanneer hij een productielijn niet binnen twee weken operationeel krijgt, verwacht van zijn relaties dat zij alles op alles zullen zetten om hem daarmee te helpen. Wie dan over leveringsvoorwaarden en prijzen gaat onderhandelen en denkt slim te zijn, holt feitelijk zijn eigen onderhandelingspositie uit.

Zakendoen zonder een goede relatie vindt men in dit deel van de wereld net zo eng als wij het vinden om zonder een goed contract met elkaar in zee te gaan. Om diezelfde reden zijn persoonlijke relaties en introducties zo belangrijk. Gemeenschappelijke kennissen, dezelfde universiteit of regio zijn bijvoorbeeld allemaal ingangen die vertrouwen geven. Dit kan heel moeilijk zijn voor resultaatgerichte Nederlanders. Zij komen met een scherpe propositie, nemen de relatie een keer uit eten (“want we hadden gelezen dat die relatie zo belangrijk was”) en verwachten dat de deal getekend kan worden.

Communicatie vind ik persoonlijk één van de lastigste punten. Het is niet altijd makkelijk om boven water te krijgen wat er nou echt aan de hand is. Soms is het net of je communiceert met een ‘black box’ waar je af en toe lang moet wachten op een antwoord dat ook nog vaag is. Deze traagheid en onduidelijkheid is bij uitstek lastig in M&A trajecten waar snel geschakeld moet kunnen worden. Koreanen communiceren voorzichtiger om te voorkomen dat er een vervelende situatie ontstaat en iemand gezichtsverlies zou lijden. Daardoor is vaak niet meteen duidelijk wat er bedoelt wordt. Dit vergt wel meer interpretatievermogen. Iets waar wij als Nederlanders dan weer niet in uitblinken. De uitdaging is dat de Nederlandse partij duidelijkere communicatie verwacht dan de Koreaanse partij geeft. Hoe hiermee om te gaan? Accepteer de vaagheid, maak een eigen inschatting van de situatie, of zet de Koreaanse partij tactisch en voorzichtig onder druk.

Bij het onder druk zetten en los krijgen van informatie helpt het wederom als de relatie goed is. Als  er al een ontspannen verstandhouding gecreëerd is, is er ook meer ruimte voor cultuurverschillen. Speel het spel mee met het inschenken van drank, leer een paar woordjes van de taal en spreek vol lof over het land wat u bezoekt. Problemen ontstaan wanneer de relatie gespannen wordt en iedereen teruggrijpt op het bekende. De Koreaan wordt extreem formeel en hiërarchisch, de Nederlander egalitair en direct.

Voor het bewaren van de sociale harmonie is volgens Confucius het respecteren van de hiërarchie cruciaal. Het respect van kinderen aan hun ouders is heilig en in een bedrijf verwacht een manager bijna kinderlijke gehoorzaamheid van zijn werknemers. Tegelijkertijd verwachten die werknemers van hun baas dat deze in zekere zin voor hen zal zorgen, zoals een vader voor zijn kinderen.

Vergeet in Korea ook niet dat iedere Koreaanse man na zijn studie ongeveer twee jaar het leger in gaat. De managementstijl die hier aangeleerd wordt, legt fundamenten voor de verdere carrière. Waar in Nederlandse bedrijven werknemers tot in hoge mate gedelegeerd zijn om zelf beslissingen te maken, geldt dat in Korea en omringende landen minder. De hoogste baas beslist, de lagen daaronder voeren uit. Wilt u dat er iets besloten kan worden tijdens een meeting? Zorg dan dat de baas aan tafel zit. Neem ook van uw kant iemand met voldoende niveau mee om te voorkomen dat de baas zich beledigd voelt.

Veel bedrijven snappen dat het belangrijk is dat de beslisser, oftewel de hoogste baas aan tafel zit. Risico is weer dat zij zich alleen op de hoogste baas richten. U dacht toch niet dat hij zichzelf ging bemoeiend met de uitvoering van de overeenkomst? Als u zijn werknemers niet ook heeft meegekregen zal de deal later alsnog sneuvelen op weerstand van de werkvloer. Cultuurverschillen zijn er, maar ook om van te genieten! Ga een hapje eten met uw relatie (Koreaans eten is een echte aanrader!). Een open mind, wederzijds respect een portie gezond boerenverstand doen de rest.