M&A China: Zeilen in elke wind
Hoe ‘anders’ is M&A in China ten opzichte van Nederland? Een vraag die we uit eigen praktijk inmiddels aardig kunnen beantwoorden na zowel 15 jaar ervaring in Nederland als bijna 10 jaar in China. Om maar bij het einde te beginnen: de verschillen zijn groot. Dit is onze ‘top 10’:
Door Ernst Jan Kruis, Solveigh Greater China, Hong Kong.
- Het belang van Origination is in China veel groter. Deals moeten ontwikkeld worden. Veelal hebben Chinese kopers geen duidelijke acquisitie criteria. Deals moeten meer ‘verkocht’ worden. De deal-logica moet meer worden verkend.
- Het gaat bij cross border acquisities door Chinese ondernemingen bijna altijd om het belang van de binnenlandse markt en maar zelden om de buitenlandse markt an sich. Technologie die men nog niet heeft, voorwaartse integratie, kennis en toegang tot grondstoffen. Toegang tot buitenlandse markten is voor een kleinere groep van grote ondernemingen relevant.
- Mandaten worden later getekend. Men wil eerst gevoel ontwikkelen op een deal en in hoeverre die zou kunnen passen. Voor het zover is is er de nodige tijd geinvesteerd. Dat vereist dus nogal wat geduld en voorinvesteringen.
- Helaas… Chinezen betalen vrijwel nooit retainers, vrijwel alles is succesfee gedreven.
- Auctions zijn vrijwel kansloos. Het proces is relatie-gedreven, met meer behoefte aan ruimte voor overleg met stake holders, met meer partijen die betrokken worden.
- Het belang van overheids instanties is groot. Acquisities moeten passen binnen de koers van een industrie op nationaal niveau. Het bestuderen van meerjaren-plannen en volgen van de politieke ontwikkelingen is belangrijk.
- Interne, binnenlandse deals zijn niet vergelijkbaar met cross border deals. Binnen China kent men over het algemeen de markt. Adviseurs zijn maar zelden betrokken aan de koopkant, wel aan de verkoopkant. Deze deals kunnen relatief snel gaan. Due Diligence en contracten zijn minder zwaar dan in de Westerse praktijk. Daarom is het lastig als Westerse partij te concurreren bij de acquisitie van Chinese targets als er ook binnen China belangstelling is.
- Chinese grotere ondernemingen hebben toegang tot aantrekkelijke financiering door staats-gerelateerde financiële instellingen. Daarom zijn ze soms ook in staat meer te bieden en zijn dus soms aantrekkelijke kopers.
- Beperkte transparantie. In China zijn databases beperkt, is informatie op internet veelal niet up to date en zijn de juiste besluitvormers niet online te vinden.
- Een Chinees bedrijf zal niet zo snel zaken doen met een bedrijf of adviseur die niet bekend is danwel niet is geintroduceerd door een ander vertrouwd adres. Adviseurs worden veelal gezien als middlemen die je ook wel kunt missen, mede gevoed door de aanwezigheid van veel ‘broker-type’ ritselaars in de markt in zowel kleine als grote transacties.
Is het makkelijk om M&A te begeleiden in China? Nee. ‘Life is like a box of chocolates, you never know what you’re gonna get’. M&A in China is soms een rollercoaster. Aan loopings en overwachte wendingen is nooit een gebrek. Denk je dat je er bent, komen er weer konijnen uit de hoed. Maar het spreekwoord zegt: ‘Dà zhàng fū néng qū néng shēn’. Een (M&A) man moet leren zeilen in elke wind.
