M&A Blog: Acteerwerk

 

Op vrijdagmiddag komt de vraag of kantoor op maandag drie Kaukasisch uitziende advocaten kan leveren om mee te spelen in een bedrijfsfilm – uiteraard niet tegen vergoeding van enig uurtarief. Cliënt, een groot Chinees staatsbedrijf, heeft vorig jaar een aanzienlijk belang genomen in een noodlijdende Zuid-Europese staatsonderneming en deze successtory wil de internationale afdeling graag delen met hun honderdduizenden collega’s van andere afdelingen.

Dat een dergelijk verzoek slechts drie dagen van te voren binnenkomt, verbaast overigens weer niet. Wij worden regelmatig gebeld door Chinese cliënten met de mededeling dat we twee uur later verwacht worden bij een meeting aan de andere kant van de stad.

Eenmaal aangekomen bij het kantoor van cliënt waar de opnames zullen plaatsvinden, blijkt tot onze verrassing dat de regisseur – die behalve de woorden “action” en “cut” geen Engels spreekt – er van uit gaat dat het filmen drie dagen zal duren. Nadat wij hebben uitgelegd dat advocaten doorgaans vrij druk zijn en zeker niet drie dagen fulltime beschikbaar zijn, wordt naar goed Chinees gebruik onderhandeld met als resultaat dat we die avond dan maar door werken tot het klaar is.

Onze Chinese tegenspelers blijken leden van het echte deal-team die door hogerhand als “vrijwilliger” zijn aangewezen. De set is de boardroom en wij spelen de Zuid-Europeanen tijdens de laatste fase van de onderhandelingen. Het feit dat ik en mijn twee Engelse collega’s niet bepaald een Mediterraan uiterlijk hebben, vormt geen enkel probleem; zoals wij Westerlingen moeite hebben inwoners van verschillende Aziatische landen te onderscheiden, zien wij Europeanen er voor de gemiddelde Chinees ook hetzelfde uit. 

Tijdens het “acteren” ontspint zich een situatie die ik in werkelijkheid maar al te vaak heb gezien: de Chinese zijde blijft heronderhandelen en nieuwe eisen op tafel leggen tot de wederpartij er genoeg van heeft en klaar is om weg te lopen (niet zelden vragen Chinese cliënten ons de meest kopersvriendelijke modelovereenkomst uit te kast te trekken en hier nog een schepje bovenop te doen). De cameraman maakt een close-up vanuit drie verschillende hoeken wanneer mijn collega, zoals het script voorschrijft, uitlegt dat de Chinese zijde de prijs al heeft verlaagd, dat aan diverse ongebruikelijke verzoeken is toegegeven en dat het nu echt klaar moet zijn.

 

De onderliggende boodschap die de cliënt aan de rest van het bedrijf wil meegeven wordt me duidelijk: men heeft een resultaat geboekt om mee thuis te komen. De wederpartij is klemgezet en een beter onderhandelings¬resultaat had er echt niet ingezeten, dus het op de binnenlandse markt verdiende geld is wijs besteed. En de boodschap voor Westerse bedrijven? Er zijn vele voorbeelden van succesvolle deals met Chinese wederpartijen, maar eenvoudig is het nooit.

MenA.nl verwelkomt Rogier van Bijnen, managing associate bij Linklaters Beijing, bij het M&A blogteam. Dit is zijn eerste M&A Blog.