M&A Forum: Machocultuur in de M&A-wereld vernietigt veel waarde

Een kleine teleurstelling. Gastheer en Simmons & Simmons-partner Leo Verhoeff deelt mee dat spreker Matthew Gooch verstek moet laten gaan. De Managing Director van William Blair zit vast op een Londens vliegveld dus blijven de Nederlandse aanwezigen verstoken van een buitenlandse blik op het Nederlandse M&A-veld. Gelukkig stelt medespreker Guus Greve dat hij, ondanks zijn Nederlandse paspoort, inmiddels met een Angelsaksische bril naar de wereld kijkt.


De Vice President Downstream Acquisitions and Divestments van Shell resideert al twintig jaar in de Britse hoofdstad. Greve ziet de zorgen over de uitverkoop van het nationale bedrijfsleven niet als een exclusief Nederlandse aangelegenheid. “In het Verenigd Koninkrijk leeft hetzelfde idee. Daar vraagt men zich soms af of bedrijven beter moeten worden beschermd en kijken ze naar goede beschermingsconstructies over de grens.” 

De bezorgdheid om het eigenaarschap van bedrijven mag dan wel niet louter Nederlands zijn, zowel Greve als Verhoeff ontwaren wel een typische manier van Nederlands zakendoen. Verhoeff ziet dat Nederlandse adviseurs gemiddeld genomen resultaatgericht werken en een directe manier van zakendoen hebben. “Amerikanen of Britten gaan daarentegen vaker procesmatiger te werk.” Ook ziet hij dat in de VS vaak anders naar bepalingen wordt gekeken. “Zelf ben ik geen litigator, daarvoor ben ik een te positief mens. In de VS zijn ze meer van het juridisch dichttimmeren.”



Een herkenbaar beeld voor Greve die acht jaar geleden in de Verenigde Staten een getuigenverklaring moest afleggen over een deal die acht jaar eerder was gedaan. Naar eigen zeggen een ‘leerervaring’, waarmee je de volgende keer anders een onderhandeling ingaat. Moderator Kevin Mottard concludeert dat litigation gelijk staat aan niets stoms doen. “En daarmee aan niets doen dus, hoe prik je dat door in een dealproces?”

In de ogen van Greve is het verloop van het dealproces voornamelijk afhankelijk van het dealtype. “Grote deals gaan meestal snel door de invloed van de board, bij middelgrote deals is dat lastiger.” Daarnaast is er een groot verschil tussen auctions, zoals bij de chemietak van AkzoNobel, of een exclusieve onderhandeling. “Zo’n veiling is leuk voor de verkoper, maar niet voor de potentiële kopers. Die betalen een hoge premium en moeten de synergie er maar uit zien te halen. Bij exclusieve onderhandelingen is er een betere balans. Zodra de koper bereid is de minimumprijs van de verkoper te betalen ontstaat er een dealspace. Binnen deze ruimte kun je discussiëren over de verdeling van de koek”, zegt de Shell-dealmaker. Om tot zulke deals te kunnen komen is het volgens hem van belang dat je relatiebouwers in je team hebt en procesmatig kunt werken. “Bij een deal moet je eerst breed denken. Alles wat kan gebeuren moet je in kaart brengen en met deze bagage kun je op reis in een deal”, stelt Greve. Hij noemt het zorgelijk wanneer mensen aan het begin van een proces een dealidee als kant en klaar presenteren.

Volgens Greve dien je als dealmaker over een hoge mate van risicotolerantie te bezitten, omdat een deal zich langs veel verschillende scenario’s kan ontvouwen. Bijvoorbeeld omdat verschillende partijen binnen het bedrijf allemaal anders naar een deal kijken. “Deze informatie moet je combineren tot iets waar iedereen het op hoofdlijnen eens is.” Want er wordt in de M&A-wereld veel kapotgemaakt door een focus op de details. “Er worden grote oorlogen gevoerd over kleine dingen”, zegt Greve voordat hij aan de aanwezigen vraagt of zij de eerste twee of de laatste twee weken van een dealproces het leukst vinden. 



De zaal is verdeeld, met een kleine meerderheid voor de laatste twee weken voor de closing. “De waarde van de deal zit vooral in de eerste twee weken. Vaak laat men in het begin te veel liggen en is er op het eind zit trots vaak in de weg. Dan is het: ik heb al zoveel gedaan, nu moeten jullie een concessie doen”, aldus Greve. “Er is te veel een machocultuur in M&A, dan slaan we elkaar tot diep in de nacht dood met details. Terwijl we veel waarde stukmaken. In een deal is het juist belangrijk om goed te kunnen luisteren”, vervolgt hij. Een kwaliteit die volgens de heren vaak aan vrouwen wordt toegeschreven, maar die wonderlijk genoeg in de minderheid zijn in de M&A-sector en daarmee in het aanwezige publiek. 

Verhoeff suggereert dat veel van deze problemen weg te nemen zijn met een betere timing en taakverdeling tussen klant en adviseur. “We vinden het normaal dat het altijd laat wordt, maar dat is helemaal niet nodig. Als zakenbanken voorstellen om half 9 ’s avonds te vergaderen, probeer ik dat vaak te verplaatsen naar de ochtend”, aldus Greve. Soms is er ook downtime in een project. Misschien kan dat meer benadrukt worden, om de machocultuur te lijf te gaan”, besluit Greve. De aansluitende borrel kon daarmee in ieder geval keurig om zes uur beginnen.