Kopers en verkopers: ken uw stakeholders voordat u ze nodig hebt

Vooral indien de toenadering unsollicited is, zoals dat zo mooi wordt genoemd, gaat het stakeholdercaroussel in werking. Ongevraagd staat vaak synoniem voor ongewenst. En als een target een overnamevoorstel als zodanig bestempelt, kun je er donder op zeggen dat een batterij aan stakeholders klaar staat om deze positie te ondersteunen. Zeker in geval van een buitenlandse jager die hier in Nederland zomaar opduikt om een overname te doen waar het management niet van is gediend.

Carlos Slim was de eerste die dit aan den lijve ondervond en inmiddels hebben ook de Belgen (Post.nl) en de Amerikanen (Unilever) het lid op de neus gekregen. Het interessante is: de buitenlanders blijken weinig van het AmericaMovil debacle te hebben geleerd. Stuk voor stuk maakten ze dezelfde fout de maatschappelijke krachten te onderschatten. Zo ook PPG, dat met een ware overvaltactiek AkzoNobel dacht te kunnen schaken. Of die poging uiteindelijk succesvol zal zijn is op het moment van schrijven onduidelijk, maar helder is dat ook in dit geval de Amerikanen te weinig blijken te hebben begrepen van de maatschappelijke dynamiek in dit land.  

Of je nu jager of prooi bent, er is een aantal trends en wetmatigheden te definiëren in het geval van cross-bordertransacties in Nederland. Wie zich hier rekenschap van geeft kan de kansen op een cross border deal in Nederland vergroten, of juist minimaliseren, al naar gelang de positie die je inneemt.

Politieke bemoeials
Allereerst is daar de algemene ontwikkeling in Nederland dat de politiek zich steeds meer met het bedrijfsleven bemoeit. Deze trend is al enige jaren aan de gang en betreft niet alleen fusies en overnames. Bankiers kunnen er uit eerste hand over meepraten, na de felle debatten in Den Haag die over hun eigen inkomen gingen. Sowieso is beloningsbeleid in het bedrijfsleven een favoriet politiek onderwerp geworden. Maar bijvoorbeeld ook de rol en gedragingen van private equity hebben de aandacht van het Binnenhof. Of kidsmarketing. En nu dus ook de wenselijkheid van overnames van Nederlandse bedrijven door buitenlanders. Een soort post-industriepolitiek.

Dit is ingegeven door het besef in de maatschappij dat het voor de economie van het land van belang is dat er (groot)bedrijven blijven bestaan die een economisch ecosysteem om zich heen bouwen en dit in Nederland willen houden. Bedrijven dus, die vanwege hun roots en heritage begaan zijn met Nederlandse werknemers, Nederlandse kennisinstituten, Nederlandse consumenten, Nederlandse toeleveranciers in het MKB. Maar die ook de Nederlandse poldermores kennen en waarderen. En dit niet zonder meer willen opgeven. 

Er is een besef dat buitenlandse eigenaren deze verbondenheid niet voelen en dus sneller genegen zullen zijn hun positie in dit land op te geven indien dit beter uitkomt. Dit besef dus, dat maatschappelijk steeds breder aanwezig is, beïnvloedt de politieke koers ten aanzien van cross-borderdeals. Wie in Nederland 'onuitgenodigd' wil gaan overnemen, zal dus huiswerk moeten gaan doen: in welk ecosysteem beweegt de overnamekandidaat zich en welke rol wil de acquirerende partij daarin blijven spelen? En hier zal een standpunt over moeten worden gecommuniceerd.

Andersom geldt voor een (mogelijke) target de opdracht: zoek uit wie er in het eigen ecosysteem zit, hoe kunnen of willen deze mensen ons steunen in geval van een onwelkome toenadering en wat kunnen we verder doen, nog voordat we worden benaderd, om onze positie hierin verder te versterken/uit te breiden? Want: hoe sterke je positie en hoe meer endorsement je weet te mobiliseren vanuit je ecosysteem, hoe meer politiek en maatschappij genegen zullen zijn je te steunen. 

Ken je pappenheimers 
Die toenemende aandacht vanuit de politiek vereist nog meer huiswerk. Bijvoorbeeld: ken je pappenheimers. Creëer een netwerk in Den Haag. Zorg dat je makkelijk binnen kunt komen bij EZ, Financiën, de premier, de vaste Kamercommissies. Dit is overigens niet alleen met het oog op M&A van belang, maar ook om wet- en regelgeving die over jouw bedrijfstak gaat, te volgen en indien nodig te beïnvloeden. 

Door deze contacten op te doen leer je ook sentimenten in te schatten. Bijvoorbeeld het toenemend negatieve sentiment ten aanzien van Chinese kopers. En van te agressieve Amerikaanse partijen. En het positieve sentiment ten aanzien van Europese, Rijnlandse, partijen. Zelfs in solicited overnames is kennis hiervan iets wat je in je voordeel kunt gebruiken om politieke/maatschappelijke steun te krijgen, of om negatieve reacties te voorkomen. 

Stakeholdercentric
Meer in het algemeen gaat het bij het steun vergaren voor een overname over stakeholdercentric thinking. Uiteraard maken de aandeelhouders hier deel van uit. Nog steeds in grote mate. Als aandeelhouders willen verkopen, heb je zeker voor meer dan de helft gewonnen (of verloren, zo u wilt). En het is tegenwoordig in de mode om via enig aandeelhoudersactivisme de druk op te voeren en andere aandeelhouders in beweging te krijgen. 

Er zijn dan ook hele afdelingen gericht op de relatie met de investeerders. Maar hoe zit het met de rest van de stakeholders? Niet alléén in het kader van M&A, maar zeker ook in relatie daartoe, móet je de stakeholderbase van de onderneming in kaart hebben. Of je nou wilt overnemen of dat juist wilt voorkomen. Denk daarbij aan het eigen personeel, de vakbonden, lokale overheden, VNO-NCW, voormalige CEOs, brancheverenigingen, denktanks, kennisinstituten en leveranciers. Van belang is: maak vrienden voordat je ze nodig hebt. Bouw relaties op. In de financiële wereld is investor relations een algemeen aanvaarde en gewaardeerde functie. Stakeholder relations moet op hetzelfde niveau komen. Want net als investors zullen stakeholders zélf ook veel meer platformen zoeken of zelf creëren om hun mening te ventileren. Ook deze trend, die van 'ik publiceer dus ik ben', is er een om rekening mee te houden in M&A. 

Tenslotte iets over de reactie op een ongevraagd bod en, als we het nog wat breder trekken, aandeelhoudersactivisme. In veel gevallen komt al snel de strategic review om de hoek. We zien dat de markten hier steeds cynischer naar kijken. De vraag die zich opdringt is: waarom pas een review aankondigen als de druk erop zit? Er is daarom veel te zeggen voor: stick to the plan. En vooral: communicate the plan! Ver voordat een jager zich heeft gemeld. Een overhaaste strategische heroriëntatie zal minder snel nodig zijn als het bestuur consistent en consequent aan stakeholders uitlegt wat de plannen zijn en waarom dit de beste koers voor de onderneming is. Dat betekent: wellicht wat minder aandacht in de communicatie voor de kwartaalresultaten en wat meer voor het overbrengen van de plannen en de daadkrachtige uitvoering ervan. Dat geeft een hoop rust en overtuiging op het moment dat de barbaren aan de deur kloppen!

Ingo Heijnen is Strategy Director bij Hill+Knowlton Strategies

Dit artikel verschijnt ook in M&A Magazine