Jonge M&A-boutique Vriesendorp Mees Ankum wint pitches op slimme pricing [Interview]

 

Vrolijk wijst hij naar boven naar een glazen plafond. Het biedt zicht op het trappenhuis van advocatenkantoor Boekel, dat een aantal verdiepingen heeft moeten prijsgeven. “Nu zitten wij hier”, zegt Bas Mees (34) – zich bewust van de symboliek. Mees (foto rechts) is met zijn twee compagnons, Jan Vriesendorp en Marius Ankum, een jonge loot aan de groeiende stam van Amsterdamse nichekantoren. 

 

Ankum constateert dat overal – of het nu de advocatuur of de retail is – het middensegment het moeilijk krijgt of wegvalt. “Je houdt de top over die de grote internationale deals doet voor 800 euro per uur. Daarnaast heb je een netwerk van nichekantoren die dezelfde kwaliteit kunnen leveren als de top, alleen dan voor een veel lager tarief.”

          

Vandaar dat het vertrek van het drietal bij Freshfields – het bekende Britse magic circle kantoor – opviel. Het versterkt het beeld van een markt waarin specialisering toeneemt, en goed opgeleide advocaten van grote kantoren kansen zien voor zichzelf te beginnen; ook als ze pas 34 zijn, zoals de oprichters van M&A-boutique Vriman – Vriesendorp Mees Ankum.

 

“De nichekantoren versterken elkaar”, zegt Vriesendorp. “Onze kwaliteit verhoogt het vertrouwen in de niche en geeft grote concerns reden ons in te huren.” Trots vertellen de ondernemende advocaten dat ze laatst een pitch hebben gewonnen voor een groot olie- en gasconcern, met concurrentie van gerenommeerde Zuidaskantoren. 

 

Waarom ze die pitch wonnen? “Omdat we luisteren naar die klant” benadrukt Vriesendorp, die zich ook op de Zuidas inmiddels op gympen voortbeweegt. “We maken niet een Word-document met alleen tekst maar wel een mooie presentatie. En we leggen daarin precies uit waarom onze ervaring relevant is voor de klant. Met zo’n pitch zijn we drie dagen bezig.” 

 

In een pitch leggen ze uit dat ze niets anders doen dan M&A, en dat hun kleine omvang heel Cruijffiaans juist een voordeel heeft. “Veel deals zijn geschikt voor drie man. Dat zijn deals van 1 tot 50 miljoen euro. Daar zit onze markt. Wij doen dat niet alleen tegen een tarief dat concurreert met het middensegment maar ook met persoonlijk aandacht. Als een klant Marius inhuurt, dan krijgt hij ook Marius aan de lijn. Onze 06-nummers staan gewoon op de website.”  

 

Pitches winnen met pricing
Wat dat lagere tarief nu precies is, kunnen de heren niet prijsgeven omdat dit per transactie en cliënt verschilt. Maar wat ze wel graag kwijt willen is dat slimme pricing de manier om nieuwe klanten binnen te halen en bestaande gelukkig te maken. “Daar winnen we onze pitches op”, betoogt Mees. “Zo werken we met capped fees, fixed fees en lage retainer fees met een abort discount of succes fee. En we werken met lagere tarieven voor simpel werk. We denken met de klant mee. Dat doen weinig andere kantoren, dat is voor de advocatuur best nieuw. “

 

Als het aan Vriesendorp (foto links) ligt zou hij het uurtarief aan de wilgen hangen. “Eigenlijk zou je de klant een overzicht van je uren moeten sturen en moeten laten betalen voor wat hij denkt dat het werk waard is. Of alleen op basis van een succes fee. Maar dat mag niet van de Orde van Advocaten (vanwege verbod op no cure no pay, red.).”  

 

Volgens de jonge advocaat zal het uurtarief voorlopig ook niet verdwijnen, zoals je steeds meer marktkenners hoort roepen. Die stellen dat het uurtarief advocaten de prikkel geeft om inefficiënt te werken en daarom innovatie hindert. Onzin, vindt Vriesendorp. “Ik heb geen plezier in mijn werk als ik het niet efficiënt doe. Ik vind het helemaal niet leuk om dertig rondjes te maken om een onnozel punt.” 

 

Conservatieve advocatuur
Naast prijs en service denken ze met een beter begrip van klanten een groot verschil te kunnen maken; een begrip dat volgens Mees – die ook een corporate finance-achtergrond heeft – verder gaat dan wat gebruikelijk is in de “extreem conservatieve advocatuur”. Mees: “Wij vragen bijvoorbeeld hoe een supply chain eruit ziet of kijken in detail naar de prijs van een overname. Minder dan klassieke advocaten verzanden wij in details, juridisch geneuzel. Ik heb wel eens een deal meegemaakt die een jaar te lang duurde omdat advocaten elkaar gek maken, discussies die compleet uit de hand lopen.”  

 

Dat ze niet full service zijn – het klassieke verkoopargument van kantoren als De Brauw en Nauta – is wat Ankum (foto rechts) betreft geen issue, vanwege dat netwerk van goede nichekantoren. “Als in een deal arbeidsrecht nodig is of mededingingsrecht, dan schakelen wij een ander nichekantoor in dat wij vertrouwen. Dit zijn ook spin-offs van grote kantoren met goede advocaten. Zo zijn we een one stop shop voor klanten die één rekening ontvangen.”        

 

Freshfields als leerschool
Blijft één brandende vraag over: waarom zijn ze weggegaan bij Freshfields? Toch niet het minste kantoor dat overnames begeleidt die de voorpagina van Het Financieele Dagblad halen. “We zijn niet vertrokken omdat we geen partner konden worden”, legt Vriesendorp uit “Freshfields is voor ons een uitstekende leerschool geweest, en we kijken met plezier terug op onze tijd daar. Maar ik had het idee dat ik zelf meer de regie wilde in mijn leven. In het top-end van de markt is er weinig ruimte voor ondernemerschap. Daar moet je vooral bij bestaande klanten business binnenhalen. En laten we wel wezen: zo moeilijk is het businessmodel van een advocatenkantoor niet, je hebt geen vijf jaar onderzoek nodig.” 

 

Mees zat met dezelfde overwegingen. “Wil ik het partnertraject in met al het politieke spel? Ik zag het met Jan en Marius helemaal zitten. Hetzelfde werk maar dan meer hands on. Bij sommige Freshfields-deals zit je met vijftien adviseurs aan tafel, en doe je jouw deel. Nu doen we alles in een deal van a tot z, en niet alleen juridisch. We staan de klant bij in al zijn strategische beslissingen.”

 

Een doorslaggevend moment voor de aan Harvard geschoolde jurist was een complexe deal tussen twee banken. “Ik had al 110 uur gewerkt die week, een record. Het was zes uur ‘s ochtends en er was nog steeds ruzie en geen deal. Toen heb ik een doorbraak geforceerd en trok ik de deal over de eindstreep. Dat was zo’n kick! Toen dacht ik: waarom ga ik dat niet zelf doen?”

 

—

– Nieuwe boutique CorporateWise wil deals minder hectisch maken  

– Nieuw kantoor Ingen-Housz bestormt league table