‘Ik zie veel opportunisten rondlopen’

Wat was het moment in uw leven dat u dacht: ik ben een goede onderhandelaar?

Paul Lindenaar, partner bij Lindenaar & Co: "Zijn wij goede onderhandelaars? Als je iets verkoopt wat iedereen wil hebben: hoe goed ben je dan? En hoe weet je dat het tegen de beste voorwaarden is gebeurd? Je kunt een bedrijf maar een keer verkopen. Ik zie veel opportunisten rondlopen in mijn vak. Ik durf een klant te adviseren niet te verkopen, ook al verdien ik daarmee geen fee. Dat is in ons dertiengjarige bestaan vijf of zes keer voorgekomen. En die deals komen altijd weer terug op tafel. Alleen dode vissen zwemmen met de stroom mee."

Trots op?

"De eerste deal die ik afrondde toen ik in 2005 voor mijzelf begon: de verkoop van digital agency Inpact aan LBI International, het vroegere Lost Boys. Ik had vijf jaar gewerkt voor ABN Amro en was bijna zes jaar in dienst van Rabo Securities en dacht: als ik het allemaal zo goed weet waarom begin ik dan niet voor mijzelf? Met de Rolodex onder de arm heb ik het kantoor verlaten, en deed in het eerste half jaar in mijn eentje drie of vier deals." 

Welke deal is u het beste bijgebleven?

"Bijna alle, maar de laatste deal was bijzonder. Voor investeringsmaatschappij Gimv hebben wij Snack Connection gekocht, een leidende speler in het inkopen, bewerken, mengen en verpakken van noten. Wij hebben niet alleen de deal uitgevoerd, maar ook Gimv geassisteerd bij het in kaart brengen van de notenmarkt en het identificeren en benaderen van interessante partijen."

Welke deals zit(ten) er volgens u aan te komen?

"De economie draait goed en alles wat goed of slecht is, komt nu in de verkoop. De geplande verkoop van Hema kan een mooie indicatie zijn van hoe retail ervoor staat bij investeerders. Veel private equity-partijen hebben hun neus gestoten aan retail, maar er is nog altijd geld mee te verdienen; er zijn nog best veel goed lopende retailers met prachtige EBITDA’s."

Grootste overwinning?

"Het ophalen van additionele groeifinanciering voor J-Club zonder dat we daarvoor aandelen hebben moeten uitgegeven. Er is gebruikt gemaakt van zogeheten getrancheerde faciliteit: als de EBITDA van het bedrijf groeit dan groeit de financiering mee. Het is fijner te groeien met schuld dan met aandelen, want die aandelen ‘krijg’ je nooit meer terug."

Spijt van?

"Twee maanden na de verkoop van Siebel Juweliers (participatie CVC) aan NoorderHuys Participaties medio 2008 klapte de markt in elkaar. Toen wij de keten verkochten, draaide deze prima, maar door de kredietcrisis ging de omzet hard onderuit. Drie maanden na de verkoop stond Siebel onder bijzonder beheer. Je naam is dan toch verbonden aan een bedrijf dat een paar maanden na de verkoop failliet is gegaan, ondanks de buitengewone omstandigheden. Wij willen als adviseur dat koper en verkoper nog minstens twee jaar na de transactie steeds tevreden zijn. Helaas is dat niet gelukt."

Trends in M&A?

"Het vele geld bij met name private equity drijft de prijzen op. Meer geld in kas bij private equity-partijen vraagt ook om meer mensen, en om meer of grotere deals. Het zorgt ervoor dat de kleine partijen naar grotere deals gaan kijken en de grotere partijen vaak ook kleinere deals gaan doen." 

Waar is onlangs goed op onderhandeld? 

"De komst van het Europees Medicijnagentschap naar Nederland, dat vanwege de Brexit weg moest uit Londen. Een buitenstaander ziet echter nooit het volledige resultaat van een onderhandelingspakket. Wat een goed resultaat is voor de een is een slecht resultaat voor de ander. Je ziet niet wat is opgegeven om een bepaald resultaat te bereiken." 

Meer deals voor minder geld of minder deals voor meer geld?

"Meer deals voor minder geld. Wij nemen geen ervaren mensen aan, bij ons komt iedereen rechtstreeks van de universiteit. Zij moeten veel deals doen om goed te worden in hun vak. Met het aantrekken van een ervaren bankier afgelopen jaar hebben we voor het eerst een uitzondering op die regel gemaakt. 2018 wordt voor ons een bijzonder jaar waarin we onze debt advisorytak verder gaan uitbouwen."