Hongerige spin-offs zijn succesvoller

  

De succesvolle ontwikkeling van spin-offs is een ingewikkeld proces en we kennen dan ook tal van voorbeelden waarin de spin-off uitliep tot een fiasco. De praktijk leert dat moederbedrijven van grote invloed, zowel positief als negatief, kunnen zijn op het success van een onderneming. Zo stelt het moederbedrijf vaak te veel – financieel en intellectueel – kapitaal beschikbaar. Hongerige spin-offs presteren echter beter dan verzadigde spin-offs. Al lijkt het contra-intuïtief, zelfs de capaciteit van de spin-off zelf om kapitaal aan te trekken, blijkt vaak van negatieve invloed op het succes. Een beperkt intellectueel en financieel kapitaal geeft een stimulans IP uit te buiten voordat de concurrent het doet, stimuleert een korte time-to-market en geeft duidelijke focus. Hierbij dient de kapitaal aantrekkende rol van de CEO, meestal verantwoordelijk hiervoor, beperkt te zijn. 

 

De ontwikkeling van spin-offs wordt vaak gedragen door één of twee personen afkomstig uit de R&D afdeling die de door hun ontwikkelde kennis verder willen ontwikkelen. Een multifunctioneel team, bestaande uit verschillende expertises zoals marketing, financieel, juridisch e.d., is echter essentieel om de vele risico’s te managen. In plaats van zich te richten op de CEO, doen moederorganisaties er goed aan een hoge diversiteit aan expertise in te zetten. Het stelt de spin-off in staat om problemen vroegtijdig te herkennen en met goede structurele oplossingen te komen. Ten slotte moet dit team ook de tijd krijgen om vanuit de aanwezige technologie producten te ontwikkelen die werkelijke behoeften adresseren. De potentie van een technologie is niet altijd direct duidelijk, en ook het grootschalig uitbuiten van een ontwikkelde product of dienst kost de nodige tijd. 

 

Veel bedrijven kiezen voor een strategie om een spin-off te lanceren die zich moet focussen op een nog niet ontwikkelde markt. Dergelijke strategieën hebben een enorm potentieel, maar dragen ook een enorm risico. Er wordt immers vaak gewerkt met een nieuwe technologie en product voor een nieuwe markt. Succesvolle spin-offs met zulke strategieën delen drie essentiele kenmerken:

 

Spin-offs ontstaan vaak vanuit een nieuwe, veelbelovende technologie. Ze ontwikkelen hun product en/of dienst primair vanuit de kennis die ze hebben. Het gevaar hierbij is dat dit product geen daadwerkelijk consumentenprobleem oplost; een mismatch tussen behoefte en oplossing. Ze hanteren een push in de plaats van het veel effectievere pull model. Voor een goede match moet een spin-off vanuit de markt ontwikkelen. Cruciaal is het identificeren en doorgronden van ongeadresseerde consumentenprobleem en begrijpen hoe technologie daar een superieure oplossing voor kan bieden.  

Een korte time-to-market geeft inzicht in het voldoen aan een daadwerkelijke behoefte: verkoop toont dat er daadwerkelijk aan een behoefte wordt voldaan. Vroegtijdige verkoop van producten en/of diensten, ook al zijn dit nog kleine hoeveelheden, stimuleert het gebruik, het luisteren naar de markt, het begrip van de consument en dus het vermogen van de organisatie tot succesvolle innovatie. 

Snelle groei zonder winst hoeft niet te leiden tot succes. De verkoop van een product onder de kostprijs kan bijvoorbeeld tot grote omzet leiden. Het heeft echter het risico dat wanneer de echte prijs betaald moet worden, klanten verdwijnen. Winst, daarentegen, leidt wel altijd tot succes. Een spin-off moet zich daarom richten op winst en niet op omzet.

Concluderend kunnen we zeggen dat alle succesfactoren ondermijnd worden. De urgentie van het moederbedrijf om een nieuwe groeimotor te ontwikkelen, heeft een desastreuze invloed op de spin-off. De grote hoeveelheid kapitaal, zowel intellectueel als financieel, die beschikbaar wordt gesteld aan de spin-off zorgt ervoor dat de spin-off minder luistert naar de markt en dat de time-to-market langer is. Dit wordt nog verder versterkt door de capaciteit van de topondernemer om additioneel kapitaal aan te trekken. Een dergelijke spin-off zal eerst intern een product en/of dienst moeten ontwikkelen vanuit de in grote hoeveelheid aanwezige IP om het vervolgens op de markt te brengen; een push methode. Dit is zeker voor nieuwe markten vaak onsuccesvol. Daarnaast is de gegeven tijd voor de ontwikkeling van de spin-off erg beperkt. Ook dit ondermijnt het vermogen van een spin-off om succesvol te worden. Kortom, door het kapitaal – zowel financieel als intellectueel – tot een minimum te beperken, daarnaast een multifunctioneel team aan te trekken met beperkte capaciteit om financieel kapitaal aan te trekken en ten slotte door voldoende tijd te geven om te onwikkelen en op de langere termijn te groeien, neemt een moederbedrijf alle factoren in acht om de spin-off te laten uitgroeien tot een succes. 

 

Masteronderzoek 

In het onderzoek is de ontwikkeling van verschillende typen startende ondernemingen (corporate spin-offs, academische spin-offs, en bedrijven zonder moederorganisatie) in de Nederlandse biotechnologie sector is onderzocht. Dit is onderzocht in de vorm van een masterthesis in samenwerking met Universiteit Utrecht en Accenture Nederland. Voor het onderzoek zijn 540 cases verspreid over 4 jaar, in de periode 2002-2005, geanalyseerd.