Hoe een Braziliaanse deal afketste door het WK Voetbal
Laatst gewijzigd: 20 juli 2023 10:18
Overnames doen in het buitenland gaat veel verder dan alleen onderhandelen over de geschikte prijs. Culturele verschillen kunnen een dealbreaker zijn. Dat bleek afgelopen woensdag tijdens een sessie op het Corporate Finance, Capital & Cash Summit.
“Het ging om een miljardendeal,” vertelde Joao Santos, M&A adviseur bij MD CFI Portugal/Brazil tijdens het seminar Cross border opportunities in finance & business. “Een bedrijf uit India wilde een transactie doen met een Braziliaans bedrijf. Alles liep op rolletjes. Beide partijen waren tevreden en stonden op het punt om de term sheet te akkoorderen.”
Maar het liep toch anders. De onderhandelingen vonden namelijk vorige zomer plaats tijdens het Wereldkampioenschap Voetbal. De dag voor de beslissende meeting, stond de halve finale tussen Brazilië en Duitsland op het schema. No way dat de Braziliaanse zakenmannen de "day after" zouden gaan vergaderen. “Zij zeiden tegen mij: als we winnen, gaan we de volgende dag feest vieren. Als we verliezen, zijn we niet in de stemming om een deal te sluiten," legde Santos uit. "Een dag eerder kon ook niet, vanwege alle voorbereidingen op de wedstrijd."
Santos moest terug naar zijn Indiase klant. "Ga dat maar eens uitleggen aan een Indiase zakenman, dat een deal – die al lang gepland staat en waar veel voorbereiding in zit – wordt uitgesteld vanwege een voetbalwedstrijd. Dat gaat niet.”
Mis geschoten
En helaas, het bedrijf uit India trok zich terug. De miljardendeal ging niet door. Santos: “De Braziliaanse cultuur is moeilijk te begrijpen voor een buitenstaander. Voor Brazilianen is quality time erg belangrijk. Als zij een deal, waarbij ze veel geld kunnen verdienen, moeten mislopen voor een belangrijke – en in hun ogen historische – voetbalwedstrijd, dan doen zij dat.” Uiteindelijk weten we nu dat Brazilië op het veld met 1 – 7 werd afgedroogd door de Duitsers.
En helaas, het bedrijf uit India trok zich terug. De miljardendeal ging niet door. Santos: “De Braziliaanse cultuur is moeilijk te begrijpen voor een buitenstaander. Voor Brazilianen is quality time erg belangrijk. Als zij een deal, waarbij ze veel geld kunnen verdienen, moeten mislopen voor een belangrijke – en in hun ogen historische – voetbalwedstrijd, dan doen zij dat.” Uiteindelijk weten we nu dat Brazilië op het veld met 1 – 7 werd afgedroogd door de Duitsers.
De anekdote van Santos is een tekenend voorbeeld van hoe een grote deal stuk kan lopen op een cultureel verschil. Naast de Portugees, deelden ook Jan-Erik Gurtner (MD CFI Germany) Jean-Marc Teurquetil (Vice Chairman CFI France), Simon Williams (Partner CFI United Kingdom), Alessandro Martinoni (Director CFI Italy), Andreas Stenback (Managing Partner CFI Sweden) en Roel ter Steeg (Managing Partner MBCF) tijdens deze sessie hun ervaringen op het gebied van internationale transacties. Het gesprek werd geleid door dagvoorzitter Willem van Oosten.
Go local
Waar moet een dealmaker op letten als hij zaken doet in een andere cultuur? Italiaan Alessandro Martinoni gaf als algemene tip om lokale adviseurs in te huren. “Italiaanse ondernemers kunnen emotioneel zijn, zeker op het gebied van M&A. Als er een adviseur uit de streek aan tafel zit, kan dat bij een Italiaans bedrijf vertrouwen opwekken. Vertrouwen is erg belangrijk, vooral bij de kleinere ondernemers.” Andreas Stenback uit Zweden beaamde dat het inhuren van een lokale consulent “credibility” geeft bij de onderhandelingen.
Waar moet een dealmaker op letten als hij zaken doet in een andere cultuur? Italiaan Alessandro Martinoni gaf als algemene tip om lokale adviseurs in te huren. “Italiaanse ondernemers kunnen emotioneel zijn, zeker op het gebied van M&A. Als er een adviseur uit de streek aan tafel zit, kan dat bij een Italiaans bedrijf vertrouwen opwekken. Vertrouwen is erg belangrijk, vooral bij de kleinere ondernemers.” Andreas Stenback uit Zweden beaamde dat het inhuren van een lokale consulent “credibility” geeft bij de onderhandelingen.
Uit de gesprekken op het podium kwam naar voren dat het niet per se van belang is om alle ins en outs van een andere cultuur te kennen. Als de buitenlandse partij ziet, dat die ander in ieder geval zijn best doet om de cultuur te begrijpen, komt het meestal wel goed.
Lompe Hollanders
Voor Nederlanders zijn de gevoeligheden van andere culturen vaak moeilijk te begrijpen. Nuchtere Hollanders focussen vooral op concrete dingen als de prijs, de winstcijfers, schuldenlast and so on. Kunnen wij onze onnozelheid niet gebruiken als excuus, vroeg iemand zich af.
Voor Nederlanders zijn de gevoeligheden van andere culturen vaak moeilijk te begrijpen. Nuchtere Hollanders focussen vooral op concrete dingen als de prijs, de winstcijfers, schuldenlast and so on. Kunnen wij onze onnozelheid niet gebruiken als excuus, vroeg iemand zich af.
Nee, doe dat niet. Volgens een Grieks-Nederlandse CFO uit het publiek is het nou juist typisch Nederlands om culturele waarden te bagetalisseren. “Kijk bijvoorbeeld naar de eetcultuur. Hier serveren wij rustig een broodje met kaas tijdens de lunch als een buitenlandse partij op bezoek komt. Dat is echt niet aan te raden, kan ik vanuit mijn Griekse roots vertellen.”
“Mee eens,” grapte de Franse M&A-adviseur, Jean-Marc Teurquetil, op het podium. “Die boterham met kaas is een ramp voor ons Fransen.”
West-Europese en Scandinavische landen houden van directheid en duidelijkheid. Dat kan op mediterrane landen soms verkeerd over komen. Het is belangrijk om daar rekening mee te houden. Het cliché dat een Italiaanse ondernemer liever zijn bedrijf verkoopt aan een partij waarbij hij het beste gevoel heeft in plaats van aan de hoogste bieder, is namelijk waar. Een uitgebreide tafel met delicatessen of een broodje kaas kunnen dan toch het verschil maken tussen deal or no deal.
