Hele markt moet harder lopen

“Investeerders verdringen zich rond goede te koop staande bedrijven.” Wie het hoort ziet direct het plaatje voor zich. Een plaatje dat de huidige stand van zaken in de M&A-wereld treffend weergeeft. “Er is heel veel kapitaal beschikbaar en er zijn veel partijen die hard naar rendement zoeken. Het is een wedstrijd tussen investeerders: wie biedt het meeste,” zegt Astrid Gombert, als hoofd Acquisition Finance bij Rabobank verantwoordelijk voor de grote fusie- en overnametransacties. “Het speelveld wordt groter, de gretigheid en concurrentie nemen toe,” voegt collega Jacco Rolvink toe. Hij is bij Rabobank verantwoordelijk voor de Acquisitie Financieringen in het mid-market-segment.

De gevolgen zijn voor vrijwel alle partijen te voelen. Private equity staat door oplopende prijzen voor de moeilijke opgave om de steeds hogere investeringen terug te kunnen verdienen. En die druk sijpelt door, naar financiers, due diligencepartijen, adviseurs en advocaten. Gombert: “Iedereen moet in dit proces mee. De gehele markt moet harder lopen.” Voor banken is de vraag welke opstelling ze hierbinnen kiezen. Hoever gaan ze? Waar gaan ze wel mee akkoord? En hoe kunnen ze onderscheidend zijn?

De verkopende partijen hebben het makkelijk, zij zitten in een zetel en domineren het verkoopproces. “Het is een verkopersmarkt. De koper moet mee in een strakke planning, toegang tot management is steeds vaker beperkt,” legt Gombert uit. Het gevolg is dat de investeringsbeslissing daardoor onder hoge tijdsdruk en op een steeds smallere basis gebeurt. Dat is niet altijd een wenselijke situatie, vinden de bankiers. “Koper en verkoper gaan toch een soort huwelijk samen aan, de koper wil graag weten met wie het in zee gaat.”

De druk van kopende partijen om hun doelen te behalen, leidt in combinatie met het enorme aanbod van kapitaal tot groeiend gebruik van “exotische financieringsstructuren.” Het gevolg is dat de bank meer op afstand komt te staan, ten gunste van meer vrijheid voor de kopende partij. “Dit leidt tot meer onzekerheid voor banken. We kunnen pas veel later dan voorheen ingrijpen,” zegt Gombert.

Goed plan nu essentieel 

Juist in deze tijden is het belangrijker dan ooit om een goed plan te hebben, zegt Rolvink: “De focus neemt toe naarmate er meer wordt betaald en er meer risico wordt genomen. Wat is het verhaal van de investeerder? Hoe willen ze groei gaan bereiken? Zeker private equitypartijen lopen het risico bij een onvoldoende doordacht plan geen acceptabel rendement te behalen.” Banken moeten selectiever worden. Gaat er te veel schuld in? Wordt de bank te veel aan de zijlijn geplaatst? “Soms moeten we nee verkopen,” zegt Gombert.

Of deze omstandigheden leiden tot meer mislukte huwelijken is de vraag. De bank weet wel dat voorzichtigheid gepast is. Gombert: “Aan de ene kant moeten we hierin mee gaan. Aan de andere kant moeten we zorgen dat we de juiste investeringsbeslissingen nemen.”

Binnen deze concurrentiestrijd kunnen banken profiteren van hun uitgebreide sectorkennis, zegt Rolvink. Zo heeft Rabobank onder andere veel expertise in packaging, en in de agrarische en voedingssector, geconcentreerd in een kenniscentrum. De bank beschikt hiernaast over een enorm netwerk. “We weten meer dan andere partijen in de markt. Op basis daarvan lopen we een stap voor,” zegt Rolvink.

De bank richt zich ook op disruptive companies, bedrijven die markten overhoop halen. Rabobank is in die gevallen bereid om bij de goede disruptives eerder te financieren dan ze normaliter zou doen. Een kasstroom is vaak bijvoorbeeld nog niet gegarandeerd. “Belangrijk is dat we vertrouwen hebben in het plan. Er is altijd een moment waarop aan te wijzen is of een onderneming een succes wordt. Daar sorteren we op voor.”

De bank wil meer als regisseur werken en partijen uit het eigen netwerk bij elkaar brengen. “We hebben enorm veel klanten door heel Nederland,” zegt Rolvink. “Dus niet alleen maar aanbieder zijn van een zak met geld, maar meer met ideeën komen voor onze klanten.”

Het geld zal voorlopig nog wel even in grote hoeveelheden voorradig zijn. En de economie draait goed en dat zal zijn weerslag hebben op de waarderingen. Toch spreekt Gombert de hoop uit dat er afkoeling plaatsvindt: “Het schiet nu wat door. En de vraag is wanneer deze succesvolle periode afkoelt.” Dan wordt de situatie anders. “Als de economie even minder gaat, dan komt de lakmoesproef,” zegt Rolvink: “Dan komen de inkomsten onder druk te staan, de waarderingen van de investeringen lopen terug, terwijl de hoge prijs al is betaald. Dit bewustzijn zien we onder klanten al steeds meer terug.”