Een Chinese Invasie?

Alhoewel de cumulatieve statistieken indrukwekkend zijn en serieuze groei laten zien van Chinese Outbound M&A

en buitenlandse investeringen, is een genuanceerdere blik noodzakelijk. Allereerst: ongeveer 40% van de buitenlandse investeringen van China had in de afgelopen jaren betrekking op M&A. Circa twee-derde van Chinese outbound M&A dealwaarde over een 5-jaars periode tot en met 2011 had betrekking op de markten voor energie en grondstoffen; in deal-aantallen gaat dit om ongeveer 30%. Het totaalcijfer van Chinese Outbound M&A wordt dus sterk beïnvloed door de impact van deze groep van transacties. De relatieve belangrijkheid van energie en grondstoffen in Chinese Outbound deals zal in de toekomst waarschijnlijk niet afnemen gelet op de behoefte hieraan in China. Begrijpelijkerwijs vindt het merendeel van dergelijke deals niet plaats in Europa. Goed nieuws is dat van het totaal aantal China Outbound M&A transacties een steeds groter deel op Europa betrekking heeft. Waar het voorheen nog om betrekkelijk bescheiden percentages ging, was dat ruim 30% in 2012 en de verwachting is dat dit percentage de komende jaren zal stijgen tot meer dan 50%. Toch blijven het nog bescheiden aantallen; in de 2011 werden 53 transacties van Chinese bedrijven in heel Europa geregistreerd met een totale waarde van ruim 26 miljard US$ (waarvan 70% betrekking had op vooral de energie markt, terwijl dit in aantallen deals iets meer dan 20% van het totaal betrof). We hebben het dus anno 2011 over minder dan 8 miljard US$ voor ruim 40 transacties. 

Verwacht daarom niet dat de kranten de komende jaren vol zullen staan van grote aantallen Chinese overnames in Nederland. Maar één ding is zeker: het aantal overnames en joint ventures zal sterk groeien afgaande op de trends, de zichtbare interesse van Chinese ondernemingen en aanmoediging van de Chinese staat. Op basis van het verleden zou de Benelux goed zijn voor ongeveer 10% van het aantal deals. 

Wie zijn de Chinese kopers en investeerders en wat drijft hen? Het antwoord is breed, nog niet heel duidelijk en voor velen in het westen zeker niet voor de hand liggend. Wie had bijvoorbeeld vier jaar geleden in Europa gehoord van Geely (overname Volvo)? Waarschijnlijk niet velen. Geely is pas ontstaan in 1986 als koelkastenfabrikant. De private onderneming ontwikkelde zich snel als autofabrikant, maar haar merken Emgrand of Englon noch haar modellen en technisch vernuft zullen tot de verbeelding spreken van Europese consumenten. De enorme economische groei die de laatste decennia in China heeft plaatsgevonden heeft een breed scala aan bekende maar veelal minder bekende private en aan de overheid gelieerde ondernemingen doen ontstaan. Qua grootte en financiële capaciteiten zijn deze bedrijven internationaal zeer competitief. Maar het groeipad van Chinese ondernemingen ontwikkelt zich vaak anders dan we in Europa zien. Ze ontwikkelen zich niet altijd eerst tot nationale superondernemingen (zoals Sinopec en PetroChina) na een consolidatieslag in de eigen markten, maar kunnen al voor die tijd acquireren in het buitenland om daarmee bijvoorbeeld hun nationale positie versneld te versterken. Een ander fenomeen in China is dat groepen (om verschillende redenen waar we in dit kader niet op in zullen gaan) vaak zeer gediversifieerd zijn en denken. Zo werden wij enige tijd geleden bijvoorbeeld benaderd door een grote staalgroep die interesse had om een merk te acquireren in de kinderkleding. Chinese concerns zijn vaak zeer wijd vertakt en betreden soms geheel ongerelateerde nieuwe markten. Om maar een voorbeeld te geven: waarschijnlijk is de Hengdian Groep nauwelijks bekend in Europa, maar zij zijn de derde grootste private onderneming in China. Zeer gediversifieerd met belangen in elektronica, farmacie, entertainment en high-tech agrarische markten, luchtvaart, educatie en onroerend goed. Zeer gediversifieerd dus. En zo zijn er velen.

Er bestaan in en ten aanzien van China geen complete M&A databases zoals we die in Europa ter beschikking hebben. Ook Chinese websites zijn veelal beperkt actueel, meestal in de Chinese taal met beperkte Engelse functionaliteit en doorgaans qua inhoud niet representatief voor de eigenlijke onderneming. Tenzij men in China kantoor houdt, dan wel nabije partners heeft die toegang hebben tot een groot aantal Chinese spelers, is het niet aannemelijk dat een goed beeld kan worden gevormd ten aanzien van mogelijke kopers of strategische partners. Indien dus gezocht wordt naar een relevante groep van potentiële Chinese investeerders, acquisiteurs of partners is het zaak te werken met een lokale partij die het speelveld kent en begrijpt. Het meest belangrijke punt in dit verband is echter dat zelfs indien een goed overzicht van partijen wordt aangedragen, alles in China nog steeds relatiegedreven is. Een lijst van Chinese bedrijven waarmee men in contact wil komen, zonder het hebben van een bestaande en vertrouwde relatie (of een introductie door een dergelijke vertrouwde relatie), is nagenoeg zonder waarde. De juiste mensen bereiken via een cold call zoals in het westen doorgaans wel werkt, leidt in China eigenlijk zelden tot iets.

Een laatste noot hier is de belangrijke invloed van de Chinese staat. Enkele fundamentele vragen die bij elke Outbound deal worden gesteld: is dit goed en interessant voor China?; past dit binnen het huidige 5-jaren plan?; zijn de juiste mensen hierbij betrokken? Nationaal belang staat voorop. Er komt nagenoeg geen deal tot stand (klein of groot, privaat of publiek) zonder goedkeuring(en) en betrokkenheid van centrale en/of locale autoriteiten. Uiteindelijk komen die goedkeuringen er bijna altijd wel, maar de weg daarnaar toe is soms lang en het is zaak al in een vroegtijdig stadium de relevante autoriteiten te consulteren. Even belangrijk is om op voorhand uit te zoeken welke partijen met name worden gesteund door de staat. Je zou anders kunnen wedden op het verkeerde paard. 

Eén van de problemen die wij in onze dagelijkse praktijk tegenkomen is dat westerse partijen vaak denken dat ze ‘on-the-spot’ over zaken kunnen spreken met hun potentiële Chinese partner(s). Vaak lijkt het ook alsof dit kan door het getoonde uitnodigend gedrag van de Chinese partner. Maar bijna altijd bestaat de behoefte elkaar eerst beter te leren kennen, ook op het persoonlijke vlak. Na kennismaking komt regelmatig een Memorandum of Understanding aan de orde. Maar in Chinese zin is dit document slechts bedoeld om de wederzijdse goodwill uit te drukken (een blue sky document) en daarna is er nog een lange weg te gaan. De waarde die wij in het westen aan een dergelijk document toekennen is dus anders en veel zwaarder. In het algemeen kan men stellen dat er geen low-hangingfruit is en short tracks komen zelden voor. Deals vergen veel meer tijd dan we in het westen gewend zijn en twee jaar van start tot closing is zeker niet ondenkbaar. Niet alleen het onderlinge vertrouwen moet opgebouwd worden, ook moet de strategische betekenis van een mogelijke transactie vaak goed worden uitgelegd.

Auctions werken in zijn algemeenheid niet in China. Wij worden vaak gevraagd door onze westerse partners om Chinese partijen te benaderen voor dit soort processen maar doorgaans is dit zonde van de geïnvesteerde tijd. Overigens moet alle documentatie in ieder geval in het Chinees ter beschikking worden gesteld omdat veel beslissers de Engelse taal niet of slechts beperkt machtig zijn. Chinezen zijn voorts een andere vorm van communicatie gewend en hebben geen powerpoint cultuur. Ze willen je zien en geen zaken over de mail of telefoon uitwisselen en de tijd die ‘verloren gaat’ (door onze westerse bril) aan reizen, wining en dining is daardoor zeer aanzienlijk. Ze moeten gevoel hebben bij de mensen waar het om gaat, een productieproces zien, de strategie begrijpen en vooral hoe een overname past in de Chinese context en belangen.

Deals met Chinese partijen moeten in een vertrouwenssfeer worden ontwikkeld, zonder tijdsdruk. Dit betekent niet dat op één moment slechts met een enkele partij zou moeten worden onderhandeld. Het is altijd goed een alternatief te hebben omdat de weg naar closings meestal lang is en niet zelden vroegtijdig eindigt. Het succespercentage van gestarte deals tot closing is laag in China. Dat geldt zowel voor inbound als outbound deals. Ondanks de ondernemende geest van veel Chinese partijen zijn zij tegelijkertijd risico-avers. Een mislukte overname kan leiden tot gezichtsverlies en dat wil men graag voorkomen. Zo zijn Chinese partijen met name bezorgd over continuïteit in management en de kosten van sociaal passief (bijvoorbeeld ontslagpremies). Daarom is men zelden geïnteresseerd in een 100% overname maar zoekt men vaak een gefaseerde overname dan wel enige vorm van binding met het management en de zittende aandeelhouders.

Concluderend, een Chinese Outbound M&A invasie in Europa lijkt vooralsnog niet op handen. Maar een toenemende dealflow vanuit China kan de komende jaren in Europa zeker worden verwacht. M&A met Chinese partijen is niet eenvoudig en vergt diepe relationele- en tijdsinvesteringen met veel geduld en vasthoudendheid. Deals kunnen niet op afstand worden gemanaged maar verdienen een hoge mate van contact en interactie. Toch ligt er een aantrekkelijk perspectief. Chinese bedrijven hebben geen gebrek aan cash, hebben vaak toegang tot goedkope bronnen van financiering en zijn in toenemende mate acquisitief en bereid te betalen. In geval men (M&A) activiteit met een Chinese partner overweegt, dan wel in het kader van ondernemingsactiviteiten in contact wil komen met relevante Chinese partijen, is het van belang om te werken met lokale gespecialiseerde organisaties met de juiste connectie en ervaring.