De drie kenmerken van een goede dealmaker

Ik woonde tijdens mijn studie vier jaar in huis met een dealmaker. Tussen zijn studieblokken corporate finance aan de UvA, reed hij een aantal keer per jaar naar de meest obscure dorpjes in Italië om daar zoveel mogelijk oude Vespa’s in een gehuurd busje te laden. Thuis verkocht hij deze klassiekers dan met 500 euro winst per stuk.

Mijn goede vriend kwam van zijn tripjes altijd thuis met een frisse fles Limoncello. Die had hij dan gekregen van mannen die hij ‘Leonardo’, ‘Luca’ en ‘Matteo’ noemde. Als onderdeel van zijn expedities leerde hij autodidact Italiaans. In zijn studentenkamer hingen foto’s waarop hij breed glimlachend en uitgebreid tafelde met zijn zakenpartners.

Terwijl medestudenten voor een minimumloon achter de bar stonden, trok hij de grens over. Met als resultaat: geen studieschuld en altijd wat extra’s uit te geven in De Pijp. Deze vriend heeft wat mij betreft de drie belangrijkste kenmerken van een goede dealmaker. Hij is een meester in het maken van connecties, grijpt kansen waar andere die niet zoeken en gaat net iets verder dan de rest.

Dat de essentie van het dealmaken in die drie eigenschappen zit, wordt mij keer op keer duidelijk. Zo ook toen ik onlangs een biografie van mijn held Silvio Berlusconi las.

Eén passage, bijvoorbeeld, gaat over Berlusconi’s eerste grote deal. In 1970 wilde een jonge Silvio naast Milaan een satellietstad bouwen, Milano Due. Satellietsteden bestonden toen nog niet in Italië. Een apart project dus. Hij probeerde een pensioenfonds uit Rome over te halen om in Milano Due te investeren, maar dat leek kansloos. Romeinen investeerden destijds niet in het noorden. Zeker niet in een Milaan Twee.

De hoogste baas van het pensioenfonds bleef inderdaad volhardend ‘nee’ zeggen, waarop Berlusconi een plan bedacht. Hij ging naar Rome en verleidde de secretaresse van de pensioenbaas in een café. Zo kwam hij erachter dat de directeur iedere dag een uur met de trein naar werk reisde en altijd op een vaste zitplaats zat.

Toen de directeur op een dag op zijn vertrouwde plekje ging zitten, zag hij tot zijn stomme verbazing de grijns van een Milanese dertiger – die hij eerder acht keer had afgewezen in een zakelijke deal – verschijnen achter een krant. Berlusconi zat tegenover hem. Vanaf dat moment waren de twee natuurlijke vijanden zestig minuten tot elkaar veroordeeld.
 
Berlusconi wist – gewapend met de kennis verkregen via de secretaresse – een persoonlijke klik te maken, zoals alleen hij dat kan. Een week later was de deal rond en werd een voormalig cruiseschipzanger op papier miljoenen waard.

De M&A-wereld is, zoals zovelen werelden, alsmaar complexer geworden. Een zwerm van advocaten, paralegals, bankiers, dataroomproviders, fiscalisten, notarissen en – weet ik veel wat allemaal niet meer – vormen een doolhof aan niches en randzaken. Tussen de W&I-verzekeringen, environmental due diligences en legal sanity checks is het soms nog moeilijk te zien waar het in M&A echt om draait: het sluiten van deals.

Met de hoofdverhalen in het afgelopen M&A Magazine – die we ‘bijzondere deals & dealmakers’ hebben genoemd – brengen we de aandacht terug naar de essentie. Het zijn verhalen waarin telkens de drie eigenschappen terug komen die mijn huisgenoot en Berlusconi zo goed beheersen. Of dat nou gaat over LSP die de connectie maakt met wetenschap en big farma, over David de Buck die als eerste internationale trustkantoor kansen zag in een IPO of over AB Inbev die heel ver durft te gaan in zijn overnamestrategie.  

Wilt u het M&A Magazine integraal teruglezen? 
Klik dan hier of meld u aan voor het online membership en krijg toegang tot het M&A Magazine en ontvang de M&A-nieuwsbrief voor een verfijnd overzicht van de laatste nieuwtjes.

Wilt u het nieuwe M&A Magazine thuis ontvangen? 
Word dan lid voor meer kennis, kansen en deals. De mooiste deals sluit u met de juiste kennis en beste contacten. Daarom biedt de M&A Community u als lid meer kansen en meer kennis tijdens 9 M&A Fora, M&A Masterclasses, op MenA.nl, in M&A Magazine en Who’s Who in M&A en Private Equity. Word vandaag nog Full Member.

Actie: Word Full Member en ontvang kosteloos de Who's Who 2017 met de top 1000 dealmakers op een rij. Vergroot de kans dat uw overname een succes wordt. Schakel de beste adviseurs, investeerders en financiers in. De Who’s Who in M&A 2017 geeft u het ultieme inzicht. Plus: Ontvang gratis een New Tailormaathemd van 169 euro én bezoek kosteloos het M&A Awards 2016 galafeest (t.w.v. 250 euro). Profiteer nu. Meld u aan met partnercode 'actie1'.*