DLA Piper: “Efficiëntere en betere deals dankzij big data”
De advocatuur is een traditionele sector die niet bekend staat om innovatie, maar stilzitten is voor de topkantoren geen optie meer. Advocaten die zich willen handhaven in die internationale top investeren zelf ook in technologie om hun klanten beter te helpen. Sterker nog, dat eisen klanten inmiddels.
Barbara van Hussen en Daphne Bens, partners in de M&A-praktijk van DLA Piper in Amsterdam, zien de rappe technologische ontwikkeling niet als bedreiging. Integendeel, hun werk biedt zo meer toegevoegde waarde voor cliënten en wordt er ook uitdagender op vinden beiden. “Laten we 90 procent van het werk automatiseren, en dan helpen wij bij de laatste 10 procent. Daar zit onze toegevoegde waarde. Dan gaat het erom de cliënt te kennen, in te spelen op de behoeften en de sector te kennen. Je bent al lang niet meer alleen M&A lawyer.”
In deze trend past de investering van DLA Piper in 'Kira Systems', software waarmee het razendsnel een grote hoeveelheid documenten kan analyseren. Dat komt goed van pas bij overnametrajecten, waarbij advocaten vaak duizenden contracten moeten doorspitten. Due diligence kost niet alleen klauwen met geld, mensen zien ook eerder iets over het hoofd dan een machine.
Tegelijkertijd heeft DLA Piper systemen ingericht om uit de omvangrijke data over transacties die het kantoor op mondiale basis genereert, waardevolle inzichten te destilleren. Dit is waar Bens en Van Hussen enthousiast over zijn: de nieuwe dynamiek die de data veroorzaakt, zowel tussen koper en verkoper als tussen advocaat en klant.
Bens: “Vroeger ging je uit van je eigen ervaring bij tientallen deals. Dan doe je noodgedwongen aannames, maar nu heb je data uit honderden deals van hetzelfde type, bijvoorbeeld binnen een bepaalde sector. Wat vinden mensen in de dealpraktijk vervelend? Dat advocaten bakkeleien over het recht en de uitleg – 25 man aan tafel die eindeloos praten over details. Het gaat in deze praktijk om fighting the right battles, dat kunnen we nu beter uitleggen.”
Voorbeeld graag.
Van Hussen: “Amerikanen hebben een andere manier van zakendoen. Als een investeerder uit Palo Alto (Silicon Valley, red.) een techdeal doet in Europa, dan wil hij zowel een holdback van de koopprijs als een deel van de koopprijs op escrow. Dat is hij gewend. Maar Europeanen niet. Op basis van data kunnen we uitleggen dat in Europese deals een holdback ongebruikelijk is, dat een escrow gangbaar is en je kan de cliënt uitleggen welk percentage van de koopprijs in welk soort deals gehanteerd wordt voor escrows. Dat is dan geen dealbreaker meer. Amerikanen zijn ook al veel meer gewend zich te conformeren aan data dus volgen gemakkelijk dergelijke adviezen.”
Bens: “Hetzelfde zien we met de zogeheten locked box of completion accounts. Locked box fixeert de koopprijs op een moment in het verleden waardoor de prijs na het doen van de deal geen onderwerp van discussie meer is. Bij completion accounts ga je na closing de verkoopprijs pas definitief vaststellen. Dat levert in heel veel gevallen discussie op. Grootste geschillen bij overnames gaan bijna altijd over de koopprijsaanpassing na closing. Op basis van onze data signaleren wij dat verkopers locked box prefereren in competitieve veilingen. Amerikanen kennen het concept niet en zouden zich als potentiële koper uit de markt prijzen als zij vasthouden aan hun standaard van completion accounts. Ook hier kun je met onze data uitleggen hoe je een locked box structuur veilig kan accepteren door hem goed in te richten zodat enig risico is afgedekt. Zo verplaatsen we een discussie over wel of geen locked box van de onderhandelingstafel naar intern huiswerk van de cliënt. Een aantal jaar geleden was dit echt nieuw voor Amerikanen, maar ze raken daar nu aan gewend.”
Moeten wij ons op sommige punten ook aanpassen aan de Amerikanen?
Van Hussen: “Tussen venture capital in VS en Europa bestaat groot verschil. In de VS is alle documentatie voor een eerste investering gestandaardiseerd. Dat is heel goedkoop want er is weinig advies bij nodig. Acht van de tien keer ga je daarmee het schip in, maar op die twee die een beursgang doen, verdien je je geld. Dat kan in Nederland niet omdat niets is gestandaardiseerd. Er wordt zwaar onderhandeld over alles. Gevolg is dat adviseurs er niet in stappen.”
“Bijkomend probleem is dat de cliënt wordt beknot in de wijze waarop hij zijn advisering kan inrichten. In venture capital business zou het mooi zijn als we gratis advies geven en afspreken dat we bijvoorbeeld bij een zeker omzetniveau pas betaald krijgen. Maar de advocatuur is behoorlijk ouderwets ingericht, de Orde van Advocaten houdt het tegen. Cliënten vragen wel om een andere werkwijze, dit moet veranderen.”
Welke trends signaleren jullie bij techdeals in het bijzonder?
Van Hussen: “In veel van zulke deals zitten tegenwoordig earn outs (uitgestelde betaling bij overdracht, red). Reden is dat partijen willen instappen, terwijl het product nog niet bewezen is. De prijs die je vaststelt is dus vaak gebaseerd op een potentieel van de technologie. Dat is interessant voor verkopers die zich afvragen hoe ze zichzelf in de markt zetten. Met onze inzichten maken we van de voorbereiding van de verkoop een veel efficiënter proces. Je bereidt ze voor op discussie die gaat plaatsvinden. En we maken de kopers duidelijk dat je zelf echt niet uit de markt prijst als je een earn out bedingt.”
Bens: “We zien ook een interessant verschil tussen een strategische verkoper of een private-equityverkoper. Als private equity koopt dan zitten ze minder zwaar in de wedstrijd dan een strategische koper. Als koper is private equity flexibel en accepteert zij agressieve dealterms, bijvoorbeeld een lage maximale aansprakelijkheid of vrijwel geen garanties, omdat ze dezelfde dealterms als verkoper aan kopers opleggen. Als we bij een klant zitten die wil desinvesteren en met name kopers ziet in de private equity space, dan leggen we uit dat je een verkopersvriendelijke koopovereenkomst kan maken. Daar schrikt private equity niet van. Ook kan je met onze data veilingen vergelijken met 1-op-1 transacties. Dan blijkt dat veilingen niet alleen een prijsopdrijvend effect hebben, maar ook tot betere juridische dealvoorwaarden leiden.
Dit artikel verscheen in M&A Magazine.
