“Cliënten bepalen hoe mijn functie eruit ziet”

Wentink wilde graag aan de slag bij een advocatenkantoor waar hij op de lange termijn in gelooft. “In mijn optiek is er in de toekomst plek voor twee typen advocatenkantoren. Full-fledged internationale kantoren en nichekantoren. Voor een aantal kantoren daar tussenin wordt het spannend. Veel advocatenkantoren zullen te klein blijken voor het tafellaken en te groot voor het servet. Sommige grote kantoren schieten met hagel en durven geen keuzes te maken. Wat willen we zijn voor wie? Die vraag moet binnen de kantoren leidend zijn.”

 

“Het is belangrijk dat business development teams de vrijheid krijgen om met cliënten in gesprek te gaan. Cliënten bepalen namelijk hoe mijn functie eruit ziet. Door deze gesprekken leer ik hoe zij de ontwikkelingen in hun business zien en waar de behoeften liggen. Het stroomlijnen van deze informatiebronnen wordt steeds belangrijker. Wie heeft welke informatie voor welk doel nodig? Er bleek een steeds grotere behoefte aan projectmanagement. Daar hebben we op geanticipeerd en Legal Projectmanagement specialisten aangenomen. Ook bleek dat het afspreken van een vaste prijs achteraf weleens tot wrevel leidde. Naast het zeer duidelijk bepalen van de scope van het project is dan ook regelmatig rapporteren belangrijk. Je moet telkens toetsen of de verwachtingen over en weer helder zijn en of beide partijen leveren wat ze hebben afgesproken. Eigenlijk moet je op elk gewenst moment een goed overzicht van de stand van zaken in een project hebben. Dat overzicht geeft ook inzicht in welke onderdelen van het proces mogelijk door niet-juristen tegen lagere tarieven gedaan kunnen worden. Daarnaast wordt ook duidelijk welke activiteiten niet in de initiële offerte waren meegenomen, zodat deze apart kunnen worden geadresseerd. Projectmanagement is met name nuttig bij transacties waarbij veel partijen of landen betrokken zijn en voor grote cliënten waar meerdere zaken tegelijkertijd spelen. Met goed projectmanagement kun je derhalve efficiënter werken. En dat is beter voor de cliënt. ”

 

“Bij mijn binnenkomst zijn we gestart met het ontwikkelen van een strategie voor de Nederlandse markt die aansluit bij onze wereldwijde strategie. Deze rust op vier pijlers: cliënten, cross-selling, reputatie en talent management. Voor het implementeren hiervan is een kantoorbrede ondersteuning nodig. Ook communicatie, finance, HR- en IT-afdelingen moeten hierop worden ingericht. Zo hebben we voor onze grotere cliënten accountmanagement ingevoerd. We spreken veel met deze cliënten over hoe de samenwerking verloopt, wat zij van ons verwachten en hoe zij het best kunnen worden bediend. Dat gaat over de inhoud van het advies tot en met de wijze van facturering en alles wat daartussenin zit."

 

“We zijn gestopt met de samenwerking met reclame- en advertentiebureaus. Het kostte een hoop geld en leverde ons weinig op. Contentmarketing is wel enorm belangrijk geworden. Dat doen we zelf. We hebben een groot aantal experts op zeer diverse gebieden binnen Baker & McKenzie. Er wordt zowel binnenshuis als op de andere kantoren dan ook veel content geproduceerd. Veel daarvan is interessant voor de Nederlandse markt. Zo hebben we recent een onderzoek opgezet in samenwerking met Rhodium naar Chinese investeringen in Europa. Hieruit bleek dat de Chinese investeringen in Europa vorig jaar zijn verdubbeld tot $18 miljard. Een nieuw record. Ook bleek dat China – naast het Verenigd Koninkrijk en Italië – veel investeert in Nederland. Met dit verhaal onder andere bereikten we een breed publiek.”

 

Als Director Business Development heeft Wentink vooral invloed op drie van de vier pijlers in de kantoorstrategie. Op Talent Management heeft hij minder invloed. Hij streeft wel naar het samenstellen van een divers BD team. “We willen mensen met verschillende achtergronden, leeftijden en ideeën. Door diversiteit op alle fronten te hebben krijg je een breed scala aan ideeën naar boven die elkaar kunnen versterken. Ook geloof ik in het werken in tandems. Mensen moeten elkaars werk kunnen overnemen, zodat er geen problemen ontstaan bij vakanties, ziektes of zwangerschappen. Om de specifieke individuele talenten van mijn commerciële mensen te benutten vind ik het belangrijk dat zij regelmatig cliënten zien en spreken, om zo een breder begrip over en weer te krijgen. Het is dan ook zaak dat wij als team het vertrouwen krijgen van de partners om dit te doen. Uiteindelijk werken wij als gehele organisatie voor onze cliënten. Bij cliëntbezoeken is mijn achtergrond als fiscalist en mijn ervaring als cliënt bij vele grote advocatenkantoren nuttig. Naast dat ik de problematiek aan beide kanten van de tafel begrijp, kan ik ook inhoudelijk meedenken."

Idealiter zou Wentink in de advocatuur een andere beloningsstructuur zien. Een systeem waarin wordt betaald naar talent en verder wordt gekeken dan 1500 uur declarabel zijn per jaar. "Mensen worden dan beloond voor de toegevoegde waarde die zij leveren. Iemand met goede commerciële skills zou dan minder declarabele uren hoeven maken waardoor er ruimte komt voor het behalen van commerciële doelstellingen. En iemand die goed is in het schrijven van vakinhoudelijke artikelen – belangrijk voor de reputatie – zou dat in zijn doelstellingen moeten hebben staan. Het zou voor iedereen mogelijk moeten zijn een bonus te krijgen omdat hij of zij werk heeft binnengehaald, ook voor stafleden. Zolang het werk maar binnen komt.”