‘Business development bij AKD is verbinden van creativiteit en intelligentie’

Binnen een kantoor met partners is de eigendomsstructuur vaak een complicerende factor, vertelt Bas Beljaars. ‘Traditioneel is het binnen de advocatuur zo dat de partners met ideeën komen en daar vervolgens op geserviced werden door de marketingafdeling. Bovendien zijn er ook altijd veel bedrijven en dienstverleners in de buitenwereld die hun ideeën aan advocaten willen verkopen. Wij hebben altijd interesse in ideeën van onze advocaten en in nieuwe proposities van buitenstaanders, maar doen wel altijd zelf de toetsing of het binnen de strategie van kantoor past. De basis is altijd onze eigen commerciële koers. Het waarmaken daarvan doen we met z’n allen samen. Partners, medewerkers, ondersteuning en BD-team, alleen dan werkt het. Voor die benadering hebben we dit jaar de Gouden Zandloper gekregen, leuk om die erkenning te krijgen.’

‘Een advocaat inhuren is meestal geen funshoppen, je moet heel goed begrijpen met welke uitdagingen of problemen een klant te maken heeft’, zegt Bas Beljaars. ‘Het is voor hem iets heel anders dan een BMW uitzoeken en dat vraagt dus van een advocaat ook om een heel andere aanpak. Toen ik hier 2,5 jaar geleden startte heb ik veel inspirerende gesprekken gevoerd met het management en partners. Dat was leuk om te doen en het heeft mij erg geholpen om mijn visie op business development bij AKD neer te zetten. Die visie draait om de doelstelling om meer omzet te genereren. Bij de ontwikkeling daarvan heb ik alle vrijheid van het bestuur gekregen. En ook als het even minder prettig gaat, geven zij mij ruimte en rugdekking. Ons plan is gebaseerd op vier assen: het bouwen van een sterk merk, het ontwikkelen van een business development cultuur, een onderscheidende marktbewerking en een passend BD en Marketing team.’

Beljaars legt uit wat het model is waarmee AKD invulling geeft aan business development. ‘We hebben twintig verschillende projecten samengevoegd in één plan met een centraal budget, wat ons zeer geholpen heeft. Iedere partner en iedere vakgroep heeft zijn eigen vaste business development adviseur, die deel uitmaken van het Business Development (BD) team. We hebben als BD geen alleenrecht op goede ideeën, dus we luisteren altijd goed naar de ideeën en wensen van onze advocaten. Dat kan best wel eens lastig zijn. Je kunt niet iedereen tevreden stellen en sommige ideeën hebben meer prioriteit dan andere. Het hebben van een plan is dan erg behulpzaam. Maar het zijn wel de partners en aandeelhouders van de zaak. Het is wel hun geld. Het helpt als je een beetje kunt judoën: Luisteren, meebewegen en vervolgens wel overtuigen op basis van je inhoudelijke kennis. Samen kom je meestal een heel eind.’

‘We spelen hier niet de marketingpolitie die voortdurend van alles tegenhoudt, dat werkt volgens mij ook niet. We willen een natuurlijk brandpunt zijn waar mensen in een vroeg stadium uit zichzelf naar toe komen, zodat we samen een goede actie of evenement ontwikkelen waar klanten echt wat aan hebben en wat ons daardoor succes oplevert. Een goede adviesrelatie is dan erg belangrijk. Je moet met je kennis, ervaring en vaardigheden voldoende gewicht in de schaal leggen om te komen tot de beste keuzes.’

Het overtuigen van juristen is soms wel taai, stelt Beljaars. ‘Advocaten laten zich niet zo snel overtuigen, ik weet niet of dat alleen hun beroepshouding is of misschien ook een genetische kwestie. Er is altijd een kritische grondtoon waarmee een plan wordt bekeken, vrijwel niets wordt zonder slag of stoot aanvaard. Voor mij persoonlijk maakt dat het overigens juist zo aantrekkelijk om met professionals te werken. Intussen wordt de noodzaak om in de huidige markt zelf te veranderen wel steeds meer gevoeld. En daar wordt ook wel degelijk naar gehandeld. Het moet en kan in de advocatuur gewoon nóg klantgerichter.’

Op dat gebied heeft AKD overigens wel slagen gemaakt, legt Beljaars uit. ‘De klantgerichtheid is met sprongen vooruitgegaan: het gaat allang niet meer om alleen de juridisch mooiste oplossing. We onderscheiden ons nu veel meer met toegevoegde waarde voor onze klanten, het gaat er om dat we aansluiten bij dat waar de klant van wakker ligt. We oefenen ook acquisitiegesprekken met de advocaten en geven na afloop feedback. Het is ook heel waardevol om als BD team zelf klanten te bezoeken om de beleving  van de relatie van het perspectief van de klant te leren kennen. Partners vragen ons regelmatig of we bij hun klanten op bezoek willen gaan, dat is echt pure winst. Cross-selling van diensten van verschillende vakgroepen is op zich nu redelijk ingeburgerd, we zien nu steeds meer een integrale benadering van de klant en het vraagstuk waar hij mee kampt, waarbij onze mensen als een soort regisseur optreden. Die kant moet het volgens mij op.’

Business development blijft zich ontwikkelen binnen AKD in een continu proces. ‘Alle partners en medewerkers doorlopen een opleidingstraject voor business development en persoonlijke ontwikkeling.  De kunst is om onze gezamenlijke creativiteit en intelligentie te blijven verbinden, want business development doe je met z’n allen samen.’