Alvarez & Marsal wil markt voor transactieadvies ‘disrupten’ met Integrated Due Diligence

Bij A&M werken als accountant getrainde transactiespecialisten in een team met ervaren managers. Deze aanpak is door A&M een nieuwe vorm van ‘integrated due diligence’ gedoopt. “We merkten dat er in de markt behoefte was aan iets vernieuwends. Aandeelhouders worden steeds mondiger en er komt steeds meer druk op managementteams om de performance van hun onderneming te verbeteren. We merkten dat bedrijven niet alleen zochten naar traditioneel (transactie)advies, maar een bredere ondersteuning wilden. Bijvoorbeeld bij het verbeteren van de bedrijfsvoering”, zegt Aversano. “Wij hebben daarvoor niet alleen de typische consultants van het type McKinsey of Bain in huis, maar ook mensen die zelf daadwerkelijk een business hebben gerund. Eén van onze partners was Director of Enterprise Services and Merchant Integration bij Amazon. Ook de voormalige CEO van Brooks Brothers en de CFO van restaurantketen TGI Fridays zijn Managing Directors bij A&M.”

De sleutel tot het succes ligt volgens de Amerikaan in het aantrekken van de juiste mensen. “We trekken alleen de beste transactiespecialisten van de Big Four aan om als financieel specialist in onze teams mee te werken. Tijdens sollicitaties vragen we hen ook om hun huidige beoordeling van de werkgever mee te nemen. Indien deze niet op “excellence” duidt is het gesprek ten einde.” Aversano, die zelf jarenlang de private equity middle market divisie bij EY bestierde, schat dat hij in zijn huidige functie de helft van zijn tijd spendeert aan het werven en selecteren van nieuw talent. A&M gaat daarbij zeer selectief te werk. “Als we willen kunnen we snel in omvang verdubbelen. Ons doel is echter niet om de grootste, maar de beste te zijn. We nemen alleen mensen aan die ervaring hebben in transaction services en een RA of vergelijkbare opleiding hebben doorlopen. Daarnaast moeten sollicitanten ook een case study doen.”, zegt Aversano.

In deze ‘war on talent’ kan A&M volgens Aversano bogen op drie zaken die talent moeten lokken. De relatief jonge transaction advisory-tak van het bedrijf heeft volgens Aversano een aantrekkelijke entrepreneurial start-up feel, terwijl het tegelijkertijd onderdeel uitmaakt van een solide bedrijf met 33 jaar ervaring. Daarnaast kan A&M door haar omvang mensen de kans bieden om een breder takenpakket op zich te nemen. “Bij de Big Four is je takenpakket vrij strak gedefinieerd. In mijn veertien jaar bij Big Four-bedrijven heb ik misschien wel aan 500 transacties meegewerkt, maar ik was alleen betrokken bij het beoordelen van de kwaliteit van de inkomsten. Het werk is toch meer gestandaardiseerd en gericht op het opstellen van rapporten in plaats van het meewerken aan oplossingen. Binnen ons model kunnen mensen ook ingezet worden als CFO bij een klant. Met deze brede ervaring creëren we een soort “super-professional”, zegt Aversano met een aanstekelijk Amerikaans enthousiasme. 

 

De derde troef is volgens de ervaren rot simpel: geld. “We hanteren min of meer dezelfde tarieven als de Big Four, maar wij zijn leaner. Ik heb geen assistent, we hebben nauwelijks overhead. Onze structuur is erg plat. De partners wereldwijd rapporteren aan mij en ik rapporteer aan de CEO’s. Hierdoor creëren we extra marge waarmee we de beste mensen een goede compensatie kunnen bieden. Zij leveren vervolgens het beste werk en dit leidt tot nieuwe opdrachten. Een lage kostenstructuur is daarom essentieel voor ons.”

De snelle groei betekent wel dat A&M soms ook nee moet verkopen. “Nee verkopen’ bestaat eigenlijk niet in onze business, maar wij richten ons op de lange termijn. Bij ons staat de klantenbelang altijd voorop. Onze reputatie is heilig. In de M&A-wereld ben je zo goed als je laatste deal. We vertellen klanten soms dat we niet de juiste mensen beschikbaar hebben. Het gevolg is dat wij nu merken dat klanten ons eerder in het proces betrekken”, zegt Aversano. 

 

Volgens de Amerikaan is wendbaarheid en verbreding van dienstverlening cruciaal in het post-crisislandschap. De wereld van private equity en haar dienstverleners is volgens Aversano radicaal veranderd. “Het oude model van buy low, sell high werkt niet meer. Het gaat nu echt om ‘working the assets”, meent Aversano. “Wij kunnen met ons model een private equity-partij vrijwel gedurende de hele investeringsperiode ondersteunen. Van verbetering van de bedrijfsvoering, het leveren van interim-management tot de voorbereiding van een beursgang.”

In de nieuwe marktrealiteit is volgens Aversano in de private equitysector sprake van een “barbell”-effect. De Amerikaan vergelijkt de toekomst van de sector met een lange halter die wordt gebruikt bij gewichtheffen. Aan het ene uiteinde zullen zich de grote partijen bevinden die veel middelen tot hun beschikking hebben en van vrijwel elke deal op de hoogte zijn, zoals KKR en Carlyle. Aan het andere uiteinde zullen zich specialistische partijen bevinden die zich op 1 of 2 sectoren focussen. Deze partijen worden vaak gestart door voormalige partners van grote private equitypartijen. “Middle market partijen met een brede oriëntatie zullen het lastiger krijgen. Als je het in een pitch voor een transactie in de healthcare moet opnemen tegen een gespecialiseerde partij leg je het vaak af”, voorziet Aversano. 

A&M is in de afgelopen jaren sterk gegroeid, zowel in personeelsbestand als in geografische aanwezigheid. In Nederland beleeft dit jaar de transactie-adviespraktijk onder leiding van voormalig KPMG-partner Age Lindenbergh een sterke groei. “Klanten zien de kwaliteit die wij brengen en zijn lovend over ons initiatief om een nieuwe aanpak in de markt te zetten”, aldus Lindenbergh. 

Volgens Aversano is de Europese markt nog niet zo oververhit als aan de andere kant van de grote plas. “Griekenland weegt nog op de Europese economie. Veel Amerikaanse partijen kijken, mede dankzij de sterke dollar, naar de Europese markt voor deals. De activiteit concentreert zich met name in het Verenigd Koninkrijk, de Benelux en Duitsland. Onlangs hebben we in Frankfurt onze tweede Duitse kantoor geopend”, zegt de Amerikaan. Met de recente uitbreiding naar Zuid-Amerika beziet A&M zichzelf nu als een ‘fully global practice’, waardoor er ook grotere klanten binnengehaald kunnen worden. 

Aversano vertelt dat zijn bedrijf het liefst een nieuwe markt binnengaat wanneer deze zich op een laagtepunt bevindt. “Het is dan makkelijker om goede mensen in te huren en wij kunnen bedrijven ondersteunen bij herstructureringen”, illustreert de voormalig accountant. Paul Aversano geeft aan dat A&M zijn transactieadviestak in Nederland graag een jaar eerder was begonnen. “De economie is inmiddels al weer aan het aantrekken”, benadrukt Lindenbergh. 

A&M verwacht dat de economische groei in Europa voorlopig nog even doorzet. De Amerikanen hebben hoge verwachtingen van de Europese M&A-markt. “Gedurende de crisis hebben grote bedrijven flink in de kosten gesneden, schulden geherfinancierd en geld opgepot. Deze corporates staan onder druk van aandeelhouders om nu groei te laten zien. De autonome groei is nog bescheiden doordat de lokale markt moeizaam op gang komt. De enige andere manier om te groeien is via M&A”, denkt Aversano. 

De Amerikaan verwacht dat zijn thuismarkt de komende jaren robuust blijft, maar verwacht wel een kleine vertraging. “Deze vertraging heeft niet te maken met een eventuele wijziging van de rente, maar met de presidentiële verkiezingen die volgend jaar plaatsvinden. Tijdens verkiezingsperiodes is er altijd een kleine terugval in M&A-activiteit totdat er duidelijk is wie er in het Witte Huis plaatsneemt en wat de gevolgen qua wetgeving zijn”, zegt Aversano.

Hij ziet in China en India twee andere markten die de komende jaar voor veel M&A-activiteit kunnen zorgen. “In China konden private equitypartijen voorheen alleen maar een minderheidsbelang krijgen in (familie)bedrijven. Nu de economie vertraagt zie je de M&A-markt volwassen worden. Private equitypartijen kunnen nu ook grotere belangen nemen en efficiëntie toevoegen. In beide landen hebben we sinds kort snel groeiende vestigingen: in India moeten wij nu elk jaar naar een groter kantoor. Onder de nieuwe regering worden er een hoop business friendly-maatregelen ingevoerd.”

Kortom, Aversano is dus positief gestemd over de M&A-markt en verwacht dat de transactieadviespraktijk met haar onderscheidende profiel bovengemiddeld van de groei in het transactievolume zal profiteren.