Young M&A: “Met alleen powerplay ben je een slechte onderhandelaar”

Frank de Lange, M&A-adviseur en oprichter van Vondel Finance, zal de masterclass ‘Narrowing the gap in M&A Negotiations’ verzorgen. 

De ervaren onderhandelaar kan met gemak een uren college geven over het onderhandelingsspel, maar zal tijdens de masterclass vooral ingaan op publieksvragen. Zelf omschrijft De Lange onderhandelingen als een spel waarbij het gaat om het creëren van een win-win-situatie. “Het gaat niet om slimmer zijn dan de ander of alleen om het behalen van de hoogste prijs, maar om het welslagen voor de deal”, zegt De Lange. Daartoe is het volgens hem van belang dat M&A-professionals zichzelf meerdere onderhandelingsstijlen eigen maken. “Soms wordt iemand gezien als een goede onderhandelaar, omdat hij stevig durft in te zetten. Maar met alleen maar powerplay ben je een slechte onderhandelaar.”

Kom ook naar een Young M&A bijeenkomst of kijk voor meer informatie op MenA.nl/young.

De oprichter van Vondel Finance ziet het bij onderhandelingen dan ook regelmatig misgaan. “Mensen die alleen maar zenden en vergeten te luisteren of door te vragen”, zegt De Lange. Een andere valkuil is argumentenfetisjisme. “95% van de mensen in ons vak is rationeel-analytisch, maar het gaat niet altijd over de cijfermatige en beredeneerde waarheid. Vaak wordt het verschil gemaakt op immateriële zaken.” De Lang is benieuwd welke vragen hij tijdens de masterclass mag ontvangen, maar weet uit ervaring dat schorsen vrijwel altijd aan bod komt. Want hoe pak je het schorsen van onderhandelingen nou goed aan? “Dan komt men terug van een schorsing en dat wordt er ongemakkelijk geschoven op stoelen, een kopje koffie ingeschonken en dan? Vaak zijn de verwachtingen voor de schorsing niet duidelijk gemanaged.”

Lees ook: – Zelfvertrouwen en hard werken zijn ook belangrijk
                  – Via wijze levenslessen drempelloos naar de bar

Maar wat moet je dan precies doen? En is het nou verstandig om een openingsbod te doen? Wat kun je aflezen uit lichaamstaal bij onderhandelingen en wat is nou een handige strategie rondom het geven van concessies? Wie antwoord wil op dergelijke vragen doet er goed aan om op 1 november zijn kans te grijpen. Normaal praat De Lange namelijk ‘het liefst alleen met de hoogste baas’. Waarom? Daarover houdt hij aan de telefoon zijn mond, maar voor een antwoord bent u welkom bij de masterclass.