‘Teveel portfoliobedrijven verspillen geld met verkeerde technologie keuzes’

Uit het jaarlijkse M&A Trendonderzoek blijkt dat software & technologie nog steeds onderbelicht is bij deals. De experts van Conway & Co zetten hun ervaring als voormalig executives in om investeerders bij te staan in hoe zij hun portfoliobedrijven klaar kunnen maken voor digitale groei door gebruik te maken van technologie. Van levensbelang, zeker in een tijd waarin de ontwikkeling van AI in sneltreinvaart verloopt.

De professionele diensten van Conway bestaan onder andere uit Technische Due Diligence (‘Een onafhankelijke kijk onder de motorkap voor inzicht in de digitale staat van het bedrijf’). Deze audit kan ingezet worden om beter te begrijpen hoe uw doelbedrijf digitaal fit kan worden om de groei ambities te realiseren of juist te besparen op technologie-uitgaven door de technologie stack te vereenvoudigen. Ook trainen zij veel interne teams om zo het digitale DNA van de organisatie te verbeteren.

In najaar 2022 spraken wij met medeoprichter Jons Janssens, twaalf maanden later kijkt hij opnieuw naar de markt.

In een interview met M&A vertelde je een jaar geleden over de vliegende start van het door jou en Martin Samsa in 2021 opgerichte Conway & Co. Heeft die acceleratie sindsdien doorgezet?
“We hebben voor ongeveer 50 bedrijven technisch advies op strategisch niveau gegeven en groeien jaarlijks met zo’n 40 procent. In deze trajecten fungeren wij vaak als ‘on-demand CTO’ voor investeerders en hun management teams. Het is mooi om te zien hoe wij strategische waarde kunnen leveren met een onafhankelijke blik versus conventionele digital agencies die toch vaak meer operationeel uitvoerend bezig zijn met een klein component als een website. Dan is er te weinig oog voor de hele tech stack.

Wij zitten eerder aan tafel, voor of net na een overnametraject. Dan komt onze technische leiderschapservaring het beste tot zijn recht. Martin en ik begonnen met z’n tweeën, binnenkort verwelkomen we onze vijftiende collega. En die medewerkers zitten zeker niet per se hier bij ons kantoor op de Keizersgracht in Amsterdam, maar ook in bijvoorbeeld Litouwen en Kroatië. Ons werk is niet plaatsgebonden en dat maakt het mogelijk om ervaren digitaal talent internationaal aan te trekken. Zolang ze voor nu maar in dezelfde tijdzone zitten. Waar we overigens sowieso geen moeite mee hebben; professionals in digital commerce werken graag bij ons. Als ik terugkijk naar hoe Martin en ik zijn begonnen en waar we nu qua ‘mensen en digitaal talent’ staan, ben ik daar trots op. Er komen echt goede mensen inbound op ons af, dat is voor mij een belangrijk teken. Onze focus blijft op kwaliteit en talent trekt nog steeds talent.”

Ons M&A Trendonderzoek bracht dit jaar naar voeren dat de IT-status van een over te nemen bedrijf nog steeds ondergeschikt is aan andere aspecten van de acquisitie. Hoe is jullie ervaring?
“Het gaat uiteindelijk om de juiste technologie in de juiste groeifase in combinatie met de juiste mensen op de juiste plek. Dit inzicht ontbreekt inderdaad vaak bij een acquisitie. Wij zien dat bedrijven als het om technologie gaat, de systeem selectie, implementatie en operatie, veel geld verspillen.

Technologie biedt de infrastructuur om je groeiambitie te realiseren, maar dan heb je wel de juiste expertise en dus mensen nodig. Nog veel te vaak zien we dat een bedrijf wordt aangekocht, maar de kritische bedrijfsprocessen op gammele software draaien, het management team ‘blind vliegt’ door een gebrek aan de juiste stuurinformatie of de data van systemen niet geïntegreerd is, wat tot veel operationele problemen leidt.

Beslissingen worden in de regel genomen door de CEO, CFO of CMO. Maar die missen, met alle respect, inhoudelijke kennis van zaken als het om technologie gaat. De CFO heeft verstand van geld, de CMO van traffic genereren, maar over het algemeen niet van software. Dat wordt door hen vaak gezien als noodzakelijk kwaad. In de boardroom wordt technologie en IT nogal eens beschouwd als een project, als iets tijdelijks. Terwijl het juist een doorlopend proces moet zijn dat waarde genereert en niet slechts een kostendrijver is. Er zijn simpelweg te weinig digital executives in de moderne boardroom. En dat terwijl we midden in een digitaal tijdperk zitten. Tech zit nog veel te weinig aan de strategische tafel.”

Je vergelijkt die situatie, die stand van zaken, weleens met de Formule 1, hoe teams daar maximaal presteren?
“Bij Formule 1 gaat het om de superieure auto met het sterkste engineering team, opgebouwd uit de beste technische onderdelen. En dat samen met inzet van de allerbeste coureur. Dat is in software niet veel anders. Een goed geïntegreerde technology stack is de som van alle software die de klantreis ondersteunt en die software systemen moeten gebruikt worden door het beste digitale talent. Als dat samenvalt, kijk naar Red Bull en Max Verstappen afgelopen seizoen, dan heb je die winnende combinatie.

Onze les is wel dat je nog de beste software stack kunt hebben, maar dat wordt niets zonder de ‘juiste coureur’ als een e-commerce manager. Wij helpen onze cliënten de technologische stand van zaken beter te begrijpen en vervolgens om digitaal fit te worden. Naast de jaarlijkse financiële audit, zou er voor bedrijven ook een tech audit moeten zijn. Welk modern bedrijf is tegenwoordig niet meer software-gedreven? Waarin de ‘race auto’ even wordt nagelopen en alle onderdelen worden opgepoetst of vervangen. Zonder onderhoud en doorontwikkeling, geen winst in de online race met concurrenten. Je kan je op tech gebied anno 2024 niet veroorloven stil te staan of om verkeerde keuzes te maken.”

Wat is de rol van tech due diligence bij een geplande acquisitie, of hoe zóu die rol in het perspectief van Conway moeten zijn?
“Ik heb wel eens gezegd dat wij die black box openen, onze mensen moeten een compleet en onafhankelijk beeld geven van zowel de risico’s die met een overname gepaard gaan als van dat groeipotentieel. En in een taal die ‘business mensen’ begrijpen. Technologie is nooit het doel, maar stelt het bedrijf in staat om te functioneren, klantwaarde te leveren en geld te verdienen. Daarom moet technologie in lijn worden gebracht met het operating model van processen en mensen.

Met deze inzichten van bedrijfsstrategie in combinatie met technisch begrip hebben onze cliënten alles in huis om goed voorbereid het overnametraject in te gaan. Dan wel de deal laat schieten en weloverwogen wegloopt van die voorgenomen acquisitie. Wij doen advieswerk met name voor software of software gedreven deals als e-commerce of retail in de mid-market. En ook hier geldt weer dat tech due diligence moet worden besproken in de boardroom en niet in de basement. Als twee bedrijven samengaan, moet je ook de software op elkaar afstemmen en niet door modderen met verschillende systemen. De digitale ruggengraat moet op elkaar worden afgestemd. Wij leveren die benodigde informatie om al dan niet te besluiten over een overname. En dat doen we in drie tot vier weken.”

Jullie staan nog steeds vooral private equity-partijen bij?
“Dat percentage is afgelopen jaar zelfs gegroeid van 70 naar 80 tot 90 procent. PE-fondsen willen heldere inzichten hebben als het over software en tech gaat. Vervolgens doen we een audit met actieplan dat beschrijft hoe de digitale groei te realiseren, daarna helpen wij ook vaak met het technisch implementeren van de verbeteringen na de acquisitie. Zowel op het gebied van softwaresystemen als het selecteren en trainen van de mensen die ze gaan gebruiken. Wij komen dan bij portfolio bedrijven binnen om de stand van zaken in kaart te brengen en te adviseren over de beste tech stack en team voor de volgende groeifase.”

Wat zijn de ontwikkelingen als we naar venture capital kijken?
“Je ziet daar een kentering. Tot voor kort ging het bij VC louter om groei, ten koste van zo ongeveer alles. Nu is ‘profitable growth’ met uitzicht op winstgevendheid key. Eigenlijk meer zoals PE al naar bedrijven kijkt, wat voor mij ook veel gezonder voelt. Ambitie, maar wel realistisch.”

Als we het over het belang van tech en software hebben, is daar vooral ook die razendsnelle ontwikkeling rond artificial intelligence. Kan AI tot verstoring van bedrrijfsmodellen leiden?
“AI onderstreept wat wij als Conway & Co doen, namelijk bedrijven digitaal fit maken, ze in topconditie brengen. ‘Blind vliegen’ of ‘gammele software architectuur zonder integraties’, ik noemde het al eerder, is voor executives geen optie meer. AI drijft op data. Die moet je dus op orde hebben, bijvoorbeeld met een centraal data warehouse en iemand met digitale kennis in de boardroom van je team. Heb je dat allemaal niet voor elkaar, dan versnelt artificial intelligence de pijn die we nu al bij veel bedrijven zien en ga je geen voordeel halen uit de enorme kansen die het biedt.”

Conway & Co besteedde dit jaar veel aandacht aan China. ‘Keeping up with China’ en ‘Why are Chinese companies venturing abroad’. Als waarschuwing; ‘de Chinezen komen eraan’?
“China komt er zeker aan, is er in feite al, ontwikkelt e-commerce in enorm hoog tempo. Alleen merk ik nog weinig bewustzijn bij Europese executives, het staat nog niet op de radar. We organiseerden onze boardroomsessie, omdat China een aantrekkelijk land is om te bestuderen vanwege de ongekende groei en innovatieve benadering van e-commerce. Met ruim 1,4 miljard inwoners en een snelgroeiende middenklasse die online winkelen omarmt. Voor innovatie kijk ik nu meer naar het Oosten, dan alleen naar het Westen. Het land heeft pionierswerk verricht in tal van trends die het mondiale e-commercelandschap opnieuw hebben vormgegeven. Bekende voorbeelden zijn Temu, Shein en TikTok. Op puur software gebied slaat Silicon Valley nog steeds de klok, op e-commerce terrein is dat inmiddels China.”

Hoe is de markt afgelopen twaalf maanden veranderd, wat waren de trends?
“Er heeft een switch plaatsgevonden, zo hebben wij in 2023 kunnen constateren. Het doel van pure groei is getransformeerd in een streven naar winstgevende groei. Verder is weliswaar het bewustzijn van het belang van technologie toegenomen, maar tegelijkertijd laat de praktijk zien dat die tech stack bij veel bedrijven nog steeds onvoldoende is ingevuld. Het is los zand met enkelvoudiger IT’er in de kelder. Tot slot is talent-ontwikkeling steeds belangrijker geworden. Als Conway & Co doen wij veel aan trainingen om de juiste mensen – lees die digital executive – te kunnen ‘leveren’.”

En wat is de verwachting voor 2024?
“De afhankelijkheid van technologie zal verder groeien en, evenwijdig daaraan, neemt het belang van data-onafhankelijkheid in snel tempo toe. Bedrijven moeten wat dat laatste betreft zorgen voor soevereiniteit, baas in eigen data-land worden en controle over je software systemen. Dan speel je makkelijker in op alle AI-ontwikkelingen. Als Conway & Co willen we dat kleine bedrijf met grote impact zijn. Waarde creëren voor investeerders en portfoliobedrijven. Doorlopend werken aan tech stack-onderhoud, aan het creëren van content en aan de ontwikkeling van talent middels training. Dat alles samen zorgt voor die meerwaarde, voor die groei. En maakt dus het verschil.”