Marco Gulpers (ING): ‘De leidende positie in M&A in de Benelux behouden, die in Europa uitbreiden’

“Ambassadeurs zijn in advieswerk en altijd de relatie met de klant op de eerste plaats zetten, dát is onze kracht.” Marco Gulpers staat sinds september vorig jaar aan het hoofd van het ING Corporate Finance M&A Team Nederland. Hij volgt in die functie Rob van Veldhuizen op die leiding geeft aan ING Corporate Finance Global.

Over hoe dat afgelopen jaar is verlopen, zegt Gulpers: “Die twaalf maanden stonden in het teken van een groeifase op het gebied van Capital Markets and Advisory (CMA). Begin 2023 behaalden we als CMA een omzet van 500 miljoen euro. Streven is begin 2027 te groeien naar 900 miljoen euro. In de Benelux staat ING al geruime tijd aan de top in Investment Banking, Europees gezien bekleden we een positie in de top 10.”

Groei is het devies, en dat geldt ook voor het team van Marco Gulpers, ongeveer vijftig mannen en vrouwen sterk. “De helft bestaat uit analisten en associates, uit juniors, de andere helft uit seniors, onze vice presidents, directors en managing directors. Een mooie mix. Maar ruimte voor uitbreiding is er zeker. Eén van onze speerpunten is werving. Zo willen we bijvoorbeeld nog een aantal rainmakers aantrekken, om die bijna verdubbeling van de CMA-omzet binnen 2,5 jaar te bereiken. Recent konden we zes van die ‘super seniors’ in huis halen, naar tien anderen zijn we nog op zoek.”

‘Trots als onze mensen bij mooie cliënten landen’
Zijn team geldt als hét opleidingsinstituut van Corporate Finance in Nederland. “We komen ex-medewerkers overal tegen”, aldus Gulpers. “Dat is natuurlijk een enorm compliment als teamleden uiteindelijk bij grote cliënten terecht komen. Het vervult ons met trots als onze mensen bij heel mooie cliënten als Gilde Equity Management of Bridgepoint landen. Verder kunnen we leunen op onze senior bankers zoals vice chairmans Pim van der Velden en Amin Mansour maar ook onze Management Board: Andrew Bester en Steven van Rijswijk. Wij staan, letterlijk, zo vaak mogelijk op de stoep bij onze relaties. Het gaat dan niet eens om een actuele deal, maar om het geven van strategisch advies over de sector. Mandaten voor transacties volgen daarna wel. Waar het uiteindelijk allemaal om draait, is het opbouwen van vertrouwen met onze relaties.”

Waar hij op let bij het zoeken naar nieuwe teamleden? “We krijgen continu vers bloed binnen. Ik hanteer daarbij drie selectiecriteria. Mensen moeten ambitie hebben en tonen, ze moeten verantwoordelijkheid durven nemen en ze moeten die relatie met de klant onderhouden, koesteren. ‘Make it happen’, zeg ik altijd! Want wij willen in Investment Banking die Europese topspeler worden. En wij zijn een gewilde werkgever. Zo valt jong universiteitstalent bijvoorbeeld voor ons Short Term Assignment-programma. Met mogelijkheden om gedurende enkele maanden bij ING in New York, Londen, Madrid of Singapore te werken. Ons team telt 25 procent vrouwen en 75 procent mannen. Waarbij ik wil benadrukken dat tweederde van alle recent nieuw aangetrokken collega’s vrouw is. Van groot belang; cliënten vragen steeds vaker om een divers team. De tijd van dat mannenbolwerk is passé. Al gaat het onder de streep natuurlijk om de beste mensen.”

‘Vol lof over de door ING uitgestippelde overname route’
Marco Gulpers is pas 54 jaar, maar zijn palmares is indrukwekkend. Zo vervulde hij negen jaar lang asset management functies bij ABN AMRO voor hij in 2005 de overstap naar ING maakte om aandelenanalist op voedingsbedrijven te worden. Daarna maakte Marco de overstap naar het Corporate Finance M&A-team van ING. In die jaren adviseerde hij bij het tot stand komen van tal van internationale deals (zie kader onderaan). Over één daarvan schreef M&A Magazine vorig jaar in een cover artikel: de verkoop van het Belgische frietbedrijf Mydibel aan de West-Vlaamse branchegenoot Clarebout. Waarbij dat laatste concern in een heuse patatoorlog grote internationale spelers, bijvoorbeeld Noord-Amerikaanse multinationals als McCain en Lamb Weston, de loef wist af te steken.

Uiteindelijk kozen de aandeelhouders van Mydibel ervoor het overnametraject in te gaan. Om de plek die het familiebedrijf op het wereldtoneel bezit, ook voor komende jaren zeker te stellen. Vol lof toonde alles en iedereen bij Mydibel zich over de route die daarvoor werd uitgestippeld door de adviserende Belgische en Nederlandse Corporate Finance Teams van ING.

‘Prachtig, twee familiebedrijven die op zo’n manier samen verder gaan’
“Mede op aanraden van Michael van Eenoo, Head of Corporate Finance ING België, en Marco Gulpers, ING Corporate Finance Nederland, is gekozen voor het auction concept”, aldus de CEO van Mydibel, Marc Van Herreweghe. “Maandenlang sprak ik Michael en Marco vaker dan mijn echtgenote. Onderschat niet hoeveel veranderingen en emoties – voor de eigenaren, maar zeker ook voor onze 800 medewerkers – er zijn bij de verkoop van een familiebedrijf. Vanuit ING en de aandeelhouders was er honderd procent commitment om voor dat auction traject te gaan. Dit was de beste optie om tot die kapitaalinjectie, die het bedrijf voor ogen had, te geraken.”

Marco Gulpers over die deal: “Op 1 september was er het mandaat, in de nacht van 22 op 23 december werd de overname door Clarebout Group getekend. In recordtijd. Dat wilden onze cliënten ook heel graag; de deal rondmaken zodat alle werknemers nog voor Kerstmis op de hoogte én gerust over hun persoonlijke toekomst konden worden gesteld. Prachtig, twee familiebedrijven die op zo’n manier samen verder gaan.”

‘Gemiddeld praat je over een looptijd van al snel negen tot twaalf maanden’
Maar in zo’n rap tempo als de Belgische aardappeltransactie gaat het lang niet altijd. “Gemiddeld praat je anno nu al snel over een looptijd van negen tot twaalf maanden. Dat heeft mede te maken met extra due diligence die tegenwoordig vereist is. Denk bijvoorbeeld aan alles op het gebied van Environmental, Social & Governance (ESG).”

Als grote bank heeft ING een voorsprong op andere spelers in het Corporate Finance M&A-veld: er kan een geïntegreerde approach worden aangeboden. Dat gebeurde recent bijvoorbeeld met een deal tussen bouwbedrijf VolkerWessels en de Zweedse investeerder Triton. Na een strategische analyse besloot VolkerWessels zijn onderdeel voor technische installaties, energiesystemen en telecomverbindingen van de hand te doen.

Het bedrijf wil zich meer op de bouw van woningen, vastgoedontwikkeling en infrastructuur richten. Daarom werd gezocht naar een nieuwe eigenaar voor het 3.100 medewerkers tellende onderdeel. Het is niet bekend gemaakt hoeveel Triton betaalt voor VolkerWessels Verbindingen en Netwerken, zoals de dochteronderneming heet. De investeringsmaatschappij is in Nederland bekend van onder meer de overname van technologisch dienstverlener Unica in 2017. Ook bezit Triton de Nederlandse reisorganisatie Sunweb.

‘Geïntegreerde approach, één van onze unieke selling points’
“Wij hebben bij deze transactie niet alleen onze cliënt VolkerWessels bijgestaan, maar konden ook de financiering van de overname verzorgen”, licht Gulpers die ‘geïntegreerde approach’ toe. “Vertrouwen bij de relatie, geïntegreerd benaderen, vanuit de sector meedenken. Dat zijn unieke selling points van ING Corporate Finance M&A.”

Zijn team richt zich qua groei op vijf speerpunten: Technologie, Media, Telecommunicatie (TMT), Healthcare, Food & Agri, Industrials, Energie & Infrastructuur en Renewables. “Dan heb je het over heel veel transitie sectoren”, aldus Marco Gulpers. “Neem alleen renewable energy, data centers, nieuwe technologieën.”

Hij is positief gestemd, met name over de markt van 2025. “We houden onverkort vast aan ons groeiplan. 2023 liet weinig grote transacties zien, financiering was door de hoge rente lastig, rendementen stonden onder druk. Ook bij private equity verwachten we dat het weer gaat aantrekken. De duur van de assets in portefeuilles nam namelijk toe van gemiddeld 4,5 naar 6,5 jaar. PE-partijen en strategen kunnen beter omgaan met onvoorspelbaarheid, daar zijn afgelopen jaren lessen geleerd. Denk met name aan het beter voorspellen van businessplannen en cashflows.”

‘Het ‘wat als’ scenario moet op de plank liggen, sinds corona een must’
Current trading is heel bepalend in een transactie, het is key, weet ING Head of Corporate Finance M&A Nederland. “Daar waar de voorspelbaarheid van de current trading hoog is, verloopt de transactie gemakkelijker. Is het te vertalen naar het businessplan? Tech, telecom en energie zullen komende tijd flink verder groeien, die trend houdt nog wel even aan. Retail is minder voorspelbaar, omdat klanten in die sector grillig zijn. Ondernemingen moeten om kunnen gaan met risico’s. Het ‘wat als’ scenario moet op de plank liggen, dat helpt bij het succesvol afronden van transacties, sinds corona is dat een must.”

De regelgeving wordt steeds stringenter en autoriteiten kijken veel nauwlettender toe. ‘Naast financial, legal en tax due diligence speelt ook ESG en environmental due dilligence een steeds belangrijker rol. Bij de eerder genoemde Mydibel-deal werd bijvoorbeeld naar de regelgeving rond watergebruik – essentieel voor het produceren van patat – gekeken.”

‘Zijn processen goed geïntegreerd? Als bank hebben we natuurlijk die zorgplicht’
Ook een topic, zo merken Gulpers en zijn team: cyber security en IT. “Wij leiden onze mensen op om op de hoogte te zijn. Met verplichte e-learnings over cyber, over de risico’s van money laundring. Teamleden moeten weten of een overnamekandidaat over back up servers beschikt, of er wordt gecommuniceerd vanuit een encrypted room, of processen goed zijn geïntegreerd. Als bank hebben we natuurlijk die zorgplicht.”

De leidende positie in de Benelux behouden, die in Europa uitbreiden. Teamleden breed opleiden, gebruik maken van de cross country sector kennis, de relatie met die cliënt, dat onderlinge vertrouwen, koesteren, de geïntegreerde aanpak. Stuk voor stuk aspecten die bij ING én dus zeker ook bij Marco Gulpers hoog in het vaandel staan. “Soms vind ik ons wat te bescheiden”, zegt hij. Wat te verklaren valt door de waarde die gehecht wordt aan de relatie. “Daarom wil ik benadrukken dat wij óók bij klanten langsgaan als er even geen mandaat te halen valt, dat we die actieve dialoog met onze cliënten heel belangrijk vinden.”

‘Touch & feel blijft in ons werk, ondanks tech-ontwikkelingen, hetzelfde’
Over zijn manier van leidinggeven zegt Gulpers: “Communicatie is heel belangrijk, ik denk dat ik daarin heel transparant ben. Ja is ja, nee is nee. Natuurlijk wel met de input van mijn team. Ik ben een bruggenbouwer. Nieuwe technologie vind ik belangrijk, maar op de achtergrond. We kunnen bijvoorbeeld met Artificial Intelligence niet goed overzien of de veiligheid gewaarborgd is. Maar tools introduceren die het werk van onze analisten makkelijker maakt? Doen! Touch & feel in ons werk blijft, ondanks tech-ontwikkelingen, hetzelfde. Persoonlijk ga ik graag naar cliënten toe, kijk mensen liever live in de ogen. Maar sinds corona doen ook wij meer met Teams of conference calls en vliegen navenant minder.”

Zijn mooiste transactie? “Eén van de eerste deals waarin ik mocht adviseren. De verkoop van het innovatieve Nederlandse diervoederbedrijf Orffa, voor ongeveer 150 miljoen euro aan het Japanse Marubeni Corporation. Een Brabants familiebedrijf versus een Japanse multinational. Die compleet andere dynamiek! Bovendien blijft zo’n eerste transactie je altijd bij. Recent adviseerde ik in een 1,5 miljard euro deal. Met onze geïntegreerde ING-approach. Van een heel andere orde dan die eerste. Beide mooi. Want waar het uiteindelijk om gaat, is dat elke deal die je succesvol over de finish weet te brengen trots en voldoening geeft.”

En ambities, waar wil hij persoonlijk en mét zijn team over vijf á zes jaar staan? “Mijn ambitie is om samen met ons team het interne ING-plan met betrekking tot Corporate Finance en M&A Nederland tot 2030 uit te voeren, de voorgenomen groei te realiseren, de voornemens tot een succesvol einde te brengen. Tja, en daarna is er vast weer een volgende uitdaging!”

Marco Gulpers
Functie: ING Head of Corporate Finance M&A Nederland.
Leeftijd: 54 jaar.
Woonplaats: Oisterwijk.
Gezin: Getrouwd, drie dochters (18, 20 en 21 jaar).
Studie: Tilburg University, Master Business Economics, diverse interne studies ING en cursussen Amsterdam Institute of Finance.
Sport: Padel.
Hobby: Klassieke auto’s.
Dé vakantiebestemming: Spanje.
Favoriete boek: “Vooral het werk van John Grisham.”

Cliënten waarvoor Marco Gulpers namens ING in deal-trajecten/capital raising adviseerde:
Hartree
Sugar Creek (VS)
Sucafina
Apollo Hybrid Value Fund
Ecom
Royal Cosun
Mydibel (EU)
Nutrition Technologies (Azië)
Innovad (EU)
Signature Foods (EU)
JDE Peets (EU)
MHP (EU)
Continental Foods (EU)
Gruppo Palacios (EU)
Dobla (EU)
Orffa (EU)
Euroma (EU)
IPO Avantium
Forfarmers