Staat de advocatuur na de accountancy op de radar van private equity?

Op vrijdag 28 november organiseerden ABN AMRO, Zumpolle Van der Stoel en TGO Consulting een seminar over één vraag die steeds nadrukkelijker boven de markt hangt: als private equity zo succesvol heeft geïnvesteerd in Nederlandse accountants- en fiscalistenkantoren, is de advocatuur dan de volgende sector in de consolidatieslag?

Gastheer was Han Mesters, sectorbankier Zakelijke Dienstverlening bij ABN AMRO. De dagvoorzitter was Jaap Bosman (TGO Consulting), strategieconsultant die al jaren de internationale legalmarkt volgt. Het publiek bestond uit advocaten, private-equity-investeerders en andere professionals uit de zakelijke dienstverlening.

Bosman zette in zijn introductie meteen het speelveld scherp neer: de juridische sector bestaat in feite uit drie verschillende ecosystemen, met elk een eigen dynamiek:

De Zuidas- en topsegmentkantoren – groot, internationaal, werkzaam op complexe, vaak grensoverschrijdende dossiers.

Het brede middenveld – middelgrote kantoren en nichepraktijken met vaak een mix van ondernemingsrecht en meer generieke dienstverlening.

De ‘grassroots’-advocatuur – de vele individuele en kleine kantoren die particulieren en kleine bedrijven bijstaan, cruciaal voor toegang tot het recht.

Deze drie werelden zijn met elkaar verbonden, maar opereren in uiteenlopende markten, met verschillende marges, groeipaden en kwetsbaarheden. Elke discussie over private equity in de advocatuur moet dus beginnen met de erkenning dat er niet één ‘legal markt’ is, maar meerdere.

Drijvende krachten: technologie, complexiteit en opvolging
Vervolgens schetste Bosman een aantal fundamentele veranderingen die de sector onder druk zetten – en tegelijk investeerders aantrekken.

• AI en data
Iedereen heeft het over AI, maar voorlopig zijn vooral de initiële investeringen hoog. In de toekomst verschuift de echte waarde naar data: grote, goed gestructureerde databestanden waarmee veilige, kantooreigen AI-oplossingen kunnen worden gebouwd. Dat vergt schaal. Individuele kantoren met beperkte datasets zullen het moeilijk krijgen om mee te komen, wat consolidatie en samenwerking, al dan niet met PE, waarschijnlijk maakt.

• Productiviteitsverschuiving bij cliënten
Een deel van het werk dat advocaten nu doen, ligt bij cliënten simpelweg omdat zij de capaciteit niet hebben. Zodra die cliënten zelf AI-tools gaan gebruiken, zullen zij veel productiever en efficiënter worden. Dat heeft directe gevolgen voor met name het midden- en topssegment: een substantieel deel van het ‘bulkwerk’ kan wegvallen of verschuiven.

• Opvolging en de babyboomergeneratie
De huidige partnergeneratie heeft in decennia van economische groei indrukwekkende praktijken opgebouwd. De vraag is: wie volgt hen op? De kloof tussen gevestigde praktijk en nieuwe generatie wordt groter, zowel financieel (inkoop, kapitaalbehoefte) als cultureel (houding ten aanzien van werk-privé, risico en ondernemerschap).

• Globalisering en schaal
Internationale kantoren groeien verder via fusies en combinaties – A&O Shearman is slechts één van de zichtbare voorbeelden. Economies of scale worden belangrijker: in IT, compliance, kennismanagement en business development. Voor kleinere en middelgrote kantoren wordt het steeds lastiger om alle complexiteit zelfstandig bij te benen.

• Exploderende regulering en geschilbeslechting
De hoeveelheid regelgeving en het aantal geschillen neemt al jaren toe. Dat is op zichzelf gunstig voor de vraag naar juridische diensten, maar de vereiste specialisatie en investeringen in kwaliteit, IT en risk maken het voor kleine spelers steeds moeilijker om relevant te blijven.

Beperkte financieringsopties, grote ambities
Een structureel probleem in de advocatuur is dat de financieringsopties uiterst beperkt zijn. Vanwege de beroepsregels kan een kantoor zich in de praktijk slechts voeden met ingelegd kapitaal van partners, en bancaire financiering.

Dat maakt het lastig om grote stappen te zetten: investeren in technologie, nieuwe diensten, internationale expansie of overnames. Tegelijkertijd wordt de governance bij grote kantoren steeds meer ‘corporate’: belangrijke strategische besluiten – zoals internationale fusies – worden in kleine kring voorbereid en pas in een later stadium aan de partners voorgelegd. De sector functioneert in toenemende mate als een business, maar zit nog in een financierings- en eigendomsmodel uit een eerdere tijd.

Waarom private equity geïnteresseerd raakt
Vanuit het perspectief van private-equity-investeerders is de advocatuur om meerdere redenen aantrekkelijk:
– Hoge klantentrouw en langdurige relaties;
– Een markt die in omzet en complexiteit blijft groeien, ook als het aantal juristen niet oneindig kan toenemen;
– Een sterk reputatieprofiel: volwassen, serieuze, professionele organisaties;
– Een zeer gefragmenteerde markt, met veel relatief kleine kantoren – ideaal voor het bouwen van platformen en schaalvoordelen.

PE biedt bovendien méér dan alleen kapitaal:
– Professionele governance en performance monitoring;
– Ondersteuning bij strategie, M&A en integratie;
– Toegang tot netwerken en kennis rond technologie, data en kapitaal;
– Aantrekkingskracht op talent, dankzij ontwikkelmogelijkheden en een duidelijk groeiverhaal.

In de praktijk – mede door beroepsrechtelijke beperkingen – wordt veel gekeken naar de ‘service company’-structuur: de juridische werkzaamheden blijven in een advocatenentiteit met beroepsaansprakelijkheid en -regels, terwijl PE een (meerderheids)belang neemt in een aparte serviceorganisatie die alle ondersteunende processen (IT, HR, finance, marketing, operations) optimaliseert en schaalbaar maakt.

De centrale vraag van het seminar was dan ook niet simpelweg “mag het juridisch?”, maar vooral:

Onder welke voorwaarden kan private equity waarde toevoegen aan advocatenkantoren, zonder de kernwaarden van het beroep te ondergraven?

In drie paneldiscussies werd deze vraag benaderd vanuit drie invalshoeken:
• De kansen voor PE-investeringen in de advocatuur zelf,
• De regulatoire en deontologische grenzen, en
• De lessen uit de accountancy, waar PE inmiddels een stevige voet aan de grond heeft.

Is de juridische sector interessant voor private equity?
Tijdens een paneldiscussie met juristen en investeerders werd het snel duidelijk dat de juridische sector in een overgangsfase zit, waardoor private-equity-investeringen ineens relevanter lijken dan ooit. Het onderwerp bleek nieuw voor velen, maar tegelijkertijd zeer actueel: steeds meer kantoren worstelen met schaalbaarheid, talentbehoud en technologische verandering.

Een voormalig advocaat die inmiddels zelf actief is in private equity, schetste dat de markt volwassen wordt en dat juridische dienstverlening steeds bedrijfsmatiger wordt georganiseerd. Hij wees op voorbeelden uit Zweden, waar commerciële modellen zijn ontstaan buiten de traditionele balieverplichtingen om. Dat toont volgens hem dat private equity daadwerkelijk een katalysator kan zijn voor professionalisering, schaal en continuïteit—mits het model past binnen nationale regels.

Een partner bij een middelgroot kantoor vertelde dat veel traditionele advocatenkantoren tegen dezelfde problemen aanlopen: winst wordt jaarlijks uitgekeerd, er is weinig ruimte voor investeringen in technologie of operations, en partners zijn niet altijd bereid om te vernieuwen. Voor haar kantoor is private equity daarom interessant als middel om de organisatie toekomstbestendig te maken, te kunnen investeren in AI en procesoptimalisatie, en aantrekkelijk te blijven voor jong talent.

Een advocaat afkomstig van een groter kantoor, benadrukte dat advocatenkantoren wel ondernemingen runnen, maar zichzelf vaak geen echte bedrijven vinden. Daardoor ontbreekt een professionele structuur voor operations, technologische ontwikkeling en schaalvoordelen. Hij ziet dat AI steeds meer routinematig werk wegneemt, waardoor kantoren zich moeten heruitvinden: minder mensen, maar meer behoefte aan impactvollere advisering. Private equity zou kunnen helpen om processen te standaardiseren en te investeren in innovatie, maar brengt ook risico’s mee: afhankelijkheid van kapitaal, verwachtingen van rendement en mogelijke spanning met de onafhankelijkheid van advocaten.

Een terugkerend thema was talent. De nieuwe generatie wil flexibiliteit, minder hiërarchie en meer zekerheid dan het klassieke partnerschapsmodel biedt. Zonder verandering dreigt opvolgingsproblematiek. Private equity kan volgens het panel helpen om een moderner governance-model te bouwen waarin jonge professionals kunnen groeien zonder direct partner-risico’s te hoeven dragen.

Tegelijkertijd plaatsten de sprekers kanttekeningen. Een kantoor blijft sterk afhankelijk van individuele relaties, reputatie en specialistische kennis. Dat zijn aspecten die lastig schaalbaar zijn. Niet elk kantoor of specialisme leent zich voor een investeringsmodel, en commerciële druk mag de juridische onafhankelijkheid niet aantasten.

Regels en omstandigheden die een beperkende factor zouden kunnen
Tijdens het tweede panel spraken een aantal hoogleraren over de huidige mogelijkheden van PE in de juridische sector.

Een van de professoren trapte af met een schets van het huidige speelveld. Hij is betrokken bij de commissie die het Nederlandse experiment rond alternatieve eigendomsstructuren in de advocatuur evalueert. Hij temperde meteen de verwachtingen: zelfs als het experiment wordt verlengd, betekent dat nog níet automatisch dat private equity zomaar kan instappen.

De huidige regels zijn vooral geschreven voor verzekeraars en partijen die al direct verbonden zijn met juridische dienstverlening, niet voor algemene PE-fondsen. De commissie kijkt daarbij expliciet vanuit de kernwaarden van de advocatuur: onafhankelijkheid, vertrouwelijkheid, integriteit én toegang tot het recht.

Volgens de hoogleraar is er in Nederland feitelijk een toegang-tot-het-recht-crisis, met name in de gesubsidieerde rechtsbijstand. Tegelijkertijd is het landschap van de advocatuur de afgelopen 15 jaar sterk veranderd: een kleine groep grote kantoren met duizenden advocaten aan de top, en daaronder een enorme lange staart van kleine kantoren en eenpitters. In die context speelt de vraag of externe investeringen nodig zijn om kantoren te professionaliseren.

Hij verwees ook naar Europees recht en zijn vergelijkend onderzoek naar Engeland, Duitsland, Frankrijk en België. In het Verenigd Koninkrijk bijvoorbeeld bestaat een lijst met ‘regulatory objectives’ voor de juridische sector: bescherming van de consument, bevordering van toegang tot het recht, concurrentie, innovatie, et cetera. Lidstaten mogen hun markten beperken, maar alleen op een objectieve en onafhankelijke manier – niet puur om het verdienmodel van de beroepsgroep te beschermen.

In Nederland ontbreekt zo’n heldere lijst van doelen nog. De onderliggende vraag is: wie bepaalt eigenlijk de regels – de Orde van Advocaten, de wetgever, of een combinatie daarvan? Een van de professoren suggereerde dat je toe zou kunnen werken naar een systeem met duidelijke criteria en misschien een vergunningenmodel voor alternatieve eigendomsstructuren.

In de slotfase benadrukte een van de panelleden dat de commissie uiteindelijk moet adviseren of de hoge waarden van het beroep – onafhankelijkheid, vertrouwelijkheid, plicht tegenover de rechtsstaat en toegang tot het recht – ook binnen meer flexibele eigendomsstructuren gewaarborgd kunnen worden. Dat is niet alleen een technisch, maar ook een systeemvraag: willen we een kleine, hooggespecialiseerde niche-advocatuur, of een brede ‘grote tent’ die veel soorten juridische hulp onder één paraplu aanbiedt? Private equity en andere externe investeerders zijn in dit verhaal vooral een mogelijke factor, maar niet het vertrekpunt. Eerst moet worden bepaald wat voor soort juridische infrastructuur Nederland überhaupt wil – pas daarna kun je zinnig beslissen hoeveel ruimte er voor PE in die wereld is.

Wat kunnen we leren van de ervaringen die private equity heeft in de Nederlandse accountancy en fiscale adviseurs?
Het derde en laatste panel draaide om de vraag: wat kan de advocatuur leren van de accountancysector, waar private equity inmiddels al flink actief is.

Aan tafel zaten een bankier, een managing director van een accountantskantoor dat met PE in zee is gegaan, en een journalist die de accountancy al jaren volgt. De bankier schetste dat zowel advocaten- als accountantskantoren traditioneel weinig financieringsopties hebben: eigen vermogen van partners of een banklening. Vanuit de bank gezien wordt PE interessant zodra er voorspelbare cashflows zijn en een duidelijke groeistrategie: schaalvergroting, centralisatie, professionalisering en investeringen in technologie.

De managing director vertelde hoe haar kantoor bij PE – of beter gezegd; bij een door PE gesteund platformkantoor – uitkwam. Niet omdat ‘cashen’ het doel was, maar omdat ze zagen dat de markt consolideert, andere kantoren via technologie en overnames harder groeiden, en ze zelf grote investeringen in IT en AI nodig hadden. De keuze was: klein en onafhankelijk blijven en langzaam doorontwikkelen, óf versnellen met een PE-partner of strategische partij. Met PE kregen ze meer slagkracht, meer mogelijkheden om te centraliseren en professionaliseren, maar ook een trager besluitvormingsproces en de noodzaak om cultuur en identiteit actief te bewaken. Culture fit bleek cruciaal: sommige partners zijn dolblij met groei en integratie, anderen willen vooral rustig vak uitoefenen.

De journalist zette dat in marktcontext: in de accountancy hebben PE-partijen eerst een paar ‘platformfirma’s’ gekocht en die daarna razendsnel uitgebouwd met overnames. Middenkantoren verdubbelden in enkele jaren in omzet en aantal medewerkers. Daarbij stijgen de waarderingen (multiples) naarmate er meer deals zijn gedaan, en PE denkt altijd al bij de instap aan de uitstap. Governance is een aandachtspunt: PE wil meestal wel invloed (via commissarissen), maar geen formele verantwoordelijkheid dragen, wat tot spanningen kan leiden tussen partners, bestuur en investeerder.

Wat kan de juridische sector hiervan leren? Dat private equity vooral zinvol is als middel om een duidelijke strategie te versnellen (technologie, schaal, consolidatie), niet als toevallig extra financieringsbron. Dat je vooraf heel helder moet zijn over exit-logica, governance en cultuur: wie bestuurt straks echt het kantoor, en hoe borg je kwaliteit en beroepsethiek? En dat er onvermijdelijk een tweedeling ontstaat tussen kantoren die zelf platform willen zijn en kantoren die zich laten aanhaken.

Conclusie – Meebewegen met de golf, zonder je kompas te verliezen
Na de drie paneldiscussies tekent zich een genuanceerd beeld af.

De kansen zijn reëel.
Voor met name middelgrote en grotere kantoren kan private equity een antwoord zijn op concrete uitdagingen: opvolging, kapitaal voor technologie, professionalisering van operations, en het opbouwen van schaal en data-posities in een sterk concurrerende markt.

Maar PE is geen wondermiddel.
Het seminar maakte duidelijk dat private equity niet vanzelfsprekend de oplossing is. Ook past het model domweg niet bij elk kantoor of segment: sommige praktijken zijn te niche, te persoonlijk of te sterk verbonden met een lokale reputatie.

Regels en beroepsethiek zijn een serieuze randvoorwaarde.
Het debat rondom eigendomsstructuren, onafhankelijkheid en de rol van niet-advocaten in management en aandeelhouderschap is nog lang niet beslecht. De onderzoeken en rapporten waar de hoogleraren aan werken, zullen een belangrijke basis vormen voor toekomstige beleidskeuzes, maar uiteindelijk zal de beroepsgroep ook zelf kleur moeten bekennen over wat zij wíl zijn.

De accountancy laat zien wat er kan gebeuren als de golf eenmaal rolt. Daar hebben PE-partijen in korte tijd platformorganisaties gecreëerd, kantoren samengevoegd, waardes doen stijgen – maar ook de verhoudingen, de cultuur en de governance ingrijpend veranderd. De advocatuur kan hiervan leren, vooral op het gebied van voorbereiding: nadenken over strategie, governance, cultuur en exit, vóórdat de eerste investeerder zich aandient.

De afsluitende boodschap van de dag was in feite een parafrase van Churchill:

wie de golf probeert tegen te houden, loopt het risico erdoor te worden meegesleurd.

De juridische sector is ongelooflijk succesvol geweest met de modellen van de afgelopen decennia. De vraag is niet óf die modellen moeten veranderen, maar hoe – en met welke partners. Private equity kan in dat verhaal een krachtige bondgenoot zijn, mits de advocatuur haar eigen kompas scherp houdt: professionele onafhankelijkheid, kwaliteit van dienstverlening en een gezonde bijdrage aan de rechtsstaat.

Dit seminar was daarmee geen eindpunt, maar een begin: een uitnodiging aan kantoren, investeerders en beleidsmakers om nu – en niet pas bij de volgende golf – na te denken over de toekomst van de advocatuur in een wereld van data, AI en consolidatie.

LEES OOK: Wie zijn de grote consolidators in de accountancy?