Onderhandelen in het echt: de nieuwe generatie dealmakers aan het werk
Bekijk hier de foto’s van het evenement
Op donderdag 20 november vond het Young M&A Forum plaats bij NautaDutilh in Amsterdam. Voor deze editie was er iets bijzonders georganiseerd: een onderhandelingsgame speciaal voor de ‘next generation of dealmakers’.
Namens de M&A Community heette Young Community Manager Laura de Munck de aanwezige jonge professionals welkom. Ze bedankte alle partners, in het bijzonder platinum partner Ansarada en gold partner NautaDutilh voor het hosten van dit evenement.
Introductie & opzet van het programma
De Munck lichtte het programma toe. Eerst volgde een inhoudelijke introductie over onderhandelen door NautaDutilh, waarna de groep werd opgesplitst in tien teams om de onderhandelingsgame te spelen.
Joost den Engelsman, Private Equity Partner bij NautaDutilh, trapte af met een inkijkje in het vak. “Kijk om je heen. Dit zijn de mensen die je straks bij onderhandelingen tegenkomt. Nu lachen ze nog, maar straks vernietigen ze je term sheet.” Hij benadrukte hoe cruciaal details zijn: het verschil tussen closure of no deal.
Hoewel het spel competitief zou worden, ging het volgens Den Engelsman vooral om plezier hebben. “M&A is een teamsport. Het is belangrijk om naar elkaar te luisteren. De accountant moet begrijpen waarom de lawyer zo focust op de earn-out, en de lawyer waarom de PE-manager hecht aan management incentives.”
Zijn advies aan de groep: “Wees niet bang om fouten te maken. Neem een duidelijke positie in, maar stel die bij wanneer je nieuwe inzichten krijgt. Dat is niet zwak, dat is professioneel.”
De technische kant van groei en financiering
Daarna namen Ruud Smits en Sybren de Beurs van NautaDutilh het stokje over voor de meer technische aspecten van het onderhandelingsproces. Ze begonnen met growth financing: hoe komt een founder tot de juiste mix aan financieringsoplossingen? VC equity financing, royalty monetization, license deals en CLA/SAFE passeerden de revue.
Smits gaf daarbij een openhartig beeld van de dynamiek tussen investeerders en ondernemers. “De investeerder wil uiteindelijk een exit maken, maar kan ook andere doelstellingen hebben, zoals het maken van impact.”
Hij illustreerde dit met voorbeelden uit de low-carbon investeringswereld, zoals Mosa Meat. Ondanks de maatschappelijke missie blijft het keiharde business: plannen duren langer, kosten meer, en investeerders sturen op realistische mijlpalen, stevige protection mechanisms en zorgvuldig opgebouwde financieringsrondes.
Veranderende markten & juridische structuren
De financieringsmarkt is bovendien stevig in beweging. Na een periode van overvloed tijdens COVID is er nu minder kapitaal, maar wél grotere rondes voor de winnaars. Soms worden meerdere rondes samengevoegd tot één traject, wat lastig is voor bedrijven die in coronajaren tegen (te) hoge waarderingen ophaalden.
Sybren de Beurs ging vervolgens in op de juridische kant van ondernemerschap. Vroege investeringen draaien vooral om vertrouwen in de founder, en daarom zijn vesting-schema’s, good- en bad-leaver-regelingen en non-compete-afspraken essentieel. Hij schetste hoe grijs de praktijk kan zijn, met een voorbeeld van een Nederlands techbedrijf waar een te strikte incentiveregeling tot massaal vertrek leidde.
Ook drag-along en tag-along bepalingen kwamen aan bod: vaak ‘standaard’, maar bepalend voor het verloop van een exit.
De menselijke kant van onderhandelen
Daarna richtte de presentatie zich op soft skills. Naomi Asscheman, Senior Associate bij NautaDutilh, lichtte de vijf principes van de Harvard Negotiation Method toe:
• Onderscheid de mensen van het probleem
• Focus op belangen, niet op posities
• Zoek oplossingen die voor beide partijen werken
• Gebruik objectieve criteria
• Werk met een sterke BATNA
“Succesvol onderhandelen draait niet om standpunten verdedigen, maar om belangen begrijpen”, aldus Asscheman.
Om dit in praktijk te brengen, introduceerde Michelle Meevis, Junior Associate van NautaDutilh en lid van ND Wired, een luchtige opdracht: het bouwen van een eend van LEGO. Deze oefening was bedoeld om samenwerking, creativiteit en communicatie zonder aannames te stimuleren. Meevis gaf daarbij ook een toelichting over neurodiversiteit, om te laten zien dat geen brein hetzelfde werkt en iedereen dezelfde opdracht anders benadert; een cruciaal inzicht voor iedere onderhandeling.
De onderhandelingsgame
Daarna startte de echte oefening. Tien teams, de helft investeerders en de andere helft founders, kregen twee term sheets naast elkaar en moesten zich voorbereiden op een onderhandelingsronde. Het leidde tot levendige discussies over governance, KPI’s, bescherming van kennis, aandelenoverdracht en persoonlijke wensen van founders.
In intensieve sessies, soms even onderbroken door korte strategiemeetings op de gang, werkten de teams toe naar hun beste deal. Binnen een uur werden verrassend veel ‘win-win’-resultaten geboekt.
Wrap-up & borrel
Terug in de plenaire zaal blikten de deelnemers gezamenlijk terug. De inzichten waren waardevol, maar het plezier in onderhandelen, het weggeven van minder belangrijke punten en het observeren van elkaars gedrag sprong er nog meer uit.
Bij de borrel vormden de groepjes vanzelf opnieuw clusters; logisch, want samen onderhandelen schept een band. De interactieve opzet van het Young M&A Forum bleek een schot in de roos: toekomstige dealmakers kregen praktische skills én een voorproefje van de echte dynamiek van M&A.
Want uiteindelijk is er weinig zo bevredigend als samen tot een deal komen die sterker is dan je alleen had kunnen bereiken.
