Uit de wind: hoe W&I-verzekeringen deals verbeteren en versnellen

Drie belangrijkste takeaways
• W&I-verzekeringen komen in een steeds groter deel van de overnamemarkt in de plaats van zekerheden als bankgaranties, parent guarantees en escrows.
• Er zijn belangrijke verschillen tussen verzekeraars; een goede broker selecteert de juiste.
• W&I-verzekeringen versnellen het dealproces en halen veel stress uit de onderhandelingen.

W&I-verzekeringen hebben de laatste jaren steeds meer terrein gewonnen op de Nederlandse M&A-markt. Brokers Rob Faasen en Gülsüm Aslan van Risk Capital Advisors leggen uit hoe een goede verzekeringspolis niet alleen kopersbescherming biedt, maar ook het dealproces versnelt.

Het is natuurlijk nooit de bedoeling in M&A om een kat in de zak te kopen, maar je weet maar nooit: er komen soms vervelende zaken naar boven na het sluiten van de deal. Het is daarom al sinds jaar en dag gebruikelijk om bepaalde garanties en vrijwaringen op te nemen in een verkoopovereenkomst, waarvoor zekerheid kan worden gesteld door bijvoorbeeld een deel van de koopsom als waarborgsom vast te houden op een derdengeldenrekening (escrow). De laatste tijd wordt zekerheid voor deze garanties en vrijwaringen echter steeds vaker via een verzekering geregeld: de bekende W&I-verzekeringen. Rob Faasen en Gülsüm Aslan van Risk Capital Advisors bemiddelen tussen financiële en strategische M&A-partijen die deze verzekeringen afsluiten en de verzekeraars die de polissen afgeven.

Faasen schetst de ontwikkeling van de W&I-verzekering. “De grap van het product is, is dat het begon als verkoperspolis. De verkoper verkocht wat, gaf daar garanties op en stond in de wind als die niet juist bleken te zijn. Met de verkoperspolis kon dat risico van de verkoper worden ondergebracht bij een verzekeraar.”

Inmiddels is het accent verschoven naar de kopers – bij vrijwel alle transacties die RCA begeleidt zijn het de aankopende partijen die een W&I-verzekering afsluiten. Er zijn namelijk ook aan de koperszijde belangrijke voordelen, waarvan de belangrijkste is dat je de schade niet hoeft te verhalen op een verkoper met wie je misschien nog een zakelijke relatie hebt, die geen verhaal biedt of die minder goed bereikbaar is. “Je hebt niet meer te maken met een verkoper, die misschien naar de Bahama’s is vertrokken, maar met een professionele financiële partij.” De schade is niet alleen makkelijker te verhalen, vaak kun je bij een verzekeraar ook meer zaken verzekeren dan dat je aan garanties kan laten opnemen in een traditioneel koopcontract.

‘Clean exits’
Zoals zoveel ontwikkelingen in M&A begon de trend van W&I-verzekeringen voor kopers bij private equity, die belang hadden om ‘clean exits’ te kunnen maken met de bedrijven die ze verkochten; immers, na het verkopen van de ondernemingen wordt een PE-fonds gesloten en de opbrengsten uitgekeerd aan de partijen die het kapitaal hebben ingelegd. Om daar dan weer de schade op te verhalen in het geval van een conflict is een juridisch hoofdpijndossier. Door een verzekering af te sluiten verhuist het ‘residual risk’ van een al verkocht bedrijf van de verkoper – het fonds – naar een professionele partij – de verzekeraar.

Van PE sloeg de trend over naar grote strategische partijen – en ook de wat kleinere partijen zien steeds vaker de voordelen van een W&I-verzekering. “Het begon eigenlijk bij de grotere transacties, nationaal of internationaal, maar langzamerhand zie je dat naar beneden zakken. We doen veel deals op mid market en we hebben inmiddels ook meerdere MKB-transacties verzekerd. Je ziet ook dat de hoeveelheid verzekeraars die polissen plaatsen op de Benelux markt is toegenomen: in de afgelopen twee jaar is het aantal misschien wel verdubbeld. Door toegenomen concurrentie gaat de pricing naar beneden.” Aslan bevestigt dat beeld: “De markt heeft zich in korte tijd snel ontwikkelt. In Coronatijd was er veel dealactiviteit waarbij er veelvuldig gebruik gemaakt werd van W&I -verzekeringen. Dat heeft ervoor gezorgd dat concurrentie tussen verzekeraars om dit soort deals te kunnen doen is toegenomen, met gevolgen voor de voorwaarden op W&I-polissen in het voordeel van de cliënten.”

Faasen en Aslan adviseren hun cliënten aan de kopende kant overigens ook om een W&I-verzekering als strategisch wapen in te zetten om de slag om de gunning van een koop te winnen. Faasen: “als je zegt tegen die DGA: ik bied je een heel mooie koopprijs, maar in plaats van een gewone SPA met normale garanties en het risico op aansprakelijkheid voor schade, ga ik ervoor zorgen dat je niet in de wind staat. Wat wil je dan als ondernemer nog meer?”

Een kalmerend effect
Een ondergewaardeerd argument voor het afsluiten van een W&I-verzekering is de tijdwinst die je er mee kan boeken. Faasen: “Vroeger duurde een overname zeker een half jaar, vooral omdat er veelvuldig gedetailleerd onderhandeld werd over garanties, vrijwaringen en de door verkoper te verschaffen zekerheden, als onderdeel van de risico-allocatie tussen verkoper en koper. Dat konden heel vervelende discussies worden, soms op het persoonlijke af. Het kon soms zelfs een dealbreaker zijn. Nu kunnen overnames binnen drie maanden worden afgerond, dat is een enorme tijdwinst.” Faasen heeft dan ook het vermoeden dat de populariteit van W&I-verzekeringen samenhangt met de hoge dealflow van de afgelopen tijd. “De hoeveelheid deals was enorm en er zijn kantoren geweest waar mensen niet op vakantie konden. Wat je ziet is dat als mensen onder zulke stress moeten werken ze sneller een verzekeringsproduct nemen wat een enorme tijdwinst oplevert en de risico’s voor de koper misschien nog wel beter afdekt. Het heeft een kalmerend effect op het dealproces.”

Het afsluiten van een W&I-polis is echter niet gemakkelijk. Er zijn immers flink wat aanbieders en het kost aardig wat spitwerk om uit te zoeken of de polis wel de juiste dekking biedt. Dit schept ruimte in de markt voor brokers als RCA die de verzekeraars goed kennen en de wensen van de klant goed kunnen vertalen in op maat gemaakte polissen. De polis is namelijk per deal uniek en de underwriters van de verzekeraars doen zelf hun eigen onderzoek voordat ze de polis opstellen, waarbij ze gebruik maken van de informatie die de brokers aanleveren. Faasen legt uit: “Verzekeraars bieden op prijs en op voorwaarden. Wat je ziet is dat we per transactie zo’n tien à vijftien verzekeraars benaderen: in de top vijf verschillen ze dan prijstechnisch niet zoveel, maar wel op de voorwaarden en de dekking. Er zijn een hoop zaken waar we naar kijken. Neem bijvoorbeeld een deal waarbij een DGA zijn zaak verkoopt, maar er wel in blijft zitten met een herinvestering. Er zijn verzekeraars die daar soepel in staan, anderen niet.”

Ook geeft Faasen aan dat bepaalde verzekeraars sterk zijn in specifieke sectoren. Door die sectorkennis kunnen ze een veel betere inschatting van de deal maken, met betere voorwaarden en een betere prijs tot gevolg – waarbij een goede broker natuurlijk precies weet welke verzekeraars de juiste focus en sectorkennis hebben.

Zowel Faasen als Aslan zijn afkomstig uit de advocatuur. Dat helpt, zeggen ze, omdat een gedegen juridische achtergrond belangrijk is bij het inkaderen van de juiste W&I-polis voor de cliënt. Aslan: “Ik heb tien jaar in de advocatuur gewerkt, het grootste deel daarvan in M&A bij Loyens & Loeff. M&A is ontzettend interessant en het is leuk om bij te dragen aan het dealproces, maar ik was op een zeker moment toe aan iets nieuws. Mijn overstap naar de W&I-wereld maakte ik toen ik werd gevraagd om voor AIG W&I underwriting te doen. Een M&A-achtergrond is waardevol bij dit soort polissen: je weet hoe het proces eruitziet aan de kant van de advocaat en de klant en bent bekend met de onderhandelingen over de risicoverdeling in een verkoopovereenkomst, dus je weet precies wat de W&I-polis nodig heeft om daarop aan te sluiten.” Bovendien is het werk als broker gewoon ontzettend leuk, zegt Faasen, die net als in zijn eerdere werk als M&A-advocaat aangetrokken is door de veelzijdigheid van het werk, het grote aantal boeiende en dynamische bedrijven en M&A-partners waarmee je in het dagelijks werk te maken hebt. “Ik ben tweeënhalf jaar geleden overgestapt, maar als ik dit tien jaar eerder had geweten, had ik het eerder gedaan.”

Zowel Aslan als Faasen geven tot slot aan dat het werk als broker juist zo leuk is omdat je niet hoeft te kiezen tussen het belang van de koper of verkoper: beide partijen zijn immers gebaat bij een goede verzekering.