VanMoof racet naar Ronde C om groei te dragen

Bij VanMoof doen ze alles net even anders. De broers Taco en Ties Carlier begonnen ooit met het verbeteren van een fiets waarvan niemand geloofde dat er nog innovatie inzat – de oud-Hollandse stadsfiets – en zijn nu doorgestoomd naar het ontwikkelen van e-bikes. Met succes: de afgelopen twee jaar verdrievoudigde de omzet. Met die groei kwam vanzelfsprekend ook nieuwe funding; drie rondes in de afgelopen twee jaar. M&A Magazine sprak met oprichter Taco Carlier over het succes van de onderneming.  

Alles geïntegreerd 
“De magie van VanMoof is dat we de hele supply chain bezitten en elk onderdeel zelf ontwikkelen. Wij geloven dat het nodig is om een volledig geïntegreerd product te maken. Dat moet om hoge kwaliteit te leveren voor een betaalbare prijs. Namaak lukt ook niet: als je ons wilt kopiëren moet je alles namaken.” 

Het gaat gigantisch hard met de markt voor e-bikes. Steeds meer Nederlanders kiezen voor een elektrische fiets, maar ook in het buitenland neemt de vraagt toe. Sterker nog: het maakt fietsen mogelijk in steden waar het tot nu toe niet praktisch was. “Het gaat om drie dingen: heuvels, afstanden en temperatuur. In een stad als New York is het normaal drie maanden per jaar te warm om naar werk te fietsen, maar met een e-bike kan het wel.’’ Tel daarbij de drang naar vergroening en verduurzaming bij op: het loont duidelijk om dé mondiale fabrikant te worden van e-bikes. 

De coronaperiode was ook een spannende tijd voor fietsenbouwers. “Corona had een positief en een negatief effect. Om met het negatieve effect te beginnen: we maken fietsen voor woon-werkverkeer, dus als mensen minder naar kantoor gaan is dat ook minder. Het positieve effect is dat mensen minder de trein of het openbaar vervoer in durven en dat ze een alternatief vinden in de vorm van een e-bike.” Ook drukte de verstoring van de distributieketens behoorlijk op VanMoof. Hoewel de verkoop omhoog ging, gingen de kosten ook sterk omhoog door een schaarste aan onderdelen op de markt. Carlier is desondanks positief. “Over het algemeen heeft het ons geen windeieren gelegd. Als er geen pandemie was geweest waren we bijna net zo hard gegroeid.”

VanMoof begon ooit als een stapel aluminium buizen en een goed idee, maar nu is het halve product niet meer van metaal, maar van software. De fiets komt echter op de eerste plaats. “Het is altijd technologie met een doel. Technologie tegen diefstal; software die ervoor zorgt dat je geen sleutels meer nodig hebt. Alles is geïntegreerd: het moet geen gadget worden, maar het product ondersteunen. Het draait om het maken van de allerbeste e-bike ter wereld, en dat is waarop de investeerders investeren.” Het gaat dus uitdrukkelijk niet om het monetariseren van de data van de klanten, of het ontwikkelen van de killer app voor ebikes. Ook opmerkelijk: in een tijd van platformisatie en het drukken van de kosten door shared services gaat VanMoof juist voor ontwikkeling in eigen huis.  

Financiering 
Qua financiering heeft VanMoof ook een beetje een omgekeerd pad afgelegd dan de meeste start- en scaleups. “We hebben het bedrijf in 2009 opgericht en zo lang mogelijk gebootstrapt. Die luxe hadden wij, omdat we voor VanMoof al een andere onderneming hadden. De cashflow van dat bedrijf gebruikten we voor VanMoof. In 2016, 2017 lukte het niet meer zelf om de productie te financieren. We hebben in 2017 binnen 48 uur 1 miljoen crowdfunding opgehaald, en binnen 14 dagen hadden we 2.5 miljoen. In 2019 hebben we weer 2,5 miljoen crowdfunding opgehaald, dit keer binnen 12 uur. De groei zette door, met navenante gevolgen voor de kapitaalbehoefte. "Vorig jaar bij het begin van de pandemie hebben we een ronde A gedaan, en vrij snel daarna een ronde B , en nu dus ronde C.”

Dat dat zo snel achter elkaar ging is eigenlijk een beetje toeval. “We waren eigenlijk nog niet op zoek naar een nieuwe ronde. We mikten op Q3 of Q4 van dit jaar, maar toen raakten we dit voorjaar in gesprek met het team van Hillhouse. We hadden zo’n goede klik dat ze uit het niets een term sheet hebben gestuurd – toen zijn we verder gaan onderhandelen en daar is een pre-emptive bod uitgekomen.” Het geld is in de eerste plaats bedoeld om te kunnen voldoen aan de vraag in de huidige markt. “We hebben het geld nodig om de groei aan te kunnen. Normaal haal je geld op om nieuwe markten te verkennen of nieuwe producten te ontwikkelen, maar dat heeft voor ons nu geen zin.” 

Molentjes en klompen 
Helpt het bij het vinden van nieuwe investeerders dat VanMoof een Nederlands bedrijf is en dat wij hier wereldwijd bekend staan om onze fietscultuur? “Nederlanders willen nog wel eens fietsen verkopen in het buitenland met veel molentjes en klompen, maar daar zijn wij van weggebleven.” Geen molentjes dus, maar de link met Nederland is er wel. “De Apple-aanpak vind ik mooi: op de achterkant van elke iPhone staat ook ‘designed in California’. Wij zijn designed in Amsterdam – de fietshoofdstad van de wereld.” 

Ondanks het gebrek aan molentjes is voor buitenlandse partijen de link tussen grachten en fietsen helder. “Investeerders in Amerika zeggen dan dat ze een gefragmenteerde markt zien waar behoefte is aan een marktleider en dat het logisch is dat die uit Nederland komt.” Het internationale stuk vindt Carlier zeker belangrijk, en geeft dat ook mee als tip aan ondernemers die zelf de sprong naar scale-up status gaan wagen. “Zorg voor een internationale set investors. Dat is heel belangrijk om ook omzet buiten Nederland te genereren. We weten hoe het gaat in Nederland, we kennen de Nederlandse markt. Onze Britse, Amerikaanse en Aziatische investeerders kennen weer hun markten en komen dus met betere manieren om die te activeren.” 

De eigengereide manier van alles in house doen straalt ook af op het investeringstraject. En net als met het uitzoeken van trapassen en batterijpakketten wil Taco precies weten hoe het proces in detail werkt. “Persoonlijk vind ik het leuk om alles te leren, alles te weten. Twee jaar geleden wist ik nog niets van funding, nu ben ik al weer drie rondes verder en een paar keer het proces van debt financing meegemaakt.” Met succes. “Waar ik trots op ben: we hebben het hele proces in eigen huis gedaan, zonder bankiers of adviseurs.” De uitzondering is Florent advocaten, in de persoon van Matthijs Brons. “We werken al tien jaar met hem en hij heeft ons door alle rondes heen geleid. Hij heeft een belangrijke rol gehad in het interne team, bij het voorbereiden van de due diligence van onze kant.” Het werd dus een bescheiden gezelschap bij het closing dinner – maar ook hier zit een visie achter. “Kritische dingen willen we zoveel mogelijk in house doen, een funding willen we dus niet uitbesteden. Als je weet dat je er een paar gaat doen, dan kan je beter je eigen interne team opbouwen.”