Tom Beltman & Steije Hoolwerf (Marktlink) over kansen voor verkoop due-diligence

Het due-diligence proces voor het verkopen van het bedrijf verandert in sneltreinvaart. Marktlink springt daarop in met een nieuw concept. Managing Partner Tom Beltman (op de foto rechts) en TS-Partner Steije Hoolwerf (op de foto links) lichten toe.

Door steeds verdere professionalisering en internationalisering van de overnamemarkt, vergt het verkoopklaar maken van een bedrijf anno 2023 een heel ander due-diligence proces dan voorheen. Of, zoals Managing Partner Tom Beltman van overnamespecialist Marktlink het plastisch uitdrukt: “Met twee al dan niet gedateerde jaarrekeningen als enige financiële onderbouwing kom je tegenwoordig niet meer weg”. Steije Hoolwerf: “Uiteindelijk is natuurlijk het doel van een verkoop due diligence een hogere opbrengst, een soepeler verloop en minder afbreukrisico voor onze opdrachtgever op basis van een objectief en gedegen proces.”

Marktlink is daarom gestart met een transaction services (TS) activiteit. Afgelopen maand kwam Steije Hoolwerf in dienst en zijn missie is het opbouwen van een internationaal team van TS-specialisten. “De markt vraagt tegenwoordig veel, door bijvoorbeeld internationalisering is een heel andere skill set vereist. Inzet van data en expertise als het gaat om transaction services zijn een absolute must om verkoopmandaten succesvol af te kunnen ronden.”

Het nieuwe Marktlink-team is al operationeel, met naast Steije twee FTE’ers en het doel is om binnen twaalf maanden een team van tenminste tien TS-specialisten te hebben. Geen sinecure, gezien de overspannen arbeidsmarkt. Maar, als we Beltman en Hoolwerf op het Marktlink-kantoor in Gouda spreken, onthult die laatste: “We zijn inmiddels in gesprek met drie veelbelovende kandidaten, en dat terwijl de sollicitatieprocedure pas vorige week is opgestart. Ik hoop dat we de eerste arbeidscontracten al snel kunnen ondertekenen.”

‘Het verhaal achter de cijfers vertellen’
Tom Beltman: “Als dealmaker zeg ik dat we die tien TS-specialisten binnen twee maanden in huis hebben! We zijn vooralsnog de enige Nederlandse M&A-boutique die ook transaction services aanbiedt.”

Steije Hoolwerf: “Gezien de vraag vanuit de markt en de wensen van onze opdrachtgevers, denk ik dat we moeten streven naar een team van twintig in transaction services gespecialiseerde collega’s medio 2025. We zoeken ondernemende mensen met een innoverend karakter en een goed begrip van finance. Mensen die op de juiste manier het verhaal van de ondernemer, ook áchter louter die cijfers, kunnen interpreteren, kunnen vertellen.”

“Dat zijn bijvoorbeeld data-analisten”, vervolgt hij. “We hebben bij Marktlink Tech al zeven softwareontwikkelaars in huis, die alle data uit de deals halen. Om die data vervolgens in onze database – genaamd Dealfunnel, met 180.000 Europese bedrijven waar al contact mee is geweest – plaatsen. Dealfunnel combineert vele databronnen en geeft antwoord op vragen als ‘Wie zou je koper kunnen zijn, in welke branche vinden nu de meeste transacties plaats, hoe is de stand van zaken op het gebied van verduurzaming?’ We zien dat het aantal deals rond de energietransitie nog steeds groeit. Om maar een voorbeeld te geven.”

‘Opvolgingsprobleem familiebedrijf als verkoopkatalysator’
Steije Hoolwerf: “Ook een katalysator voor verkoop van ondernemingen is dat veel familiebedrijven kampen met opvolgingsproblemen. Ik verwacht daar komende jaren nog veel M&A-activiteiten en dus navenant veel kansen voor verkoop due-diligence.” Tom Beltman: “Afgelopen jaren voeren we jaarlijks de Marktlink Monitor uit. We vragen ondernemers of, en wanneer, ze denken te willen verkopen. Dit geeft een constant beeld dat 70 procent van de Europese ondernemers binnen tien jaar het bedrijf wil verkopen’.

Hoolwerf deed de afgelopen elf jaar ervaring op als Director Financial Due-diligence bij SINCERIUS en bij PwC als Manager Transaction Services. Sprekend over het snel en voortdurend veranderende DD-landschap, komt hij met een actueel voorbeeld: “We adviseren op dit moment een opdrachtgever die over drie jaar zijn bedrijf wil verkopen, maar nu nog bezig is met groei, mede middels acquisities. We helpen hem om in dat traject van drie jaar de beste keuzes te maken en om zo uiteindelijk in 2026 een optimaal verkoopresultaat te kunnen realiseren.”

Marktlink opereert met name in de mid-market en beschikt over een actuele database met 180.000 MKB-ondernemers en investeerders. Sinds de oprichting van de overnamespecialist in 1996 participeerde Marktlink in meer dan 1000 succesvol afgesloten overnameprocessen. In totaal zijn er 260 medewerkers actief in dertien vestigingen in Nederland, België, Duitsland, Denemarken. Zwitserland en het Verenigd Koninkrijk.

‘In mid-market wordt nog maar weinig verkoop due-diligence toegepast’
“Als verkoper wil je natuurlijk goed voorbereid zijn”, zegt Steije Hoolwerf. “Exclusiviteit na intentieovereenkomst (LOI) van een verkoopproces hoeft niet in alle gevallen. Toen ik tien jaar geleden bij PwC begon, paste ongeveer tien procent van de grote verkopende partijen due-diligence toe, 90 procent dus niet. Een decennium later waren die percentages 30 om 70 procent. Maar in de mid-market, waar Marktlink met name actief is, gaat het om vijf procent verkopers die wél aan DD doen, tegenover 95 procent niet. Daar willen we dus ondersteunen en adviseren.”

En, voegt Tom Beltman toe: “We zien sinds kort heel veel vraag naar verkoop due diligence. In driekwart van de transacties treedt private equity direct, of via deelnemingen, op als kopende partij. En PE stelt dusdanig hoge eisen aan bijvoorbeeld financiële analyse dat de kosten van een deal omhoogschieten. Als je dan als verkoper je due diligence niet op orde – of zelfs helemaal niet – hebt en het verkooptraject loopt vervolgens tot drie keer toe spaak, kost dat heel veel geld.”

Ook de stand van zaken rond ESG-criteria telt mee
Het Marktlink-team dat de verkoper bijstaat, zorgt voor een sluitend DD-rapport met alle bedrijfsgegevens over bijvoorbeeld werkkapitaal, netto schuld, financieringswijze, winst/verlies, risico perceptie, kwaliteit van de EBITDA. Naast financiële due diligence gaat het ook om fiscale en juridische aspecten. Soms worden de pensioenvoorzieningen en het personeelsbeleid meegenomen. En tegenwoordig telt ook de stand van zaken op het gebied van Environmetal, Social & Governance mee in de waarde van een onderneming.

Managing Partner van Marktlink, Tom Beltman: “ESG-criteria, deels nog onontgonnen terrein, worden in verkoopprocessen belangrijker. Hier speelt ook een rol dat private equity tekent voor 75 procent van de mid-market transacties, met als financierders grote pensioenfondsen die op de achtergrond meekijken.”

‘Reputatie van het te verkopen bedrijf op het spel’
Steije Hoolwerf: “Uiteindelijk is natuurlijk het doel een hogere opbrengst, een soepeler verloop en minder afbreukrisico voor onze opdrachtgever op basis van een objectief en gedegen verkoop due diligence proces. Als er geen deugdelijke verkoop due diligence is en het traject wordt na maanden afgebroken, omdat die bedrijfsresultaten toch niet zo rooskleurig waren als gedacht, is dat heel slecht voor de reputatie van het te verkopen bedrijf. Dat zien aspirant-kopers die in de rij stonden als opvolgend geïnteresseerden vanzelfsprekend ook.”

De kosten voor verkoop due diligence van het Marktlink-team? “Dat kan erg verschillen”, antwoordt Tom Beltman. “Eenmaal onderweg, kan het complex blijken. Denk aan kostenstructuren, aan bedrijven met veel entiteiten. Omgekeerd kan het ook relatief simpel blijven. Met alleen dat productieproces en duidelijke cijfers die niets aan de verbeelding overlaten. Maar waar het uiteindelijk allemaal om draait, is dat verkopers tijdwinst boeken en dat het afbreukrisico wordt geneutraliseerd.”

Volgens Beltman en Hoolwerf kom je met twee historische jaarrekeningen als financiële paragraaf niet meer weg. Het is ook niet erg om helder de verbeterpunten van een bedrijf voor LOI aan te geven, stellen beiden. Vertrouwen is de kern in overnameprocessen; verrassingen leiden tot een deuk in dat vertrouwen en niet zelden tot het niet doorgaan van een transactie.

Steije Hoolwerf: “Vergelijk het met die bouwkundige keuring van een huis dat je wil kopen. Toch wel fijn als dat rapport dan op voorhand beschikbaar is. En bij acquisities van bedrijven, zoeken kopers in de regel ondernemingen die ze na de acquisitie beter, winstgevender kunnen maken. Als ze weten dat daar reële mogelijkheden toe zijn, slaan ze toe.”

Marktlink is partner van de M&A Community