Ga niet zomaar voor anker bij onderhandelingen

Onderhandelen maakt integraal deel uit van het takenpakket van een M&A-adviseur. Maar hoe bewust zijn we er eigenlijk mee bezig? Zelfs als het antwoord op die vraag ‘veel’ is, is er een goede kans dat er ruimte voor verbetering is.

Anchoring effect
In 2006 verrichtten twee wetenschappers bij MIT in Cambridge (VS) een experiment waarbij zij studenten lieten bieden op willekeurige voorwerpen. De wetenschappers hielden voorwerpen in de lucht waaronder een boek, een fles wijn en een draadloze muis, en prezen deze in detail aan. Vervolgens werd iedere student gevraagd om de laatste twee cijfers van hun social security number op te schrijven alsof het de prijs was van het object. Dus, als de laatste twee cijfers van het social security number 22 waren, was de prijs van de fles wijn 22 dollar. Als de laatste twee cijfers 99 waren, was de prijs van de draadloze muis 99 dollar.

Nadat ze de fictieve prijzen hadden opgeschreven, werd de studenten gevraagd om te bieden op de voorwerpen. Het zogenaamde anchoring effect trad in werking: de studenten met een hoger social security number betaalden tot 346 procent meer dan de studenten met een lager nummer.

Uiteraard heeft het social security number niets te maken met de biedprijs op de voorwerpen. Men had ook kunnen werken met een ander willekeurig anker, zoals de buitentemperatuur of leeftijd. Het anchoring effect betreft een cognitieve bias (of een zogenaamde ‘denkfout’) die onze besluitvorming beïnvloedt. Het maakt dat we gaan vertrouwen op informatie die we in het vervolg van de besluitvorming, terecht of onterecht en bewust of onbewust, meenemen in onze afweging.

Onderhandelingpositie
Het is te ongenuanceerd om te zeggen dat het plaatsen van een anker in onderhandelingen altijd de voorkeur verdient (of altijd een sterk effect heeft). Maar de partij die dit doet, kan zichzelf hierdoor op een voorsprong zetten. Dit speelt met name in situaties waar het anker niet wordt herkend, of in situaties waar het anker (door slechte voorbereiding van de wederpartij of anderszins) niet op waarde kan worden geschat.

Het herkennen van een anker is de eerste stap. Het is door een partij geplaatst ten overstaan van de wederpartij en haar adviseurs. Vervolgens nestelt het zich vast in hun denken. Hoe elimineren we het anker? Dat is wellicht nog wel de grootste kracht van het anchoring effect: het blijft bestaan zelfs nadat het is herkend en wint aan kracht als de andere partij het anker op een verkeerde wijze probeert te elimineren. Een M&A-adviseur moet van goeden huize komen om het anker zorgvuldig te lichten.

Het genoemde experiment toont aan dat onderhandelingen vrij gemakkelijk en onbewust beïnvloed kunnen worden. Het anchoring effect is zo sterk dat een willekeurig en ongerelateerd getal, zelfs als die door de persoon zelf wordt opgeschreven, invloed lijkt te hebben op het toekomstige onderhandelingsproces. Wees u hiervan bewust. Alles heeft een functie in het onderhandelingsproces.

Richard Witvliet is econoom en gespecialiseerd in besluitvormingsprocessen. Hij is een getraind mediator, M&A advocaat en partner bij Houthoff