Scale-up blueprint: ‘Vermijd de bullshit!’
Na zijn succesvolle boek over succesvolle start-up lanceringen Kan het vliegen? stond ex-bankier en managementauteur Tony de Bree voor een nieuwe vraag. Deze keer betrof het probleem een vraagstuk van scale-ups, ondernemingen die al bewezen hebben te kunnen vliegen. Volgens een definitie van Deloitte zijn scale-ups bedrijven die vijf jaar na oprichting al minimaal 10 miljoen dollar omzet behalen. Deze ondernemingen willen snel blijven groeien, maar tegelijkertijd organisatie-obesitas voorkomen. Hoe krijgen ze dat voor elkaar?
De Bree: “Alle bestaande methodes en tools, zoals de lean start-up en business canvas model, zijn ontwikkeld voor en door grote bedrijven. Lean en agile zijn bijvoorbeeld tools om af te slanken. Maar succesvolle startups zijn nog helemaal niet dik!” Om op verzoek van een aantal scale-ups tot een praktische scale-up veranderaanpak, met nieuwe scale-up canvassen te komen, interviewde De Bree veel succesvolle ondernemers die in de scale-up fase zitten met hun bedrijf, evenals een aantal succesvolle investeerders. Het resultaat – De scale-up blueprint – is een complete toolkit voor iedereen die betrokken is bij een scale-up onderneming waarbij ook hogescholen met hun student-ondernemers een belangrijke doelgroep zijn.
Waarom doe je wat je doet?
“De uitdaging van de scale-up ondernemer is allereerst alles los te laten”, stelt de auteur. “Vergeet alles wat je denkt dat je moet doen. Je hoeft geen kantoor op de zuidas te betrekken. Je hebt geen extra managementlaag nodig. Dat zijn allemaal keuzes. Ja, je moet professionaliseren en jezelf slim organiseren, maar dat kan zonder bureaucratie, vergadercultuur en een te grote interne focus.”
In dit kader verwijst De Bree naar de cultuur bij banken. “Banken verdienen nog veel geld met langlopende leningen als hypotheken. Klanten kunnen niet weg, dus krijgen ze geen service. Als de MediaMarkt zo met klanten zou omgaan als banken, waren ze allang failliet.”
Om te voorkomen dat je de belangen van het klant uit het oog verliest, moet je je afvragen waarom je de dingen doet die je kiest om te doen. In de overgang van de validatie- naar de groeifase is dat fundamenteel. Je bent ondernemend en je hebt geen ballast. Profiteer daarvan en neem vooral geen onnodige lading op je schouders. Kijk goed naar wie je klanten zijn en hoe je hen het beste kunt helpen. Moet je in Amsterdam zitten of kun je je klanten digitaal het beste bedienen? Misschien moet je zelfsturende SCRUM-teams inzetten, misschien ook niet. Het gaat erom dat je snel resultaat wilt halen. Op die resultaten en op het hoe moet je focus liggen. Niet op het proces. En je moet hulpmiddelen gebruiken die speciaal bedoeld zijn om succesvol scale-up verandermanagement te kunnen plannen en uitvoeren. Onderzoek hoe je klanten met behulp van moderne ICT sneller, beter en goedkoper kunt bedienen, wat je zelf doet, wat je anderen laat doen en ga dat doen.”
Het scale-up model canvas
Financiering krijgen, ook niet onbelangrijk voor een snelgroeiend bedrijf, hangt hier nauw mee samen. “Professionele investeerders kijken vooral naar de inkomstenstromen, naar de persoon, het team en hoe je het gaat doen”, zegt De Bree. “En hoeveel betalende klanten heb je nou echt? Wanneer je als bedrijf geen geld gaat verdienen weet een investeerder dat vrijwel meteen. Slimme financiering is gericht op zoveel mogelijk betalende klanten vinden en tot loyale klant en ambassadeur maken. Een slimme ondernemer kijkt dan ook naar alle mogelijke contactpunten waarlangs hij geld kan verdienen. Ook bestaande contactpunten waar zijn klanten al gebruik van maken.”
Met wie doe je het?
De meest succesvolle start-ups en scale-ups hebben helder wie ze zijn, waar ze goed in zijn en waar ze voor staan. En daarmee is het ook helder wie er bij hen horen. Welke partners, klanten en medewerkers passen bij het bedrijf en welke niet? “Het belangrijkste onderwerp voor bedrijven die de transitie gaan maken van start-up naar succesvolle scale-up is de mens”, aldus De Bree. “De eigenaar of eigenaars zullen zeer kritisch moeten kijken naar hun core competenties en welke mensen daarvoor zorgen. Dan wordt meteen ook duidelijk met wie ze de volgende fase van snelle groei nationaal en internationaal in moeten gaan en met wie niet. Het opbouwen van een uniek zakelijk ecosysteem is daar een belangrijk onderdeel van. Het zou bovendien heel goed kunnen dat ze zelf niet in de volgende fase van hun bedrijf passen en afscheid moeten nemen.”
Succesvolle scale-ups werken per definitie niet met recruitmentbureaus. Ze nemen zelf de mensen aan, vertelt de auteur van De scale-up blueprint. “Die gesprekken gaan niet alleen maar over geld. Verre van. Ze zoeken mensen die passen bij hun kernwaarden, bij hun cultuur. En die aantoonbaar resultaten kunnen leveren. Daar moet je echt over nadenken. Als je dat helder hebt, weet je na één minuut als je met iemand praat; dit wordt niks. Dan kun je heel snel beslissen met wie je het gaat doen. Dat geldt naast medewerkers ook voor leveranciers en zelfs klanten. Immers, een succesvolle scale-up is een netwerk, een community. Klanten maken reclame voor je omdat ze je een warm hart toedragen. Dat gaat pas gebeuren wanneer ze zich verbonden voelen met de waarden, normen en doelstellingen van jouw bedrijf.”
“De bottomline is steeds”, besluit De Bree: “hoe kan ik me zo slim mogelijke organiseren om een zo optimaal mogelijk resultaat bereiken en hoe voorkom ik dat ik ‘dik’ en ‘bureaucratisch’ wordt? Dat is echt de centrale vraag. Daaromheen ga je processen inrichten en gebruik maken van moderne tools. Vermijd de bullshit. Als je een ‘eternal start-up’ wilt blijven zoals ik het noem, zul je het enthousiasme en het ondernemerschap moeten vasthouden. En dat kan alleen als je de juiste mensen hebt in de juiste fase van je bedrijf.”
- Turnaround Management
- In control met Riscomanagement
- Grip op Compliance / Corporate Governance
- Succesvolle Strategierealisatie
- Betere M&A deals
