Riverdam investeert in Aexus: de scale-up voor scale-ups

Het verhaal van Aexus is een beetje meta. Het bedrijf helpt startups en scale-ups met hun commerciële operaties, maar vertoont zelf ook alle kenmerken van een scale-up: het is een bedrijf met een founder met een sterke visie, een geschiedenis van sterke groei en heeft nu een kapitaalronde opgehaald om verder (internationaal) te groeien. 

Oprichter Chris Gerretsen: “Ik ben in 2000 begonnen, toen zag ik al dat er veel techbedrijven waren die iets heel moois hadden ontwikkeld, maar commercieel minder succesvol waren.” 

Het ontbrak bij sommige Founders nog wel eens aan commerciële gogme, meent Gerretsen, die een gat in de markt zag. “We hebben lang als boutique consultancy gewerkt. Kwalitatief hoogwaardig en we konden veel geld verdienen, maar het was niet echt een scale-up. Op een zeker moment leende de business zich ertoe om verder te gaan schalen.” 

Met het opschalen kwamen ook extra diensten naast de consultancy: externe sales, inbound sales, marketing of het organiseren en trainen van de salesorganisatie. Daarbij nam het aantal werknemers en vestigingen toe. “Ik ben in het jaar 2000 begonnen, in het begin als uitvoerder, later als medewerkend voorman en nu als CEO. We zijn stevig gegroeid en hebben nu 120 mensen in dienst, aangevuld met 50 à 60 mensen die in een franchiseconstructie voor ons werken. We werken nu met ongeveer 180 mensen in zeven vestigingen.” 

Om de volgende stap in het groeiproces te maken ging Gerretsen op zoek naar een investeerder, die gevonden werd in Riverdam. 

Commerciële gochme
De groei van Aexus verloopt mooi parallel met de groei van het Nederlandse ecosysteem als het gaat om start- en scale-ups in de techsector. Het extern inhuren van commerciële teams of het uitbesteden van salesactiviteiten is echter nog een relatief onbekend fenomeen. Sowieso is sales niet altijd het eerste waar founders aan denken. 

“Wat je ziet is dat veel bedrijven bezig zijn met het product en het binnenhalen funding, maar dat men niet altijd bezig is met wat ook hartstikke belangrijk is, namelijk de klanten. We adviseren altijd: ga met partijen praten in de markt die je product moeten kopen. Sommige mensen vinden dat best spannend en weten niet hoe ze zo’n gesprek beginnen.”

Opmerkelijk, eigenlijk, dat niemand met z’n ogen knippert als je externe accountants of juridische dienstverleners inhuurt, maar dat sales toch voornamelijk een interne afdeling blijft, hoewel Gerretsen daar wel verandering in ziet. “Het begint nu een beetje in zwang te komen en de laatste tijd realiseren steeds meer bedrijven dat sales en marketing ook echt een vak zijn en dat het ook uitbesteed kan worden. Het is doorgaans ook wel erg core van het bedrijf, maar we hebben in de loop der jaren laten zien dat bedrijven goed kunnen profiteren van kennis en kunde.” 

Door transparant te werken en net zoveel aandacht te besteden aan het opzetten van een degelijke sales-infrastructuur probeert Aexus blijvende waarde toe te voegen: “We zeggen ook altijd dat het niet de bedoeling is dat een bedrijf van ons afhankelijk wordt. We zien heel vaak dat bedrijven door met ons samen te werken zien hoe we salesprocessen inrichten, en dan kunnen ze daar zelf op voortborduren.” 

Voor Riverdam is deze overname de grootste die de in 2020 opgerichte investeringsmaatschappij heeft gedaan. Partner van Riverdam Derk van Wingerden kondigt de deal dan ook met gepaste trots aan: “We zijn ontzettend blij met deze deal, onze grootste investering tot heden. We zijn erg enthousiast over het team en het bedrijf groeit ontzettend snel. We zien de kans om die groei verder te versterken.” 

Daarbij wordt er tijd en geld vrijgemaakt om de organisatie te professionaliseren, maar ook om zelf verder het internationale avontuur op te zoeken. “Uitbreiding in de US is voor ons echt een speerpunt. In Europa heeft Aexus al een mooie footprint en die gaan we verder uitbouwen.” 

Tijdens het interview blijkt wel dat Aexus en Riverdam elkaar niet toevallig hebben gevonden. Gerretsen: “We zochten een partij die kennis en kunde kon inbrengen en hadden al met een aantal partijen gesproken. Wij kennen de wereld ook goed, want we worden regelmatig benaderd door PE- en VC-fondsen die ondernemingen hebben die commercieel opgestuwd moeten worden in de vaart der volkeren.” 

Riverdam sprong er in positieve zin uit. “We spraken veel grijze mannen in grijze pakken met grijze gedachten. Erg risicomijdend. Toen kwam ik Derk tegen en die was zowel enthousiast als enthousiasmerend. Hij vroeg niet: weet je wel zeker of je dat gaat halen, maar wilde weten hoe we nog meer konden doen.” Op basis van gedeelde waarden als ambitie, durf en ondernemerszin gaan Gerretsen en Van Wingerden het bedrijf nu verder uitbouwen. 

Aparte Asset Class 
Er zit een nog een opmerkelijk technisch aspect aan de overname van Aexus, namelijk de structurering van Riverdam. Anders dan andere investeerders heeft Riverdam geen eigen fonds, maar financieren Derk van Wingerden en Manuel Leusink hun overnames op individuele basis. “Het maakt ons anders dan andere fondsen, we hebben geen druk om geld weg te moeten zetten en zijn flexibeler in onze horizon en kunnen zo lang of zo kort in een onderneming blijven als we nodig vinden.” 

Riverdam zoekt z’n deals in het MKB, bij bedrijven tussen de twee en twintig miljoen euro omzet. “Een heel mooie sweet spot in de markt met ontzettend veel dealflow.” Qua limited partners zoekt Van Wingerden voornamelijk naar ervaringsdeskundigen. “De investeerders die we aan ons gebonden hebben zijn doorgaans oud-ondernemers of mensen die al een exit hebben gemaakt en die nu terug willen investeren in het Nederlandse bedrijfsleven. We proberen bij elke deal de juiste set investeerders te vinden en een of twee experts uit de sector toe te voegen.” 

Handig, want zo draagt Riverdam behalve groeikapitaal ook sectorexpertise bij. Die aanpak heeft zijn voordelen, beaamt Gerretsen. “De mannen achter Riverdam zijn leuke, inspirerende en nuttige mensen voor ons. Ze hebben echt hun sporen verdiend in het internationale businesslandschap. Volgende week heb ik weer een meeting met een van die mannen – ze hebben altijd zinnige dingen te zeggen.”