Peter Zwijnenburg, Aon: ‘Wij analyseren en verpakken risico’s’

Toen hij eind vorig jaar werd benaderd voor een baan bij risico- en verzekeringsadviseur Aon meende Peter Zwijnenburg in eerste instantie dat het ging om een functie in Corporate Development. Maar het bleek te gaan om het opzetten en uitbouwen van de M&A-adviesdiensten voor corporates en private equity. Een klantengroep en activiteit waar Zwijnenburg al ruim 23 jaar energie van krijgt. 

Kort na zijn afstuderen, landde hij bij ABN AMRO Corporate Finance. “Dat was in 2000, in de tijd van de World Online beursgang en het uiteenspatten van de internet bubbel”, vertelt Peter Zwijnenburg. “Dat lijkt misschien niet het ideale moment om in te stappen, maar voor mij bleek het een enerverende start in advisory. Ik heb het privilege gehad om sindsdien diverse functies bij ABN AMRO te mogen vervullen, veel deals te mogen leiden en om de drie jaar weer extra verantwoordelijkheden te krijgen. Maar de rode draad in mijn loopbaan is dat ik altijd actief geweest ben op gebied van M&A, Capital Markets en het inrichten van complexere, strategische financieringen.”

Voor grootbanken lijkt het steeds moeilijker om maatwerkoplossingen te bieden en risico’s in te prijzen. De toezichthouder dwingt banken een meer risicomijdende houding aan te nemen. Daardoor krimpen ze en voor financiering van M&A-transacties wordt steeds vaker een beroep gedaan op alternatieve schuldfondsen. 

“Ik hou van complexiteit, van internationaal werken en het leveren van toegevoegde waarde om een deal rond te krijgen”, aldus Peter Zwijnenburg. “Dus toen ik door Aon werd benaderd en hun ambitie en visie leerde kennen, werd mijn interesse gewerkt. In M&A-transacties zitten altijd risico’s. Dan wil je vóór alles die vraag stellen ‘hoe kun je een deal wél voor elkaar krijgen?’

Aon telt circa 50.000 werknemers, heeft een beurswaarde van ruim zestig miljard euro, is een wereldwijde speler met teams in ruim 120 landen. “Ik kwam er achter dat Aon uitstekend gepositioneerd is om als risico-adviseur op te treden bij M&A-transacties. Zowel bij de exit-voorbereiding, gedurende de transactie én tijdens de integratie of opstartfase na de transactie. Aon is veel breder dan alleen die verzekeringsmakelaar.”

‘Aon is een snoepwinkel vol experts die samenwerken’
Geen problemen zien, maar oplossingen aandragen. Dat is wat Zwijnenburg met zijn team doet, liefst zodra partijen de voorbereidingen van een M&A-transactie starten. “Aon is een soort snoepwinkel, met zoveel experts in huis. Stel er is een dispuut over belastingen, of er staat een technische vraag uit bij de Belastingkamer. Bijvoorbeeld of een structuur van vijftien procent belasting wel of niet houdbaar is na de M&A-transactie. Dan kunnen wij als broker dat risico laten beprijzen en door een derde laten overnemen.”

“Stel dat een negatieve uitkomst mogelijk vijftig miljoen euro kan kosten”, vervolgt Zwijnenburg. “Wij analyseren en verpakken het risico, zetten dat in de markt bij verzekeraars en institutionele beleggers. Nemen het risico voor – ik geef maar een voorbeeld – vier miljoen euro over, omdat dat de waarde is na kansberekening en risicocalculatie. Dan kan deze oplossing zomaar de M&A-transactie mogelijk maken, ondanks dat de koper eerder het vijftig miljoen risico niet had willen of kunnen nemen.”

‘Komende tijd veel carve-outs; een zorgvuldig proces kan veel reputatie schade voorkomen’
Daarbij geldt, zo stelt Zwijnenburg, dat Aon in de meer dan twintig jaar ervaring met Warranty & Indemnity Insurance (W&I) binnen de Benelux, alles wel een keer voorbij heeft zien komen. “Doordat we internationaal een van de grootste makelaars zijn, door ons verleden en door onze ervaringen kunnen we risico’s en mogelijke schades heel goed inschatten. Waardoor deals dus door kunnen gaan, in plaats van dat ze stranden door vrees voor die risico’s.”

Door dit alles beschikt Aon over veel data en informatie waar dingen mis gaan. En heeft het tevens goed zicht en data inzake de risicogebieden waar institutionele investeerders op enig moment veel of weinig vraag naar hebben. Aon heeft afgelopen jaren gebruikt om significante investeringen te doen in het uitbouwen van haar professionele adviesdiensten en het analyseren van al deze data. Die worden nu, samen met de professionals, ingezet om partijen in een M&A-situatie van de juiste informatie te voorzien. Waardoor betere risicoafwegingen kunnen worden gemaakt.

Risicoafwegingen die in misschien nog wel in grotere mate voorkomen bij carve-outs, als delen van een bedrijf worden verkocht. Hier speelt strategie, ESG en reputatie een relevante rol in het al dan niet mogelijk maken van een transactie. “Carve-out situaties gaan naar mijn verwachting vaker voorkomen, omdat organisaties zich moeten gaan concentreren op hun core business. Het moeten stroomlijnen van hun value- of supply-chain en nevenactiviteiten daarom zullen afstoten.”

‘Personeelszaken, veranderende arbeidsomstandigheden’
“Dan heb je”, zegt Zwijnenburg, “te maken met onder andere personeelszaken, denk aan veranderende arbeidsvoorwaarden en een aanpassing in het pensioensysteem. Hoe zet je na een carve-out je hele HR-organisatie opnieuw op, hoe richt je het nieuwe management team in, hoe zet je je verzekeringsportefeuille op, hoe zorg je ervoor dat je een goed talenten programma hebt… Bij Aon hebben wij teams die niets anders doen dan HR-organisaties op scherp stellen en die door middel van benchmarking de juiste pakketten kunnen voorstellen.”

Daarnaast zien ze bij Aon een exponentieel stijgend gevaar voor cyberaanvallen, datalekken en privacy-inbreuken. Aon heeft afgelopen jaren geïnvesteerd in een van de grootste teams van cyberspecialisten. Zwijnenburg: ”We hebben honderden ethische hackers en specialisten in dienst. Na een quick scan gaan die bijvoorbeeld ook echt het dark web op. En dan zie je soms schokkende dingen. Fysieke inbraken, camerabeelden van goed beveiligde locaties die op dat dark web circuleren. Hetzelfde geldt voor adressen en inloggegevens van boardleden. Cyberrisico’s zijn hoog, kosten kunnen enorm oplopen. Wij zorgen ervoor dat we die spiegel voorhouden, zodat de klant beslissingen kan nemen om maatregelen te nemen en eventuele gevolgschades te verzekeren. In toenemende mate willen kopers vooraf weten welke digitale gevaren ze lopen.”

‘Een markt met meer aandacht voor risico’s is eigenlijk wel gezond’
Voorheen werden deals soms (te) snel afgerond; de financiering was immers beschikbaar en kopers voelden veel competitieve druk, stelt Zwijnenburg. “De door de investeerders gemaakte returns bestonden afgelopen jaren veelal uit omzetgroei en multiple expansion. De grote hausse lijkt voorbij, het gaat nu om meer winst uit margeverbetering en een prudente uitvoering van de strategie te halen. En om tot die waarde-creatie te komen, hoort ook daar risicobeheersing bij.”

Aon staat, daar waar het M&A- en transactie-oplossingen betreft, als het ware naast de spelers in de markt. Adviseurs, advocaten, kopers en verkopers hebben er baat bij de risico’s te begrijpen en er een prijs aan te kunnen verbinden, stelt de broker. “Wij zijn een relatief neutrale schakel en worden ingehuurd om die risico’s in te dammen”, zegt Peter Zwijnenburg. “Door de verschuivende aandacht voor margeverbetering ná de transactie, richten wij ons duidelijk ook op die periode en bieden we services op portfolioniveau van private equity.” 

Want bewustwording van risico’s is belangrijk, zo benadrukt hij nog eens. “En LP’s worden steeds kritischer op hoe de GP’s omgaan met risico’s en alle aspecten rondom ESG. Prudente governance is key voor het behoud van vertrouwen van LP’s en de bereidheid van LP’s om weer in te stappen bij toekomstige fund raising.”

‘Nieuwe bronnen aanboren om additionele financiering te krijgen’
De financiële markten zijn al een jaar volatiel en het verkrijgen van overnamefinancieringen bij grotere transacties is niet eenvoudig en veelal afhankelijk van het marktmoment. Aon heeft gezien dat in de Benelux veel spelers aanzienlijke investeringen hebben gedaan in patenten, technologie en het toepassen van specifieke, slimme industriële processen. En heeft daarop geïnvesteerd in een slimme database waarin wereldwijde patenten en merkrechten zijn opgenomen. Want intellectueel eigendom bepaalt in toenemende mate mede de waarde van een overnametarget. 

“Die extra-waarde van patenten en trade secrets kan bijvoorbeeld gebruikt worden voor het structureren van extra krediet”, aldus Zwijnenburg. “Wij creëren nieuwe puzzelstukjes voor financiers; zowel banken als de al eerder genoemde credit funds, die we bereid hebben gevonden op deze basis leningen te verstrekken. Zo hebben we al meer dan een miljard euro aan financieringen mogelijk gemaakt.”

Complex werk, want er moet veel gebeuren, er moet veel worden gebouwd. En de ambities zijn hoog. Zijn Benelux-team om M&A-gerelateerde risico’s te identificeren. telt op dit moment tien directe collega’s die – op hun beurt – kunnen bogen op al die wereldwijde experts van Aon. “We hebben een unieke en echt internationale werkwijze, kunnen niet alleen best practices uitwisselen, maar zoeken de juiste professional bij de juiste deal. En dan maakt het ons niet uit of deze in de Benelux-organisatie werkt of in Parijs, Milaan, Stockholm of London.”

‘Internationale ervaring heel belangrijk’
W&I en insurance due diligence doet zijn team zelf. Zo zijn er HR-specialisten, een cyber- en belastingexpert, specialisten op het gebied van bestuurdersaansprakelijkheid. “In ons team wil ik de goede persoon op de goede plek hebben. Ik wil bouwen met mensen die complementair zijn. Generalisten mét specifieke kennis en met een drive om een oplossing te vinden. Iedereen moet risico’s kunnen identificeren en binnen het team overleggen we dan welke adviezen we de klant kunnen geven. Internationale ervaring is daarbij heel belangrijk, dat staat voor mij gelijk aan diversiteit en inclusiviteit. Al onze teamleden hebben internationale ervaring en/of een internationale achtergrond. Variërend van India, China, Brazilië, Duitsland, de Verenigde Staten en Scandinavië. Zo hebben we momenteel een teamgenoot op uitwisseling in New York. Precies, om die internationale ervaring op te doen.”

‘Leiding geven betekent groei creëren: voor zowel de persoon als Aon’
Als we spreken over zijn manier van leidinggeven, geeft Peter Zwijnenburg direct een anekdote over zijn inspirator op dat gebied, professor Lidewey van der Sluis. Zij heeft hem geïnspireerd om mensen te laten groeien, door het team eerst een gezamenlijke visie te geven, vervolgens te laten zien hoe je wil dat er wordt samengewerkt en de leden laten ervaren hoe het is om samen met elkaar open en transparant te opereren. Het tegenovergestelde van micromanagement. 

“Uiteraard ben ik hier net begonnen, staan we wat mij betreft aan het begin van een mooie reis. Mensen kunnen veel als je ze een purpose geeft. Waar wil je als team in excelleren? Wat wil je betekenen voor je klant, voor de maatschappij? Uiteraard komt succes niet in één dag. Maar ik wil wel dat mijn team er voor gáát, in half volle glazen blijft denken. En ik wil graag dat mensen zich concentreren op datgene wat je wél kunt beïnvloeden. Alleen samen kunnen we onze klanten de beste oplossingen bieden. Denk niet wat jij voor de klant kan doen, maar met wie je samen tot dat beste resultaat voor hem of haar kunt komen.”

Over een jaar wil Peter een team zien, waarin mensen floreren en zich kunnen blijven ontwikkelen. Met actieve uitwisseling tussen de verschillende afdelingen van Aon. “Mensen actief in de M&A-wereld moeten zien dat wij meer doen dan verzekeren, dat ze door ons daadwerkelijk betere beslissingen kunnen nemen vanwege die internationale en open benadering”, zegt hij. “Ik zie dat er momenteel tal van deals achter de schermen worden voorbereid en verwacht – mogelijk nog voor de zomer – veel M&A-activiteit. Er is geld beschikbaar en dat moet aan het werk. Grote bedrijven moeten voor hun core business die investeringen gaan doen, moeten keuzes maken over hun non-core activiteiten. Met een nieuw evenwicht tussen koop- en verkoopprijzen, met die professionele houding ten aanzien van risico’s, met investeerders die vol inzetten op het verder verbeteren van hun portfolio bedrijven moet die M&A-markt weer opengaan.”