Opvolgingsproblematiek: “De ondernemer zit dikwijls in alle aspecten van het bedrijf. Loslaten kan moeilijk zijn.”
• Veel MKB-ondernemers zijn onvoorbereid op opvolging. Ondanks de urgentie en de risico’s van discontinuïteit, prioriteren ondernemers dit vaak niet door dagelijkse drukte. Emotionele aspecten (zoals loslaten) en praktische zaken (zoals een ontbrekend businessplan) spelen een grote rol.
• Een succesvolle opvolging kan 5 tot 10 jaar voorbereiding vergen. Dit omvat het onafhankelijk maken van de oprichter, het optimaliseren van de bedrijfsvoering, en het oplossen van emotionele en technische vraagstukken. Ondernemers die te laat beginnen, hebben minder onderhandelingsruimte.
• Slechte voorbereiding kan leiden tot mislukte deals, afhankelijkheid van één koper, of financiële problemen (bijv. door crises).
Een groeiend aantal MKB-ondernemers dubt over de verkoop van hun bedrijf, maar velen zijn onvoorbereid. De aandacht groeit dan ook voor de voorbereiding, die wel tien jaar in beslag kan nemen. “Soms ontbreekt er een businessplan. Bedrijfsvoering is voor veel ondernemers een ver-van-mijn-bed-show.”
“Of je nu je bedrijf wilt overdragen of een bestaand bedrijf wilt overnemen, een zorgvuldig plan is cruciaal voor een succesvolle overgang.” Dit staat op de website van Techniek Nederland, de brancheorganisatie van ruim 6.300 bedrijven in de installatiebranche en technische detailhandel.
Voor deze wervende tekst is alle reden, zegt Rolf Duindam, adviseur ondernemerschap van Techniek Nederland. De vele vooral kleine bedrijven zijn prooi. “Wij steken niet onder stoelen of banken dat grote partijen aan het shoppen zijn. Heel gelukkig zijn we daar niet mee, maar we kunnen dit niet tegenhouden. Daarom begeleiden wij onze ondernemers, het is goed als ze zo met het onderwerp van de bedrijfsovername in aanraking komen. Maar de keuze voor zelfstandigheid en ondernemerschap ligt uiteindelijk bij ondernemers zelf.”
Rolf Duindam, Adviseur bij Techniek Nederland
Vergrijzing doet zich steeds meer gelden
Deze situatie doet zich voor in het hele midden- en kleinbedrijf (MKB), waar vergrijzing een belangrijke rol speelt. Tegenwoordig is 13 procent van alle ondernemers ouder dan 65 jaar, wat 7 procent meer is dan vijftien jaar geleden.
“In de komende jaren zal dus een groot aantal ondernemers hun bedrijf willen of moeten overdragen”, zo rapporteerde ABN AMRO eind vorig jaar in een analyse. Twee derde van de ondernemers wil binnen tien jaar stoppen, maar de opvolging hapert, zo constateert de bank. “Zonder een goed gepland overnameproces lopen bedrijven het risico op discontinuïteit en daarmee verlies van werkgelegenheid, kapitaal en het verlies van opgebouwde kennis en ervaring. Vooral in sectoren waar onvoldoende opvolging is en juist veel bedrijven in de verkoop komen door vergrijzing.”
Opvolging vaak ondergesneeuwd door dagelijkse drukte
Ondanks de urgentie om opvolging te regelen, komen niet alle ondernemers in beweging, ook niet als dat wel zou moeten, vertelt Gerarda Westerhuis, sectoreconoom bij ABN AMRO. “Het voorbereiden van een opvolging heeft niet altijd prioriteit voor ondernemers, die de handen vol hebben met het dagelijks werk. Toch is belangrijk om tijdig te beginnen. Denk daarbij aan een termijn van vijf en soms wel tien jaar. In de eerste periode hoeft er nog niets praktisch’ te gebeuren. De ondernemer moet vooral nadenken over wat hij of zij wil met het bedrijf. Het antwoord verschilt per bedrijf en per ondernemer, want de omstandigheden zijn overal anders.”
Gerarda Westerhuis, Senior Sector Economist | Leisure | Retail | ABN AMRO Bank
Tom Snijckers, partner van Oaklins Nederland, kent gevallen van ondernemers die al op leeftijd zijn als ze gaan nadenken over opvolging. “Die zijn eigenlijk te laat, zelfs als ze een goed team samenstellen om de overname te begeleiden. Elke potentiële koper weet dat een ondernemer in de zestig niet al te veel keuze heeft. Vanuit die gedachte kan het logisch zijn om soms tien jaar voordat een bedrijfsverkoop te beginnen met voorbereidingen.”
“Elke potentiële koper weet dat een ondernemer in de zestig niet al te veel keuze heeft.”
Opvolging: eerst emotie, dan cijfers
Deze fase van voorbereiding valt nauwelijks te onderschatten, stelt Richard Temmink, M&A-adviseur bij CvB Next, een netwerk van ondernemers met persoonlijke ervaring in bedrijfsoverdracht. Als voormalige CFO van een ICT-bedrijf heeft hij zowel ervaring in het overnemen van bedrijven als in de verkoop van zijn eigen bedrijf. “80 procent van de deal draait om emotie. Een ondernemer die bezig is met opvolging wil niet meteen praten over de technische kant van een overname, de cijfers, de resultaten of de balans. Het gaat in eerste instantie om de ondernemer als mens, waar die zelf staat, hoe die kijkt naar het proces.”
Richard Temmink, Partner CvB Next
“Kom ik voor het eerst bij een ondernemer om hierover te praten, dan duurt die eerste kop koffie al gauw twee uur. De ondernemer wil zijn verhaal kwijt, alles komt op tafel. Dit gesprek is de leidraad naar een plan van aanpak. Als dit goed verloopt, komt er vanzelf een goede deal met een goede prijs. Maar het is ook mogelijk dat de ondernemer zelf gaat overnemen. Bijvoorbeeld als de onderneming nog onvoldoende waarde heeft, dan kan het overnemen van een ander bedrijf onderdeel zijn van de verdere ontwikkeling.”
Temmink ziet dat er steeds meer aandacht komt voor de voorbereiding van de opvolging. “Er zijn bedrijven waar ik al meer dan tien jaar praat over de opvolging. Eerst met de vader, daarna met de tweede generatie. Niet altijd leidt dat tot een daadwerkelijke overname, maar we praten wel over strategie en continuïteit en opvolging kan daar een onderdeel van zijn.”
Veel familiebedrijven nog lang niet ‘exit ready’
Die lange aanloop is terecht, zeggen M&A-adviseurs. Op het pad naar de daadwerkelijke deal kan een onderneming allerlei vraagstukken tegenkomen. Bijvoorbeeld familieleden die in de zaak wil blijven, aandeelhouders met allerhande belangen of personeel dat rekent op toezeggingen. Soms zijn organisaties nog helemaal niet klaar voor de etalage. “Soms ontbreekt er een businessplan”, zegt Temmink. “Adviseurs, bureaus en kantoren zijn opgevoed met bedrijfsvoering, maar voor ondernemers is dit soms een ver-van-mijn-bed-show. Ik heb met ondernemers aan tafel gezeten die elke factuur meteen betalen, zonder rekening te houden met betaaltermijn van zestig dagen. Soms boeken ze hun voorraden rechtstreeks op de winst- en verliesrekening. Verlies en winst zijn dan lastig vast te stellen.”
Maar er zijn ook bedrijven die zo snel mogelijk weg moeten, voorbereid of niet. “Bijvoorbeeld als de ondernemer niet meer de mentale kracht heeft om het bedrijf naar de volgende fase te leiden”, zegt Temmink. “Dan is de energie op. Een verkoop kan dan soms snel gaan. De snelste die ik heb meegemaakt duurde vier maanden.”
Onafhakelijk worden van de oprichter
Kiest een ondernemer voor verkoop, dan gaat veel tijd zitten in het verkoopklaar maken van de onderneming. “Een intensief traject dat tijd kost”, zegt Snijckers. “Te beginnen bij het onafhankelijk maken van de eigenaar. De ondernemer zit dikwijls in alle aspecten van het bedrijf. Loslaten kan moeilijk zijn. Vooral de oudere ondernemer ziet het bedrijf als een bestemming. Jongere ondernemers zijn daar flexibeler in, die denken al vanaf het begin ook aan de latere verkoop.”
Tom Snijckers, Partner, Oaklins Netherlands
In de vendor due diligence gaat om het speuren naar red flags die een deal in de weg kunnen staan, over de analyse van het werkkapitaal, het cash-and-debt-free maken en het optimaliseren van de balans. “Dit levert altijd discussie op met de ondernemer”, zegt Temmink. “Maar hoe beter je dit doet, hoe betere het proces van opvolging verloopt. Hoe meer rek in het proces, hoe meer tijd er is om de opvolging goed te regelen.”
Honderden vragen van de koper
Een zware fase is die van het boekenonderzoek, zegt Snijckers. “De informatiehuishouding van een onderneming moet op orde zijn, want een koper wil door alle boeken heen, van de administratie tot de klantcontracten. Die vraagt om de dwarsdoorsnede van de omzet en van de kostprijs, inzicht in de hoogste en de laagste marges. Dat soort informatie moet je paraat hebben, maar waar is die ook alweer opgeslagen? Dan komen de honderden vragen van de koper, van telkens een ander team, van fiscaal en commercieel tot juridisch en technisch. Veel ondernemers staan er alleen voor in deze fase want ze houden een mogelijke verkoop nog geheim.”
“Ik heb ondernemers begeleid die met twintig mensen van de koper om tafel zaten”, zegt Temmink. “Vinkenlijstjes afwerken, steeds opnieuw dezelfde vragen. Soms is dat machtsvertoon, maar vooral grotere partijen dekken zich in. Ze geven veel geld uit voor een overname en willen niet achteraf de verwijten krijgen als de verwachtingen niet uitkomen. Maar voor ondernemers voelt dit zwaar. ”
Ondanks een intensieve voorbereiding volgt niet altijd de deal waar de verkoper op rekent. “Omdat er bijvoorbeeld investeringen zijn gedaan die onvoldoende renderen”, zegt Snijckers. “Dat kan gevolgen hebben voor de waardering. Ook kan het gebeuren dat er weinig belangstelling is voor een bedrijf, dan loop je als ondernemer het risico afhankelijk te worden van die ene koper. Ben je eenmaal in het onderhandelingsproces, dan kun je dat niet zomaar afbreken.”
Opvolging strandt door crisis en financiële druk
Bij een bedrijf uit Urk liep de opvolging anders dan gehoopt, vertelt Lubbert Schenk, telg van de familie die Northsea Food heeft opgericht. Acht jaar was hij er directeur en beoogd opvolger. “Onze solvabiliteit was 40 procent, maar door de kredietcrisis kregen we een probleem met de cashflow. De vis die we inkochten werd schaarser en duurder, maar we konden niet zomaar prijsverhogingen doorrekenen vanwege de jaarcontracten met onze klanten. Die beperkten ook hun voorraden, waardoor de vraag terugliep. Onze financiële reserves waren te klein om dit zomaar op te vangen. Dit bemoeilijkte de opvolging, want daarbij zouden een aantal familieleden uitgekocht moeten worden. Dat geld moest dan onttrokken worden aan de onderneming, maar dat bleek onhaalbaar. Uiteindelijk hebben we afgezien van een overname binnen de familie, want dit werd te complex en van het fiscaal voordeel bij een opvolging bleef niets over.”
Schenk heeft de afgeblazen opvolging niet ervaren als een drama. “Jaren hebben we alles geprobeerd, tot we bij elkaar zaten en besloten de zaak te verkopen. De omstandigheden hadden ons in deze positie geduwd. Het is anders gegaan dan gehoopt, maar uiteindelijk was ik er klaar voor om eruit te stappen. Ik ben het onderwijs ingegaan.”
Goede voorbereiding is key
Brancheorganisatie Techniek Nederland spant zich steeds meer in om ondernemers voor te bereiden op de bedrijfsoverdracht. “Omdat er ondernemers zijn die dit als een probleem zien”, zegt Rolf Duindam. “Jaarlijks organiseren we voor onze lede een evenement over de bedrijfsopvolging. We stellen een ondernemerspakket samen, met webinars en leaflets. Kijk wat de mogelijkheden zijn, of je familie, collega’s of medewerkers hebt die jouw bedrijf willen overnemen. Of kies voor groei in plaats van een verkoop, want in onze branche is er volop werk. Laat je niet verleiden door verhalen dat je de boot gaat missen als je niet consolideert.”
LEES OOK: Zo werken Management Incentive Plans in de praktijk
