Onderhandelen met een narcist
Wat daarin een belangrijk gegeven is, is dat uw houding letterlijk een fysieke afweerreactie teweeg kan brengen aan de overkant van de tafel. Wanneer u bijvoorbeeld kritiek uit, of een ‘bold-statement’ lanceert, kan de tegenpartij in een staat van arousal komen. Dit is een fysieke reactie met o.a. een verscherpte zenuwgevoeligheid, verhoogde hartslag en versnelde ademhaling. Uw gesprekspartner trekt op dat moment ‘ten strijde’. Voor u kan de opmerking verwaarloosbaar lijken, maar op persoonlijk niveau kan er van alles plaatsvinden.
Wat er nu is onderzocht, is dat die puur fysieke arousal kan worden voorkomen door iemand eerst een compliment te geven. De ‘ai-tik’ methode zou je kunnen zeggen. Gechargeerd zou je tegen Piet kunnen zeggen: “Piet ik houd van je, maar hier zeg je wel hele gekke dingen”. Door die eerste opmerking, zal Piet zich niet meer aangevallen voelen en kan hij de laatste opmerking cognitief verwerken, zonder zich te willen opblazen. Zelfs als Piet vooraf heeft gevraagd om hem zo te behandelen, werkt de methode alsnog. Simpelweg omdat je laat zien dat je een aanpassingsbereidheid hebt.
In een gesprek onder hoogspanning, waarin vele ego’s een rol kennen, is deze tactiek heel goed toepasbaar. Zoek de nuance, maar begin altijd met een compliment. ‘Dank voor deze rapportage, ik heb het als zeer kundig en volledig ervaren. Als we uit deze impasse willen komen, zullen we het nog wel even over pagina 6 moeten hebben’. Zodra je de arousal-valkuil bent gepasseerd, is het ook belangrijk om grenzen te stellen. Keurig uitgesproken, afbakenen tot hoever je wilt gaan.
Deals maken is doodeenvoudig als je bereid bent van de tafel weg te lopen. Maar dat zijn we in de meeste gevallen niet, of we spelen het (ten koste van vele mooie kansen). Bereid dus een gesprek voor en ERKEN de tegenpartij altijd. Door je eerst congruent op te stellen en die erkenning uit te spreken, zal de ander zich als persoon compleet anders voelen in het gesprek.
De ultieme truc? Dat durf ik niet te stellen, omdat een niet-gemeend compliment altijd gevoeld wordt. Oefen jezelf in het waarderen van de ander. Dat kan nog wel eens de beste investering van 2016 blijken te zijn…
Arvid Buit, Master Executive Coach, www.arvidbuit.nl
