‘Diepgaande sectorkennis en wereldwijd sterke lokale teams: hét recept voor succes’

Fotografie: Mark van den Brink

Afgelopen december won hij de prestigieuze M&A Award voor Best M&A Advisor Mid Market. Martijn Koops, Managing Director/Head of Amsterdam Office van Lincoln International, over zijn passie voor de wereld van fusies en overnames.

Dertig collega’s, zestig ruim bemeten desks op de recent opgeleverde 20e verdieping van WTC Tower Ten aan de Amsterdamse Zuidas. Terwijl tachtig meter lager het verkeer over de A10 voortkruipt en de fotograaf zijn werk doet, vertelt Martijn Koops:

“Net als onze wereldwijde organisatie, groeit ook onze Nederlandse vestiging als kool. De afgelopen dertien jaar moesten we om die reden al vier keer verhuizen. In deze splinternieuwe Tower Ten hebben we nu plaats om ons team de komende tijd te verdubbelen. We hebben het momentum en zien groeiende vraag naar onze M&A en Debt Advisory dienstverlening.”

Samen met Eric Wijs (Co-head of Europe), begon Martijn Koops ruim dertien jaar geleden bij de Nederlandse vestiging van de Amerikaanse investment bank. Waarom hij die uitdaging aanging? “Ik had er zeven jaar bij NIBC Bank opzitten”, antwoordt hij. “NIBC was een uitstekende plek om het vak te leren. Ik ben een blijver, ik bouw graag. Maar ik zag ook de M&A markt meer internationaal en meer sectorgericht worden.

Toen Lincoln International en Eric Wijs – hij plantte de Lincoln-vlag in 2010 in Nederland, ik sloot me een jaar later bij hem aan – op mijn pad kwamen, was de keuze snel gemaakt. Bij Lincoln is sectorkennis en toegang tot kopers wereldwijd immers welhaast onbegrensd. Met inmiddels bijna duizend professionals wereldwijd hebben we de kritische schaal om te investeren in technologie en grote sectorteams. Met ieder zijn of haar eigen specialisme. Sectorkennis en wereldwijd sterke lokale teams. Samen hét recept voor succes.”

Winnen is belangrijker dan meedoen
Want Koops en zijn collega’s gaan voor dat succes. Winnen is belangrijker dan meedoen, ademt het kantoor uit. Winnen deed Martijn Koops op donderdagavond 14 december 2023 ook, toen hij in de Beurs van Berlage die felbegeerde Award voor Best M&A Advisor Mid Market kreeg uitgereikt.

“Een teamprestatie”, deelt hij dat succes met zijn collega’s. “Ja, ik haalde die avond de Award op, maar alleen win je geen Award. Dat is een kwestie van heel goed samenwerken over de grenzen heen, waarbij elk teamlid een bijdrage levert om samen het verschil te maken. Ik zie het als een erkenning voor het gehele team.”

Die betovering voor en van het vak zat er bij Koops al jong in. Op de universiteit, tijdens zijn studie economie aan de VU in Amsterdam, werd hij gegrepen door de dynamiek van M&A. “Je hebt in M&A écht impact, en moet veel disciplines beheersen. Je koopt en verkoopt, als je bij de finish arriveert is er echt wat veranderd. Kijk; op de universiteit leer je een manier van denken. Maar het echte M&A vak leer je door die deals te doen. Hoe organiseer je het beste proces voor de specifieke situatie, hoe pers je de laatste euro’s eruit, hoe overtuig je een klant of koper… elke deal word je beter. En bij Lincoln doen wij veel deals, héél veel. Aan het begin van mijn carrière heb ik ook overwogen in de strategy consultancy te stappen. Maar dan ben je toch vooral aan het rapporteren, terwijl je in M&A al vanaf het prille begin van je loopbaan echt impact hebt.”

Geslaagde aanval op die gevestigde orde
En bij Lincoln International zijn de mogelijkheden voor talent vrijwel onbegrensd. Zoals Eric Wijs – als voorganger van Koops drie keer winnaar van de M&A Award voor Best Advisor Mid Market – in een interview met de M&A-website en het gelijknamige magazine vorig jaar mei al zei: “Vanaf een internationaal platform met grote sectorkennis die gevestigde orde aanvallen. Dat hebben we afgelopen jaren gedaan, en die aanval is geslaagd. De start was in een kamertje met twee bureaus. En nu dus die hele verdieping in de nieuwe Tower Ten. Groei slaat hier de klok.”

Zijn collega vanaf dat prille begin, Martijn Koops: “Het Nederlandse succesverhaal staat niet op zichzelf. Ook in de VS, de UK, Duitsland en Zwitserland – om maar enkele Lincoln-vestigingen te noemen – is er die sterke groei. Wat ons uniek maakt, is dat wij het beste van twee werelden bieden. Global sector kennis gecombineerd met sterke lokale teams. We kiezen er bewust voor om ook lokaal specifieke sub-sector expertise op te bouwen, en waar mogelijk dit ook wereldwijd in te zetten. Dit in tegenstelling tot concurrenten die veelal vanuit London werken. Daarnaast besteden wij heel veel tijd aan cliënten, van begin tot en met het einde van een traject. Hands on, senior involvement. We werken heel gefocused, om die aandacht te kunnen blijven geven. Je moet hongerig zijn, de cliënt overtuigen dat je hard voor hem of haar loopt om hun deal tot hun groot succes te maken. Ik zeg in het begin van een traject altijd: ‘Bel mijn laatste klanten, die kunnen je echt vertellen hoe we werken.’ Zo overtuig je op de inhoud. Excellence, ondernemerschap, samenwerken, integriteit. Dat gezamenlijk maakt onze unieke cultuur.”

‘Wij hebben het momentum”
Een cultuur die aantrekkingskracht heeft. Want, zo zegt Koops: “Wij zijn een magneet voor talent. Jonge M&A’ers staan hier bij wijze van spreken massaal voor de deur. Wij hebben het momentum, met sterke deal flow voor aansprekende klanten waaronder veel van de leidende private equity firma’s actief in Nederland. En waar het verloop in de sector over het algemeen behoorlijk groot is, blíjven ze bij ons. Er is echt perspectief om door te groeien. Ervaren collega’s nemen de nieuwelingen aan de hand, geven hen die in jaren opgedane kennis mee. Die zij vervolgens weer delen met talent dat weer ná hen binnenkomt. Op die manier kun je als team en als organisatie sterk groeien.”

Niet alleen in goede tijden, benadrukt Martijn Koops. “2023 gold als een lastig jaar voor de markt. Maar voor Lincoln in de Benelux was het een recordjaar met zo’n twintig deals. Want uitgerekend in een moeilijke markt zien klanten de meerwaarde van onze expertise, van toegang tot kopers en hoge kwaliteit executie. Tja, als het allemaal op rolletjes loopt, als de economie floreert, verkoopt iedereen wel. Juist in slechte tijden kun je die meerwaarde verzilveren, komt kwaliteit bovendrijven. Execution is geen commodity. Het bewijs is simpel te leveren: hoeveel deals doe je, wat voor resultaten haal je daarop!”

Als heilige graal die tot succes in M&A-werk leidt, noemt Koops naast analytische skills, inschattingsvermogen en sterke communicatieve kwaliteiten. “Want goede communicatie leidt tot vertrouwen. In een verkooptraject gaat het erom dat unieke verhaal van de klant overtuigend over te brengen. Je moet denken in kansen, in oplossingen, een can do instelling hebben. Als je op gaat voor een opdracht, moet je vaak in amper een uur tijd die skills over brengen en een klik krijgen met de potentiële klant. Soft skills zijn daarbij heel belangrijk. Daarbij moet je jezelf niet te serieus nemen, en met beide benen op de grond blijven staan. Ook met potentiële kopers moet je een band opbouwen. Want het is zaak om sterke competitie te creëren, maar tegelijkertijd ook bruggen te slaan tussen partijen om een deal gedaan te krijgen.”

‘Aanvoelen wanneer die piek komt en er staan’
Die berg blíjven op klimmen, het glas altijd half vol zien, dat killer instinct hebben en houden. Martijn Koops bewijst al twintig jaar dat hij over die eigenschappen beschikt. Hij is nu 44, hoe lang kun je als doorgewinterde M&A advisor vol in de vuurlinie blijven staan? “Als je het leuk vindt wat je doet, heel lang. Ik kom elke ochtend met plezier uit bed om die gave deal te doen, om samen met mijn team door die muur te gaan. Eric Wijs is nog langer in het vak actief en heeft ook nog steeds dat gevoel. Zaak is wel om je energie te doseren. Op de juiste momenten aan te voelen wanneer die piek komt. En er dan te staan.”

Terugkijkend op die twintig jaar M&A, welke deals staan hoog in de persoonlijke prijzenkast? “Dan kijk je toch naar je laatste jaar. Heel recent: de deal waarbij het Zweedse IK Investment Partners het meerderheidsbelang van de Nederlandse investeerder Bencis Capital in camerabeveiligingsbedrijf Kooi overnam. Familiebedrijf Kooi, opgericht door Pieter Kooi, levert tijdelijke videobeveiligingsoplossingen waarmee de beveiliger met de hond wordt vervangen door AI gestuurde technologie. Bijvoorbeeld bij windmolenparken of bouwplaatsen. Het bedrijf verdubbelde in twee jaar tijd de omzet. In deze deal adviseerden wij, samen met NautaDutilh en EY, Bencis Capital, dat in 2018 aan boord kwam als meerderheidsaandeelhouder van Kooi. Een zeer competitief proces met tientallen geïnteresseerde partijen.”

Ook bijzonder noemt Martijn Koops de recente verkoop van Hallo aan Klar partners, een Noord-Europese investeerder. “Hallo levert een one-stop-shop aan bedrijfskritische beheerde IT-diensten voor het MKB”, licht hij toe. “Dit was één van de meest competitieve verkoopprocessen in 2023 waarmee we een nieuwe standaard in de IT-services markt hebben gezet. Lincoln adviseerde Vortex Capital Partners en Hallo, samen met De Brauw.”

De onstuitbare opmars van debt advisory
Lincoln adviseert van origine vaak de verkopende partij in transacties. In 2023 begeleidde Lincoln het grootste aantal private equity exits wereldwijd, meer dan welke concurrerende zakenbank ook. Lincoln is echter ook in toenemende mate actief voor kopers. Naast M&A is Lincoln in Nederland sinds twee jaar ook actief in debt advisory met een lokaal team geleid door Sander Thiadens, dat een sterke opmars doormaakt. Want met name na de Covid-19 pandemie zagen ze bij Lincoln Benelux dat de financieringskant van de Nederlandse grootbanken zo goed als stil kwam te liggen. Waarna internationale schuldfondsen in het ontstane gat sprongen.

Koops: “In de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk zag je die ontwikkeling al eerder. In de afgelopen jaren is Private debt in de Benelux doorgebroken en de COVID periode heeft dat enorm versterkt, waarmee het aantal mogelijke opties om een acquisitie te financieren de afgelopen jaren veel groter is geworden. Daarmee is ook de meerwaarde van een debt advisor – die een dergelijk traject voor een klant uit handen neemt en het beste schuldpakket uit de markt haalt – aanmerkelijk groter geworden. Debt advisory is cruciaal als verbreding van onze dienstverlening en als verdieping van de relatie met onze klanten.”

‘M&A-mandaten worden niet op de golfbaan uitgedeeld’
Dromen, ambities? “Die zijn er genoeg! Wij willen de dominante nummer één speler in de private M&A- en Debt Advisory market van de Benelux worden. Daarbij zien we als trends dat tech dwars door alles heen snijdt en het belang van data verder groeit. Zowel bij de bedrijven die we verkopen als ten aanzien van onze eigen praktijk. In onze eigen database staan alle details van de vele honderden transacties die we elk jaar uitvoeren, wat unieke inzichten biedt op het vlak van waarderingen en het gedrag van kopers. Er worden steeds hogere eisen gesteld aan data om tot die perfecte analyse te komen. Je moet schaal opbouwen om te investeren in kennis en technologie, wil je het verschil maken.”

Over zijn leiderschapsstijl zegt Martijn Koops: “Alle dertig collega’s hier op kantoor zijn door mij aangenomen. Ik probeer te inspireren door de stip aan de horizon te zetten en voorop te gaan in de strijd, door het goede voorbeeld te geven. Ik druk mensen voortdurend op het hart: ga op dezelfde manier om met jong talent, zoals je dat zelf vroeg in je carrière ook prettig vond, en geef oprechte feedback on-the-job. Zo hebben we ervoor gezorgd dat talent-ontwikkeling bij ons centraal staat. Als ik beginnend jong M&A-talent twee adviezen moet meegeven? Ga daar zitten waar veel deals worden gedaan en begin zo vroeg mogelijk met het opbouwen van je netwerk. Want M&A-mandaten worden echt niet uitgedeeld op de golfbaan, dat is zó’n ouderwets idee. Mandaten worden gegeven door mensen die het uitgerekend jóu gunnen. Mensen die je persoonlijk kent.”

Martijn Koops
Functie: Managing Director Head of Amsterdam Office Lincoln International.
Gezin: Getrouwd met Annefloor, twee dochters (9 en 11 jaar).
Woonplaats: Bussum.
Studie: Economie Vrije Universiteit.
Favoriete muziek: “Heel divers. Van EDM, techno, tot rap tot de hitlijsten.”
Laatst gelezen boek: biografie Elon Musk. “Gekke vent, maar hij zette wél markten op zijn kop.”
Dé vakantie: “Als er maar stranden zijn. Ik heb een zwak voor Mexico en Spanje”
Sport: Hardlopen, fietsen, fitness.
Hobby: Formule 1. “Net als bij M&A staat in de F1 ultiem teamwork op pole position.”
Auto: Tesla Model S.

Lees ook: Hans Swinnen, 3d investors: ‘Elke internationale uitbreiding vereist een andere strategie’