Marc Andre Lein (Impulssum) ‘Salestransformatie nodig voor beter rendement private equity’

Nu economische onzekerheid de nieuwe norm lijkt te zijn, staan private equity-firma’s en hun portfoliobedrijven voor de uitdaging om hun salesstrategieën aan te passen. Marc Andre Lein, partner bij Impulssum, een boutique managementadviesbureau gespecialiseerd in winstoptimalisatie, raadt zelfs aan een ‘salestransformatie’ door te voeren.

“Hierdoor verhoogt de winst op korte misschien niet en moet je geld voor de transformatie in investeren. Maar het uitzicht op betere salesprestaties en een sterkere marktpositie op lange termijn rechtvaardigt deze investeringen.”

Lein spreekt binnenkort op ‘Met Handen in de Klei’, een evenement voor PE investeerders en CEO’s uit PE portfolio-bedrijven. Het thema: Value Creation: Grootste fouten uit 2024, Strategieën voor 2025

“Voor 2022 konden we het raam open zetten en kwamen de leads vanzelf binnenvliegen. Nu moeten we een parachute pakken, naar buiten springen en als we zijn geland proberen een lead te raken”, citeert Marc Andre Lein een CEO van een bedrijf dat hij onlangs sprak.

Het vat de uitdagingen waarmee salesteams in veel bedrijven op dit moment mee worstelen aardig samen, vindt Lein, partner bij Impulssum, een boutique managementadviesbureau gespecialiseerd in winstoptimalisatie: “Waar bedrijven vroeger konden vertrouwen op een constante stroom van inkomende leads, moeten ze nu actief en agressief de markt op om kansen te creëren.”

De oorzaken van deze verschuiving zijn divers en complex. Lein benadrukt dat de lange periode van economische groei sinds 2013 ten einde is gekomen. De rente is gestegen. Het economische klimaat is in de jaren na de coronacrisis onzeker geworden, onder meer door de energiecrisis, de wereldwijde toeleveringsproblemen in de voorheen zo goed geoliede supply chain, geopolitieke onzekerheden door de oorlogen in Oekraïne en het Midden-Oosten. Het heeft geleid tot een aanzienlijke verandering in het gedrag van consumenten en bedrijven. Terughoudendheid domineert, of het nu gaat om geld uitlenen, consumeren of om investeren.

Exit reactieve aanpak
Voor private equity-firma’s is deze verandering van bijzonder belang. Veel portfoliobedrijven zijn aangekocht in een tijd van lage rentes en hoge waarderingen, met businesscases die uitgingen van een continue EBITDA-groei. Nu de marktomstandigheden zijn veranderd, moeten deze bedrijven zich aanpassen om hun waarde te behouden en mogelijk zelfs te laten groeien.

“Jarenlang zijn verkopers getraind in een reactieve aanpak, gericht op het onderhouden van relaties en het converteren van inkomende leads”, aldus Lein. Nu moeten ze er veel meer ‘bovenop’ zitten, zegt hij. ‘Meer koud bellen’ en ‘er vaker op uitgaan’ om nieuwe klanten te werven. Daarnaast is het cruciaal om bestaande klanten te behouden en via cross-sales en up-sales meer waarde uit deze relaties te halen.

Geen snelle fix
Dit tweesporenbeleid – nieuwe klanten werven aan de ene kant en de commerciële banden met bestaande klanten aanhalen aan de andere kant – vereist volgens Lein maar al te vaak een complete salestransformatie.

Geen snelle ‘fix’, maar een proces dat tijd kost om volledig door te voeren en te laten beklijven in de organisatie. Niet alleen een verandering in tactiek, maar een fundamentele heroriëntatie. Volgens Lein zijn er al gauw zes tot twaalf maanden nodig voordat een salesorganisatie helemaal klaar is om de zaken echt anders, proactiever, aan te pakken en er ook eerste resultaten te zien zijn. Hij raadt private equity-firma’s aan vooral kritisch te kijken naar de salescapabilities van hun portfoliobedrijven en niet terug te schrikken voor zo’n salestransformatie. “Hierdoor komt de winst op korte termijn misschien onder druk te staan. Maar het uitzicht op betere salesprestaties en een sterkere marktpositie op lange termijn rechtvaardigt deze investeringen.”

Mensen meenemen
Die transformatie begint met een ‘sense of urgency’ en een inzicht dat sales de zaken op de schop moet nemen. Niet alleen bij de private-equityinvesteerder en de directie van het portfoliobedrijf, maar ook bij alle salesmensen. Lein benadrukt niet voor niets het belang van het meenemen van medewerkers in deze transformatie: “Het valt en staat natuurlijk bij de vaardigheden en het enthousiasme van salesmensen. Als die ontbreken en dezelfde salesmensen blijven hetzelfde doen als ze altijd al deden, raak je jaren kwijt.”

Ook is het vaak zaak het CRM-systeem onder handen te nemen. Menig CRM-systeem wordt nu vooral gebruikt als instrument voor relatiebeheer en om het ‘pipeline management’ te ondersteunen. Een CRM-systeem kan echter veel productiever worden aangewend als het ook wordt gebruikt om salesactiviteiten en -prestaties bij te houden en gedetailleerde inzichten te bieden in de resultaten hiervan. “Idealiter is een CRM-systeem een tool waarmee het salesteam datagedreven kan werken en effectief kan zijn onder de nieuwe marktomstandigheden.”

Tot slot is gedurende het hele proces training en coaching van salesmedewerkers nodig, met een focus op proactieve verkooptechnieken en data-gedreven besluitvorming. Allemaal zaken waar Impulssum over adviseert en begeleiding bij biedt.

Tijdens het evenement ‘Handen in de klei’ op 7 november is Lein een van de sprekers en zal hij nader ingaan op deze zaken, vanuit zijn ervaringen als partner van Impulssum met private-equityfirma’s en portfoliobedrijven.

Private Equity – Met Handen in de Klei: Grootste fouten uit 2024, Strategieën voor 2025

Bent u klaar om de uitdagingen van private equity head-on aan te gaan? Kom dan op 7 november naar het Conservatorium Hotel in Amsterdam het event: Met Handen in de Klei.

Dit exclusieve evenement voor PE-investeerders en portfolio CEO’s biedt u:
• Praktische inzichten uit 2024 voor uw strategie in 2025
• Lessen van ervaren external operating partners
• Interactieve roundtables over sales, teambuilding, AI en ESG
• Netwerkmogelijkheden met vakgenoten

Geen theoretische verhalen, maar concrete ervaringen en oplossingen. Leer van de grootste fouten uit 2024 en ontdek hoe u ze in 2025 kunt voorkomen.

Meer informatie/inschrijven: Private Equity – met Handen in de Klei