5 wijze lessen voor het carrièrepad van een consultant

Professor Ard-Pieter de Man is een zeer ervaren consultant en professor aan de VU. Hij analyseert de carrièrepaden in het vak en heeft de belangrijkste lessen voor jonge consultants gedestilleerd. 

Als jonge consultant komt er een hoop op je af. Hoewel we in de regel spreken over een ‘carrièrepad’ is in de werkelijkheid de levensloop natuurlijk nooit een keurig aangeharkt en van wegwijzers voorzien wandelpad, maar een verwarrende mix van splitsingen en kruisingen, afsnijwegen en interessante maar tijdrovende zijpaadjes. Het probleem is zo complex dat het ook de aandacht getrokken heeft van de wetenschap. Professor Ard-Pieter de Man doceert managementwetenschappen aan de VU en heeft daarnaast een bloeiende adviespraktijk. Hij verdiende zijn sporen bij onder meer ATOS en KPMG. Naar goed consultancygebruik hebben De Man en zijn coauteurs de conclusies van het onderzoek gepresenteerd in de vorm van een handig model, compleet met een praktische ‘canvas’ om na te gaan of je met het ontwikkelen van je carrière op het juiste spoor zit.

1. Steek je hand op
“Binnen een grote organisatie, bijvoorbeeld een grote accountant, is het relatief simpel om op te vallen door in je afdeling je hand op te steken. Vraag aan je seniors of je even 20 minuten mag spreken over je inzichten. Ik heb nog nooit meegemaakt dat daar nee tegen is gezegd. Het begin is interne expertise, daarna kan je in gesprek met de marketingafdeling en de salesmensen. Als je bijvoorbeeld een goed idee hebt over cultuuranalyse, dan kun je met hun in gesprek over hoe je dat verkoopbaar maakt. Het is altijd handig om met een model of een checklist te komen en daar feedback op te vragen: is dit handig voor klanten of zit ik ernaast? Accountmanagers weten ook altijd goed of iets verkoopbaar is of niet.”

2. Ga er op uit
“Extern het verhaal aan de man brengen is soms wat lastiger, zeker als je nog niet zo bekend bent. Pro-actief benaderen werkt vaak goed. Vaktijdschriften zijn altijd op zoek naar content (“dat weten jullie bij het M&A Magazine natuurlijk maar al te goed”, grapt De Man – red.), dus benader eens een redactie. Probeer ook eens iets op een congres of bij een workshop te presenteren. De congresorganisaties moeten immers ook hun programma vol krijgen en willen niet altijd dezelfde gezichten, dus zijn altijd op zoek naar wat vernieuwing. De eerste keer moet je misschien dan je workshop in een achterafzaaltje op vrijdagmiddag presenteren, maar je staat er wel. Wat belangrijk is: een open mindset en de houding dat je met anderen wil delen. Je hebt als je iets nieuws hebt bedacht snel de neiging om het geheim te houden en het als iets unieks te beschouwen. Maar juist als je het geheim houdt weet niemand dat het bestaat. Bedenk ook: iemand anders kan het in de tussentijd ook bedenken. Het is veel handiger om de publiciteit op te zoeken dan alles voor jezelf te houden.” 

3. Verdiep je in de wetenschap
“Juristen zoeken erg de wetenschap op, accountants ook, maar in de consultancy is het wat minder gebruikelijk, al hebben aardig wat hoogleraren daarnaast een eigen adviesbureau. Dat is een leuke combinatie. Je moet wel eerst promoveren om dat te kunnen doen: we werken daarom veel met buitenpromovendi en ‘executive PhD’s’, waarin je kan promoveren op een bepaalde thematiek. Zo’n PhD kost echter wel een hoop tijd en geld, dus dat moet de werkgever maar net willen. Op een laagdrempeliger niveau kun je ook met afstudeerders werken: als je bijvoorbeeld een mooi idee hebt over M&A kun je er een paar afstudeerders op zetten en samen literatuur en data verzamelen en daar een verhaal over schrijven. Je kan je ook altijd aanmelden als gastspreker bij colleges; ga eens terug naar je universiteit, stuur eens een mailtje met dat je een leuk idee hebt over een gastcollege. Ik heb met enige regelmaat voormalig studenten die dat doen ik vind altijd wel een plekje.”

4. Maak het meetbaar 
“Ik zit bij wijze van spreken al sinds 1688 in de consultancy en als je het consultantsvak van nu vergelijkt met dat van vroeger, dan is het nu steeds belangrijker om concrete resultaten te laten zien. Vroeger kwam je nog wel weg met een vaag, ‘hoog over’ verhaal, maar nu moet je vooral denken wat de theorie betekent in de vorm van meetbare resultaten voor de klant. Je merkt dat klanten op zoek zijn naar concrete opbrengsten en daarom ook track records willen zien. Kijk naar de waardepropositie, probeer die scherp te krijgen en goed neer te zetten in je pitch.” 

5. Leer ‘nee’ te zeggen
“Weet ook waar je niet zo goed in bent en zoek daar iets of iemand bij om samen mee te werken. Niemand kan alles en er is niemand die het hele veld kan overzien. Sommige mensen zijn heel goed met de getallen, maar minder goed met mensen, maar omgekeerd bestaat ook. Het is belangrijk om heel goed te weten wat je niche is. Je moet dus ofwel nee kunnen zeggen tegen een bepaalde klant, of kijken of er iemand anders in het team is met wie je het wel kan oppakken, of een zzp’er aantrekken. Als je dat niet doet ga je projecten accepteren die je niet leuk vindt en die dus ook niet zo’n succes worden. De klant ziet dat ook en dat is dus niet goed voor je reputatie. Durf te zeggen: hier ben ik niet van. Zelf heb ik dat met onderhandelen, dus dat doe ik niet nooit meer. Mij moet je niet hebben, vraag me niet waarom, maar zo’n opdracht zal ik dus altijd doorspelen.”