Jason Raats, Product, Tech & AI Lead bij Main Capital Partners: “AI kan enterprise software krachtiger maken”
Miljarden aan marktwaarde verdampten onlangs bij softwaregiganten zoals SAP en Wolters Kluwer door een plotselinge vlaag van AI-vrees. “Die reactie was overdreven”, zegt Jason Raats, Lead Product, Tech & AI bij investeerder Main Capital Partners. Hij licht toe waarom Main nog volop kansen ziet voor veel enterprise softwarebedrijven, juist dankzij AI.
De aankondiging van Anthropic dat het een AI-tool voor juridisch onderzoek op de markt brengt, was genoeg om Wolters Kluwer in één handelsdag met tien procent te laten dalen. RELX verloor die dag twaalf procent. Eerder dit jaar zagen SAP, Salesforce en Workday hun beurskoers al met meer dan vijftien procent teruglopen. De markt leek één conclusie te trekken: AI gaat enterprise software vervangen. Main Capital Partners, een investesteringsmaatschappij die gespecialiseerd is in enterprise software, ziet dat anders.
Main publiceerde onlangs de whitepaper ‘Why Enterprise Software is well-positioned to capitalize on a new phase of AI-driven growth‘ over de impact van AI op de sector. Main doet dit op basis van een eigen beoordelingskader, het ‘AI Impact Assessment Framework’, dat vier dimensies omvat:
• het bedrijf zelf (leiderschap, talent, data-assets)
• het product (technische aanpasbaarheid, regelgeving, bedrijfskritische aard)
• de klant (digitale adoptie, AI-weerstand) en
• de concurrentiepositie (kopieergemak, toetredingsdrempels, fragmentatie).
Per subcategorie wordt gescoord op een schaal van één tot vijf, met minimale acceptatiecriteria die bepalen of AI-gerelateerde risico’s binnen aanvaardbare grenzen vallen.
De aanleiding om een white paper op te stellen was deels pragmatisch, zegt Jason Raats, Product, Tech & AI Lead bij Main Capital. “Veel investeerders in onze bestaande fondsen vroegen zich naar aanleiding van de koersdalingen van enterprise softwarebedrijven af of de waarde van de bedrijven niet ook enorm achteruit zal gaan.”
Het antwoord van Main Capital Partners is grotendeels optimistisch. Om te beginnen is er geen sprake van een structurele verzwakking van de sector, maar eerder van een terugkeer naar historische groeicijfers na de uitzonderlijke post-Covid jaren. De groei in de software-industrie ligt vandaag de dag nog steeds rond de 11 tot 12 procent per jaar, wat aanzienlijk hoger is dan in de meeste andere economische sectoren. “Als je naar hun omzet en hun winstgevendheid kijkt, waren de recente koersdalingen van bedrijven als Workday en Wolters Kluwer ons inziens ook overtrokken. En het idee dat de opmars van AI de hele markt voor enterprise software in elkaar zal storten is helemaal veel te kort door de bocht.”
Groei onzeker
Dat wil niet zeggen dat de groei van de enterprise softwaremarkt onbedreigd is; de opmars van AI kan bij sommige bedrijven wel degelijk roet in het eten gooien. Maar AI raakt niet alle software gelijkelijk, benadrukt de whitepaper van Main. Er is een cruciaal onderscheid tussen systemen die data bevatten die het levensbloed van de organisatie vormen en minder belangrijke tools.
“Die eerste systemen bieden een ‘mission critical system of record’. Hier houdt een bedrijf al zijn cruciale gegevens in bij; dit is de ‘single source of truth’ waarop het bedrijfsbeleid steunt. Je boekhoudsysteem is daar een duidelijk voorbeeld van. Er is geen ander systeem waarin jij je financiën bijhoudt, en dat systeem moet kloppen. En je gaat ook niet drie verschillende boekhoudsystemen naast elkaar gebruiken; eentje is genoeg.
Dat klinkt voor de hand liggend, maar de implicaties zijn verstrekkend. Een boekhoudpakket, een ERP-systeem, een HR-platform dat salarisadministratie beheert — al deze systemen zijn zo diep verweven met de dagelijkse operatie van een organisatie dat overstappen niet alleen kostbaar is, maar ook riskant. Ze bevatten historische data die letterlijk niet opnieuw te genereren zijn, en ze zijn omgeven door compliance vereisten die maatwerk vergen.
En de opmars van AI is eerder een kans dan een bedreiging voor aanbieders van dit soort software. AI vervangt mission-critical software namelijk niet, maar kan er een intelligente laag aan toevoegen. AI biedt bijvoorbeeld mogelijkheden tot automatisering van terugkerende taken en betere voorspellingen op basis van historische data en gebruiksvriendelijkere interfaces.
Zoals Raats het verwoordt: “Je kunt AI toevoegen om extra functionaliteit te bieden. Maar onderliggend blijven de data echt ‘key’.”
En omdat deze systemen zoveel bedrijfsdata bevatten is het ook niet erg waarschijnlijk dat deze software snel zal worden vervangen of dat de aanbieder zal worden weggeconcurreerd.
Anders ligt het voor software die niet mission critical is. Denk aan simpele softwaretooltjes die leuk zijn om te gebruiken, maar een beperkte toepassing hebben, niet echt geïntegreerd zijn met andere software en makkelijk kunnen worden vervangen. Generieke e-learningplatforms bijvoorbeeld, of tools die zich primair richten op contentgeneratie of patroonherkenning: dat zijn de categorieën die Main als kwetsbaar beschouwt.
Waar mission critical software een soort onneembare vesting is volgens Main, heeft deze software een ‘low moat’, een lage ‘beschermingswal’ waar concurrerend producten makkelijk doorheen kunnen dringen. Zeker nu ‘vibe coding’ opkomt, en vrijwel iedereen even een appje kan bouwen, zijn dit soort tools bijzonder kwetsbaar voor concurrentie.
Nieuw verdienmodel
Toch levert de opmars van AI ook de aanbieders van mission critical software de nodige uitdagingen op. Vooral het traditionele ‘seat-based’ SaaS-prijsmodel zou wel eens onder druk kunnen komen te staan. Want als er door de productiviteitswinsten die AI oplevert minder menselijke gebruikers nodig zijn, loopt de omzet per licentie dan geen gevaar?
De visie van Main Capital is dat softwaregebruik losgekoppeld zal worden van het aantal menselijke gebruikers en zich zal herpositioneren rondom output en resultaat. In de whitepaper wordt onderzoek van Simon-Kucher aangehaald, waaruit blijkt dat hoewel op dit moment slechts 7 procent van de softwarebedrijven gebruikmaakt van ‘outcome-based’ pricing, dit de meest toekomstbestendige weg is.
“Er moet toch een manier zijn om AI-features te ‘monetizen’ op basis van het succes dat klanten met hun software boeken in plaats van alleen de toegang tot hun platform?”, zegt ook Raats.
En voor aanbieders van mission critical software zal dit makkelijker zijn dan voor concurrenten die zich nog moeten bewijzen. “Elke klantinteractie met een AI-model kost nu eenmaal geld. Voor een softwarebedrijf dat ChatGPT of Claude integreert om AI-features uit te rollen naar de klanten zonder dat vaststaat dat de waarde daarvan opweegt tegen de kosten, kan het nog wel eens moeilijk worden om die kosten door te berekenen. En die kosten kunnen in de toekomst snel oplopen, als bedrijven als Anthropic, OpenAI en andere aanbieders van Large Language Models hun prijzen verhogen. Dat dit gaat gebeuren is zeer waarschijnlijk: nu proberen ze nog de markt te veroveren en accepteren ze hoge aanloopverliezen. Over een tijdje waarschijnlijk niet meer.”
Kortom: ook hier hebben de bedrijven met een ‘high moat’ een concurrentievoordeel. Al zullen ook zij aan hun bedrijfsmodel moeten blijven sleutelen, want zelfs zij zijn niet onvervangbaar.
“Bedrijven die blijven stilstaan en niets doen met AI zullen vroeg of laat worden weggeconcurreerd. Als ze een sterke positie hebben, zal het wel wat langer duren. Maar dat moment zal er zeker komen, zelfs voor schijnbaar onaantastbare bedrijven als SAP. Gelukkig zien de bedrijven in onze portefeuille in dat stilstand achteruitgang is, en dat de kans dat je het slachtoffer wordt van disruptie toeneemt als je niet innoveert. SAP zit trouwens ook niet stil.”
