‘Ik heb met mijn hoofd op tafel gebonkt bij elke slecht gearticuleerde pitch’

De vaste rubriek 'Movers en Shakers' in dit medium is altijd snel gevuld. Er zijn nu eenmaal veel M&A-specialisten die een volgende stap in hun carrière zetten door zich bij een groter kantoor aan te sluiten, of door intern promotie te  maken. Maar zelden komt er iemand voorbij die na jarenlange ervaring aan de buy-side bij een corporate kiest voor een rol bij een corporate finance boutique. Daniel Lyons is zo iemand. Zoals hij zelf zegt: "Je ziet wel investment bankers die overstappen naar een M&A-rol binnen een grote corporate, maar andersom komt niet zo vaak voor." Onlangs verliet Lyons Shell, waar hij leiding gaf aan de wereldwijde M&A en investering activiteiten, om Managing Director te worden van specialist corporate finance boutique IMPROVED Corporate Finance.

Lyons heeft zo'n 16 jaar als management consultant gewerkt, eerst bij Accenture en daarna bij EY. Bij die kantoren adviseerde hij veel bedrijven over hun corporate strategie, optimalisatie hun supply chain en verbetering van hun operationele activiteiten. Aanvankelijk adviseerde hij vooral technologiebedrijven, maar gaandeweg kreeg hij vaker te maken met auto- en transportbedrijven. "Die zagen dat hun sector aan de vooravond stond van ingrijpende veranderingen, maar zaten met vragen wat hun te wachten stond en hoe ze daar op moesten inspelen. Dit zou een transformatie zijn die decennialang zou duren, die allerlei partijen zou raken en die mij de kans bood om er toe te doen in de wereld, om het verschil te maken." 

Van lieverlee kwam Lyons binnen EY ook in aanraking met allerlei scale-ups die zich richten op de mobiliteitssector, toen hij werd benaderd door de Macquarie Group om namens deze investeringsbank te adviseren bij investeringen in de mobiliteitssector, vooral in infrastructuur. Gedurende deze tijd heeft Lyons een uitgebreid netwerk opgebouwd van pioniers op het gebied van elektrische mobiliteit en bijbehorende laadinfrastructuur, en ontwikkelde vanaf een vroeg stadium een sterk begrip van hoe de industrie zich ontwikkeld(e). 

Shell leidt de transitie
Tot hij na een jaar door Shell werd benaderd om daar leiding te geven aan de M&A en investering-activiteiten van Shell E-mobility. "Mijn eerste reactie was: 'Waarom zou ik bij een koolwaterstofbedrijf gaan werken?' Shell stond in mijn ogen voor het tegendeel van alle veranderingen die ik teweeg wilde brengen. Aan de andere kant was Shell een leider in de mobiliteitssector en stak het veel kapitaal in de transformatie ervan, waaruit ik afleidde dat het bedrijf serieus probeerde te veranderen. Ik raakte overtuigd dat ik binnen Shell een grotere impact zou kunnen maken, om de simpele reden dat het bedrijf zoveel kapitaal tot zijn beschikking had. Dus ging ik toch overstag." 

Hij trof een bedrijf aan dat nogal 'havikachtig' was als het ging om elektrische mobiliteit. "Toen ik er in 2019 begon, waren er niet veel mensen binnen Shell die enthousiast waren over elektrische mobiliteit, laat staan dat ze vonden dat we in de sector moesten investeren. Maar we hadden een nieuw onderdeel, Shell New Energies – het huidige Renewable Business – dat was opgezet om te innoveren. Dat heeft in de afgelopen jaren voet aan de grond gekregen. Onder andere via de overnames die Shell E-mobility onder mijn leiding heeft gedaan." 

Uiteindelijk heeft Lyons drie jaar bij Shell E-mobility gewerkt, en is hij verantwoordelijk geweest voor vijf minderheidsinvesteringen en één volledige overname, van ubitricity in 2021. "Maar dat is niet meer dan het topje van de ijsberg. Ik heb meer dan 200 bedrijven voorbij zien komen die hoopten op belangstelling van Shell. Ik heb het voorrecht gehad om pitches te horen van meer dan 200 innovators en ondernemers actief in elektrische en toekomstige mobiliteit. Vrijwel elk bedrijf dat op zoek was naar investeringen of zelfs acquisities in deze sector, wilde met Shell praten, en binnen Shell was het mijn bureau waar ze terecht kwamen. Dit bood een fantastisch uitkijkpunt om te beoordelen hoe de markt zich ontwikkelde." 

Een sterke indruk
Ubitricity werd destijds vertegenwoordigd door IMPROVED Corporate Finance, en zodoende kwam Lyons in contact met Managing Partner Frank Verbeek en Executive Director Sherief Rahim van deze firm – dat eerder al New Motion aan Shell verkocht. Lyons was direct overtuigd van het potentieel van het bedrijf, dat een techniek had ontwikkeld om lantarenpalen te gebruiken als laadpalen (ideaal voor mensen zonder eigen oprit). "En ik had meteen een sterke indruk van IMPROVED, door middel van de samenwerking met Frank en Sherief. Het was ook mede dankzij hun professionaliteit dat de verkoop van ubitricity in drie maanden is afgrond. Geen geringe prestatie als je bedenkt hoeveel interne stakeholders binnen Shell moesten worden overtuigd dat de overname echt een goede investering zou zijn in de toekomst van het bedrijf."

De kennismaking met Verbeek en Rahim beviel Lyons zo goed dat hij gretig inging op een aanbod om Managing Director te worden van IMPROVED Corporate Finance. Hij verwacht dat er nog voor vele jaren werk is in de sectoren waarin IMPROVED gespecialiseerd is, te weten technologie, energy transitie, en mobiliteit. De elektrificatie in de mobiliteitssector is namelijk nog maar net begonnen, aldus Lyons. “De elektrificatie van transport staat nog in de kinderschoenen – bijvoorbeeld in het Verenigd Koninkrijk, waar de verkoop van elektrische voertuigen vandaag goed is voor één op zes nieuwe voertuigen. Er is nog een lange weg te gaan voordat het hele wagenpark volledig geëlektrificeerd is. Maar het gaat zeker gebeuren. De investeringen die de autofabrikanten doen, de wetswijzigingen die worden geïntroduceerd, en de veranderingen in houding van consumenten – alles wijst erop dit geen modegril is. En dan hebben we het nog niet eens gehad over de energietransitie, die tegelijkertijd plaatsvind, en ook bevorderlijk is voor de transformatie van de mobiliteitssector.” 

Lyons denkt dat hij samen met IMPROVED al deze veranderingen kan versnellen. "Alle inzichten die ik als investeerder heb opgedaan bij Shell zullen enorm van pas komen. Ik begrijp hoe je een deal voor elkaar kunt krijgen, hoe je intern iets moet verkopen – en daar kunnen ondernemers die op zoek zijn naar kapitaal of die hun bedrijf willen verkopen hun voordeel mee doen. Ik kan hen helpen hun 'equity story' te brengen op een manier die bij de meest relevante kopers zal aanslaan. Omdat ik die koper ben geweest – ik heb 200 pitches moeten aanhoren, en ik heb meerdere malen met mijn hoofd op tafel gebonkt omdat ik weer eens presentatie moest bijwonen die totaal irrelevant of helemaal niet overtuigend was."

Kortom, Lyons kan zich verplaatsen in investeerders en kan ondernemers, innovators, en bedrijven goed helpen om zichzelf optimaal te positioneren- om zo hun volledige potentieel te verwezenlijken. Geen wonder dat Frank Verbeek hem beschouwt als 'de perfecte aanvulling van ons team', en 'trots is dat IMPROVED iemand met zijn kwaliteiten erbij heeft'. 

En juist in het huidige, toch wat kwakkelende investeringsklimaat, kan Lyons binnen het kantoor extra goed tot zijn recht komen, lijkt het. Want, zoals Lyons zegt: "Er is genoeg  kapitaal, zeker bij private equity-partijen en andere investeerders die moeten voldoen aan allerlei ESG-richtlijnen bij de samenstelling van hun portfolio. Maar investeerders zijn wel al veel kritischer dan enkele maanden geleden, én omdat er steeds meer maatregelen komen om greenwashing tegen te gaan, én omdat het investeringsklimaat verslechtert. Ze zullen pas investeren als ze werkelijk overtuigd zijn dat ze met een sterk bedrijf van doen hebben. Bedrijven die op zoek zijn naar een investering zullen zich dus beter moeten presenteren. Ik  help daar graag bij."