Streven naar diversiteit bij ING: M&A met meer vrouwen, nationaliteiten en festivals

Hoe ING inspeelt op de nieuwe eisen van klanten, is terug te zien in hoe Robert Specken omgaat met zijn team van 40 fusie- en overnameadviseurs. Zo zoekt hij nadrukkelijk meer diversiteit – in opleiding en achtergrond van teamleden, maar ook meer vrouwen en meer nationaliteiten. Een ander belangrijk punt is dat hij wil dat teamleden in een vroeg stadium hun commerciële vaardigheden ontwikkelen. “Binnen ons trainingsprogramma en in de manier waarop we mensen motiveren geven we om die reden de ontwikkeling van soft-skills zoals persoonlijkheidsontwikkeling meer nadruk. Dat doet niets af aan de ontwikkeling van hard-skills, maar deze zijn niet per sé belangrijker dan deze soft-skills. Mensen moeten snel een volwaardig gesprekspartner zijn, op alle onderwerpen.”

Daarom krijgen zij bijvoorbeeld de ruimte vanaf de start van hun carrière zelf netwerkactiviteiten te organiseren. Een voorbeeld daarvan is de betrokkenheid bij het fotografie-festival Unseen in de Westergasfabriek. “We zijn daar nu voor het derde jaar bij betrokken, in eerste instantie met alleen de seniors van ons team. De laatste editie heeft echter ook het jongere gedeelte van het team zelf een eigen middag en avond ingevuld: iedereen mocht zelf vier mensen uitnodigen voor het festival. Die kregen daar een rondleiding, een diner en een mooi feest daarna.”

M&A in Nederland diverser en internationaler
Waar vroeger de Nederlandse M&A-markt werd bepaald door een klein aantal partijen en een klein netwerk, die met elkaar de dienst uitmaakten, is er volgens Specken tegenwoordig een veel breder scala aan verschillende partijen actief, verschillend qua achtergrond, cultuur, en nationaliteit, maar veelal met een duidelijke lange termijn visie. “Deze moet je dus ook op een andere manier benaderen, en dit sluit, merken we, goed aan bij het profiel dat ING als zeer internationale en innoverende bank heeft in de markt. In Nederland maar zeker ook daarbuiten. Nederland is en blijft onze thuismarkt en daar zullen we altijd onze leidende positie willen behouden, maar net zoals bij veel van onze klanten wordt het buitenland met de dag belangrijker voor ons. En ons internationale netwerk vormt al het grootste deel van onze business. Daardoor hebben we als bank internationaal vaak goed toegang tot elke partij, simpelweg omdat het meestal klanten van ons zijn, ofwel doordat we hen in eerdere situaties zijn tegengekomen. Tegelijkertijd is het dna van Nederlandse bedrijven ook steeds internationaler. Er zijn nog maar weinig bedrijven die echt alleen Nederlands zijn, en ook voor hen is het belangrijk om een internationaal perspectief te hebben.”

Buitenlands spaargeld voor zakelijke kredieten
Nederlandse klanten hebben dan ook veel baat bij het grote en bovendien voortdurend groeiende internationaal netwerk van ING. De bank heeft aardig wat vlaggetjes op de wereldkaart geplant. “Niet iedereen in Nederland is zich ervan bewust dat 80% van de inkomsten van onze zakelijke tak uit het buitenland komt.” Mede dankzij het blijvende succes van de internationale activiteiten van retailbank ING Direct is er veel spaargeld beschikbaar om ‘weg te zetten’ in de vorm van zakelijke kredieten. In het verlengde van deze financieringsactiviteiten worden ook corporate-financediensten aangeboden. In totaal werken internationaal 140 mensen bij ING corporate finance, waarvan naast het team in Nederland, circa 35 in Londen, 20 in Brussel, 35 in Azië, en de rest verdeeld over de verschillende landen in Europa. Vooral in die laatste categorie zijn we net als in Nederland, snel aan het uitbreiden, ook op basis van de internationale groei in zakelijke kredieten. Bij internationale deals werkt Specken en zijn team nauw samen met die andere teams. Grote drijfveer van deze ontwikkelingen is ook Maurits Duynstee, die nog steeds nauw betrokken is bij de dagelijkse CF praktijk, en onlangs naast zijn verantwoordelijkheid voor de internationale corporate finance-activiteiten van de bank ook is benoemd tot hoofd Wholesale Banking Nederland. Specken: “Ik durf niet te zeggen hoevaak we elkaar bellen per dag, maar het is veel.”

Internationale kantoren ING

ING doet alle deals, van groot tot klein
Op basis van de League Tables (een soort eredivisiestand van fusie- en overnameadviseurs gesorteerd naar aantal deals) mag ING zich de meest prominente speler noemen. Dit laat volgens Specken precies zien wat de bank wil zijn: “Dat ING de kracht heeft om in de meest prestigieuze transacties een goede rol te spelen voor haar klanten, en daarbij ook in de volle breedte tot zeer diep in de markt actief en relevant is. Ik kan niet vaak genoeg benadrukken dat voor ons de kleinere transacties net zo belangrijk zijn als de grote. Het belang van die grote transacties is evident, maar juist met de grote stroom aan kleinere transacties kan je je kennis snel vergroten. Onze focus is uiteindelijk superieure kwaliteit te bieden voor al onze klanten. Die kwaliteit en sectorkennis kun je alleen bieden als je met alle bedrijven in de sector werkt, in plaats van alleen de grootste.”

Voorbeelden van die mix aan transacties waar ING haar klanten bijstond zijn de verkoop van een minderheidsbelang in Simpel aan Parcom, de overname van Grontmij door Sweco en TenCate door Gilde, maar ook de verkoop voor Sanoma van Autotrader aan Scout24, Nutreco door SHV, en recent de overname van Van Gansewinkel door Shanks. Daarnaast heeft ING met het verkoopmandaat van Holland Casino nog een transactie die van grote betekenis is voor de bank, zeker ook omdat deze in opdracht van de overheid is, iets waar Speckens team trots op is.

Klanten vooruit helpen
Dit is duidelijk het overkoepelende en bindende doel van ING in haar volledige breedte. Maar hoe heb je door dat je de klant vooruit helpt, in staat stelt om zijn of haar bedrijf naar een volgende fase te brengen? "Dat merk je snel genoeg. Ik probeer vaak uit te leggen aan jonge teamleden bij ons, die nog niet vaak heel dicht op het vuur hebben gezeten in transacties als het er echt om gaat, is dit: wij zijn zeer intensief betrokken zijn bij een klant op een moment dat vaak cruciaal is in de geschiedenis van het bedrijf, en ook in de carrière van de betrokken personen. Dat laatste maakt ons werk zo bijzonder en daarmee ook zeer persoonlijk, vaak zelfs emotioneel. Dit betekent dat je als persoon ook in staat moet zijn om goed te begrijpen welke factoren, rationeel en irrationeel allemaal een rol spelen.“ Specken geeft aan uit transacties een paar goede vriendschappen te hebben overgehouden, ook omdat je elkaar dan in zo’n intensieve fase hebt meegemaakt.

Zorgplicht voorkomt onverantwoorde deals
Dat ING zich breed oriënteert, is niet onverstandig. “Er is ontzettend veel geld in de markt en dat vertaalt zich vooral naar een groot aantal mid-market overnames met een dealwaarde tussen de 50 en 500 miljoen euro.” Specken ziet dat M&A-activiteit voor Europese bedrijven één van de weinige overgebleven manieren is om groei te realiseren. “Met de huidige economische groei in Europa is het moeilijk om organisch omzetgroei te realiseren. In zo’n context is een overname een manier om snellere stappen maken.”

Dat er zoveel geld in de markt is, hebben bedrijven voor een belangrijk deel te danken aan de geldpomp van Mario Draghi. Werkt dit goedkope geld geen slechte deals in de hand? Specken denkt niet per se, maar erkent ook zijn beperkte invloed. “Ons werk stopt bij het sluiten van de deal. Wij hebben geen rol in de strategische integratie na de deal. Dat is best jammer, want dat is wel bepalend voor de uiteindelijke waarde van een deal. Maar vooraf kan je de kans op een slechte deal ook verkleinen. Bij 95% van de deals die we doen, gaat het om bedrijven waar we ook een financieringsrelatie mee hebben. Daar weegt de zorgplicht zwaar in mee. Als er risico’s zijn, dan is het naast de wettelijk verplichting om die te melden ook in het belang van onze klanten om daarop te wijzen.”

Met dat deel van de zorg voor zakelijke klanten hebben de dealmakers van zakenbanken als Lazard, Rothschild en Houlihan Lokey niet van doen. Die kunnen iedere deal aannemen en doorvoeren, ook al is de CEO bereid grote risico’s te nemen. Specken ziet daar geen bedreiging in. “Die partijen hebben een andere propositie. Zij richten zich op een beperkt aantal grote deals. Daar moet je van houden. Wij zitten juist diep in de samenleving. Mensen die bij ons werken vinden het prettig om stevig verankerd te zijn in de Nederlandse bedrijfsleven en om veel deals te doen.” Op een ander vlak schuren de zakenbanken wel tegen ING aan. “Ze trekken aan onze mensen. Dat begrijp ik wel. Mensen die bij ons binnen komen doorlopen een mooi opleidingstraject en krijgen eerder de kans om ervaring op te doen met deals omdat we er zoveel doen.” Toch ziet hij geen ‘braindrain’ naar de concurrentie. “Wij zijn uitstekend in staat om goede mensen aan te trekken. Ook op meer senior niveau. Dat blijkt ook wel uit de komst van ervaren mensen als Marcus Looijestijn voor onze Midmarket M&A-activiteiten en Pim Kist en Rico Overhaart voor Equity Capital Markets.”

Zo werkt ING gestaag aan het verwezenlijken van haar ambitie om een ‘leidende positie’ te krijgen in de Nederlandse M&A-markt. Vooralsnog lijken ze daar in te slagen. In de League Tables van de MenA.nl laat de bank ABN AMRO en Rabobank achter zich liggen.

Dit interview verscheen in het M&A Magazine Q3.