De impact van digitale ontwikkelingen op het dealproces

Hopelijk mag de Young M&A Community later dit jaar weer fysiek bij elkaar komen, maar tot die tijd moeten we het doen met digitale bijeenkomsten, zoals webinars. Met dat gegeven is eigenlijk ook meteen het thema van de avond geïntroduceerd: How will technology guide your next deals? 

De verplaatsing van de fysieke YM&A-borrel naar een virtuele ruimte is slechts één voorbeeld van de manier waarop het M&A-werk van fysieke vergaderzaaltjes verplaatst naar digitale omgevingen waar ook nog eens veel meer mogelijk is met de gegevens die in de ruimtes worden uitgewisseld, omdat steeds betere (AI)-algoritmes oneindig veel sneller en nauwkeuriger zijn in het sorteren en presenteren van relevante dealdata dan de menselijke counterparts. Dat is natuurlijk een zegen en een vloek, want dat zorgt voor veel onrust en disruptie bij gevestigde partijen, maar de technologische acceleratie van het saaie werk zorgt er ook voor dat de dealmakers de handen vrij hebben voor het echte werk: connecties leggen, onderhandelen, partijen bij elkaar brengen. 

Als eerste spreker mocht de community Alexander Spronk van Ansarada verwelkomen, die eigenlijk geen introductie in onze community behoeft. Niet alleen is Ansarada een van de belangrijkste partners van de M&A Community – en Spronk al jaren het sociale middelpunt van elk M&A-feestje – een zeer groot deel van de transacties in de Benelux verloopt via de virtual data rooms van de Australische ontwikkelaar.  

Als dé specialist op het gebied van virtuele ruimtes in Nederland kon Ansarada natuurlijk niet ontbreken – geen tool immers die de M&A-markt zo diepgravend heeft veranderd in de afgelopen 10 jaar. Het inrichten van digitale datarooms was volgens Spronk slechts de eerste stap. Het verwerken is de echte uitdaging. ‘Data is het nieuwe zwarte goud, maar net als olie moet het geraffineerd worden’. Daar is Ansarada dag en nacht mee bezig: zo hebben ze bijvoorbeeld net een tool uitgerold waarmee dealmakers met een druk op de knop op basis van eerder biedgedrag en browse-gedrag door de data kan voorspellen wat een bepaalde partij gaat bieden: nu de tool een paar maanden heeft kunnen draaien blijken deze voorspellen bijna altijd te kloppen. Spronk gaf de community wel mee dat het niet alleen belangrijk is om toegang te hebben tot alle systemen, maar ook om er goed vertrouwd mee te raken. Uit eigen data blijkt namelijk dat lang niet alle gebruikers alle features ten volste benutten. 

Daarna was het de beurt aan Michiel Stoop van Houthoff, die een kijkje in de keuken gaf van de mensen die voor de grote kantoren uit moeten zoeken welke tools de moeite waard zijn. Er is immers een wildgroei aan software, dus het volgen van de laatste ontwikkelingen op het gebied van legal tech is een dagtaak die de druk bezette advocaten liever overlaten aan specialisten – dat bleek ook wel uit de duizelingwekkende schema’s met tools die nu trending zijn op de Nederlandse markt. 

Als voormalig M&A-advocaat is Stoop goed gepositioneerd om de juiste afweging te maken voor de inkoop en implementatie van nieuwe tools – en dat is nodig, want in de zeer competitieve advocatenmarkt telt elke verbetering. Volgens hem kunnen de grote Zuidaskantoren niet achterblijven bij de concurrentie, zeker niet nu steeds meer grote en kapitaalkrachtige buitenlandse partijen de markt betreden en er een klasse van alternative legal service providers aan de poort van de gevestigde orde rammelt. Ook hier bleek weer dat het aanschaffen van een tool een ding is, maar dat het vaak vooral misgaat bij de implementatie. De drukbezette advocaten hebben het immers vaak veel te druk met werk om tijdsbesparende technieken aan te leren. 

Nadat de staat van AI en deal tech op macroniveau door Spronk was besproken en Stoop het op kantoorniveau besprak was het tijd om nog verder in te zoomen door ook een ontwikkelaar aan het woord te laten. Hans Hopmans zit in de board van Wegain, een ontwikkelaar die een tool heeft ontwikkeld ter ondersteuning van onderhandelingen. Het werkt vrij simpel: de gebruikers moeten het onderhandelingsdoel (bijv. de prijs van een product) invullen in de tool, die slaat dat plat tot voor de computer begrijpbare data en trekt dat door een database van aan de universiteit van Harvard ontwikkelde onderhandelingslogica. Vervolgens komt daar een grafiekje uit waar bij de grenzen van de onderhandelingsruimte van beide partijen staan aangegeven en een mooie ZOPA – Zone of Possible Agreement – waarin de overeenkomst bereikt kan worden. Erg interessant voor dealmakers natuurlijk, die nu nog vooral op gevoel onderhandelen, maar waar soms best nog wel een beetje meer game theory en logica bij mag komen kijken. Uiteraard is een computer nooit een een op een-vervanging voor zo'n au fond onvermijdelijk proces als de onderhandeling tussen twee partijen, maar het gaat, zoals Hopmans het stelde, om het 'samenspel tussen mens en machine'. Dat laatste is een mooie conclusie op de teneur van de avond mee samen te vatten.