Hoe beïnvloeden private equity-investeerders de prestaties van hun portefeuille?

Adviesorganisatie Mazars heeft een panel van pan-Europese private equity-investeerders (PE’s) ondervraagd over de prestaties van hun portfolio’s en hun beïnvloeding daarvan.

Gemiddeld is zeventig procent tevreden met de prestaties van hun investeringen. Redenen voor ontevredenheid houden verband met strategie, managementteams en operaties. Er zijn drie hoofdgebieden waarop PE’s hun bijdrage aan de prestaties proberen te concentreren.

Drie oorzaken van onderpresterende bedrijven
Volgens het onderzoek presteert 73 procent van de portefeuillebedrijven zoals verwacht of beter na drie jaar. In de afbeelding hieronder staan de drie redenen die de PE-investeerders aanwijzen als oorzaak van onderpresterende assets.

De belangrijkste reden, marktdalingen, is niet voorspelbaar en je kunt er geen due diligence op doen. Om deze factor te verzachten, ligt de primaire focus van PE’s op de bescherming van de omzetgroei. Dat doen zij op de volgende manieren:

1. Ondersteuning van internationale expansie en opbouw
PE’s zijn doorgaans sterk in het identificeren van gefragmenteerde markten om consolidatie uit te voeren en hun risico’s en inkomstenbronnen te diversifiëren/spreiden over verschillende markten en economische conjuncturen. Bij deze opbouwtransacties brengt het PE-bedrijf zijn technische expertise in, terwijl, zoals benadrukt door een Nederlandse PE die bekend is met grensoverschrijdende opbouw, het platformbedrijf de integratie zal uitvoeren omdat zij zich ervan bewust zijn dat “hoe beter de culturele match, hoe meer waarde er wordt gecreëerd.”

2. Versterking van verkoop- en marketingteams
Het management in familiebedrijven of kleine en middelgrote bedrijven is meestal productgericht en mist de vereiste vaardigheden en ervaring op het gebied van verkoop en marketing. PE’s kunnen helpen bij het aantrekken van getalenteerde verkoopdirecteuren of ze kunnen tijdelijke experts leveren. “We hebben een expert in huis die voormalig marketingdirecteur is van een Coca Cola-achtige multinational”, zegt een van de geïnterviewde PE-investors. “Elke keer dat we hem kennis laten maken met onze portefeuillebedrijven, raakt hij zijn doel.”

3. Deuren openen dankzij het PE-netwerk
PE-bedrijven dragen ook bij aan de verkoopontwikkeling door toegang te geven tot hun eigen netwerk. Sommigen moedigen zelfs commerciële relaties tussen hun portefeuilles aan. Het kan de vorm aannemen van een klant-leverancierrelatie of van cross-marketing en cross-selling.

Uitvoeren van het operationele plan
Naast de focus op omzetgroei staat ook het verbeteren van de operationele prestaties hoog op de PE-agenda. Uit het onderzoek blijkt dat ‘Ondersteuning bij de implementatie omzetplan’, ‘Retentie van sleutelpersonen’ en ‘Operations’ de drie items zijn die vóór de ondertekening van de deal het hoogste potentieel hebben voor verbetering.

Een geïnterviewde Franse boetiekinvesteerder legt uit dat ze in de DD-fase beoordelen wat de capaciteiten van het management zijn om het operationele plan succesvol uit te voeren. Op basis daarvan voorzien ze ofwel in beperkte operationele ondersteuning of begeleiden ze het bedrijf volledig hands-on in de uitvoering tot aan de vervangen van leden van het managementteam aan toe.

Ingrijpen in het managementteam
Het juiste en volledig afgestemde managementteam in het bedrijf hebben is de derde factor waar PE’s invloed op uitoefenen. Het kwantitatieve onderzoek van Mazars heeft aangetoond dat een slechte afstemming tussen PE en het bedrijfsmanagement fataal kan zijn. Afstemming met de oprichters en het managementteam is van cruciaal belang, maar de juiste alchemie ‘past niet in een Excel-formule’, zoals een Franse investeerder het zegt.

Alle geïnterviewde bedrijven hebben toegegeven dat het gebrek aan het opbouwen van persoonlijke relaties de oorzaak is geweest van de mislukkingen van hun investeringen. Hoe triviaal het ook klinkt: “Je gaat niet naar bed met iemand die je niet goed kent”.

Een must-have is in ieder geval een goede CFO. Hij/zij zal in staat zijn de prestaties bij te houden, rapportages te maken en snelle of voor de hand liggende successen te behalen, bijvoorbeeld op het gebied van verbetering van het schuldenbeheer. Voor een Nederlandse PE: “Investeren in management, management en management is het beste recept voor succes. Er moet geen aarzeling zijn als je het gevoel hebt dat er een kloof zit in het managementteam of dat sommige leden niet passen bij wat je verwacht.”

Lees ook: Hoe je je (deal)team tot Olympische hoogten kunt laten stijgen