‘Hij is een genie, of hij is een fantast’

Staal en ijzer, die zitten bij Carel van Sorgen (69) in het bloed. Op zijn 22ste trad hij in dienst bij Sorba, het bedrijf dat zijn vader had nagelaten. In 1998 werd dat bedrijf verkocht aan de bekende familie Van Doorne, maar dat betekende niet het einde voor Van Sorgen in de metaal: in 2007 begon hij met 247TailorSteel – een uiterst innovatief bedrijf in het on demand leveren van staalproducten op maat. Afgelopen jaar verkocht Van Sorgen 60 procent van het bedrijf aan Parcom. M&A sprak met Van Sorgen in de fabriekshal in Varsseveld waar hypergeavanceerde lasersystemen 24 uur per dag, 7 dagen per week staalproducten op maat snijden en buigen.

“Nadat ik in 1998 mijn bedrijf had verkocht, heb ik een tijdje niets gedaan. Ik was wel al bezig met het kijken naar vernieuwende processen, maar toen was het nog te vroeg. Er was wel internet, maar de 56Kbit-modems waren nog niet snel genoeg.” De tijd was dus nog niet rijp voor 24 uur per dag, 7 dagen per week staal op maat. “In 2002, 2003 begon het te komen: toen het zover was, ben ik naar een aantal bedrijven gegaan om eens te kijken wat er mogelijk was. Daar zag ik dat ze met één of anderhalve ploeg werkten: de helft van de tijd stond de fabriek stil.” Van Sorgen vond geen gehoor – niemand zat te wachten op slimme ordersystemen en een omloopsnelheid van een dag. “Alle vijf hebben ze me afgewezen. Toen zei mijn vrouw: waarom doe je het zelf niet?” En zo geschiedde: er werd een fabriek gekocht, de eerste machines werden besteld en er kwam software – Sophia, een virtuele assistent die binnen één seconde een volledige offerte maakt. “Als je op zondagmiddag nog een offerte wilt hebben, dan kun je ook direct bestellen. De rest van Nederland zit dan al aan het strand.” Ook is het snelheidsverschil enorm. “Een offerte wordt door Sophia (sophisticated intelligent analyzing) op 930 criteria getest. Al heb je nog zulke goede mensen op kantoor zitten, de computer doet dat veel sneller.” Een revolutie, zo’n slimme bot die het trage en saaie orderproces doet in de tijd die het kost om met je ogen te knipperen. “Elke bit en byte is in house ontwikkeld,” vertelt de ondernemer trots. De software en snelheid maken het verschil: “Lasers staan overal, maar de communicatie tussen de klant en wat wij doen, is de missing link.”

Kannibaal

De conservatieve staalindustrie was niet klaar voor de innovatie van Van Sorgen. “In de praktijk is het moeilijk om om te schakelen van een traditionele onderneming. Je moet je eigen kannibaal zijn.” Het vereist een uitzonderlijke visie om tegen de krachten van de markt in te gaan, niet in de laatste plaats door de behoudende instelling van de concurrentie. “Het verloopt altijd volgens typische fasen. Eerst maken ze je belachelijk, dan steken ze de draak met je, dan zeggen ze dat je waardeloos bent, dan zeggen ze dat het nooit wat gaat worden en dan is het ineens zo ver dat je een geaccepteerd fenomeen bent.” En hoe: binnen twaalf jaar is er een bedrijf met 100 miljoen euro omzet ontstaan. Het bedrijf groeit met 30 procent in Duitsland, met 27 procent in Nederland. Per jaar. De scepsis deerde niet: “Ik heb me er nooit wat van aangetrokken.”

Het was de eerste drie jaar bikkelen. “Onze eerste order was 348 euro. Ik zei tegen die man: als je nu in de auto stapt, is het klaar als je bij de fabriek bent.” In 2007, het eerste jaar, werd 1 miljoen omzet gedraaid – respectabel, maar nog niet genoeg. En toen kwam de crisis. “In 2008 donderde de boel in elkaar. Toch hebben we 5 miljoen omzet gedraaid. In 2009 werd dat 7 miljoen omzet en gingen we zwarte getalletjes schrijven. Eigenlijk hebben we van de crisis niets gemerkt.” Achteraf was het misschien wel goed, een wat meer bedrukt economisch klimaat. “Je kan niet ineens van 5 miljoen naar 15 miljoen groeien.” Inmiddels werken er meer dan vijfhonderd man bij de vestigingen in Varsseveld en Bremen, en er wordt gebouwd aan een derde locatie.

Vrachtwagens

Niet alleen op het gebied van digitalisering is Van Sorgen een eigenzinnige ondernemer: sterker nog, op sommige gebieden kiest hij er juist voor om geheel tegen de trends van de markt in te gaan en juist weer voor wat meer ouderwetse oplossingen te kiezen. Dat is goed te zien in de beslissing, drie jaar geleden, om met eigen vrachtwagens te rijden, in plaats van het transport uit te besteden. “Iedereen raadde het me af: transport is een aparte business. Maar ik denk: die chauffeur is geen chauffeur, maar een ambassadeur. Bij ieder klant kunnen ze vragen wat er goed ging en wat er beter kan. Ik heb dus zes mooie Mercedes Actrossen gekocht en eigen chauffeurs opgeleid. Nu rijden we met vijftien trucks en die leveren allemaal weer nieuwe klanten op. Mensen herkennen onze vrachtwagens: de kleur en de vormgeving zijn buitengewoon goed gelukt.” Consultantswijsheden, daar moeten ze in de Achterhoek niet veel van hebben. “Heel veel adviseurs moet je de deur uit trappen, met hen kom je nergens.”

‘Heel veel adviseurs moet je de deur uit trappen, met hen kom je nergens’

Als Van Sorgen over de fabrieksvloer loopt, is het goed te merken dat het nog echt een familiebedrijf is. Hij wordt omhelst door medewerkers, en productiemedewerkers maken amicale praatjes met de patron. Medewerkers opleiden doet het bedrijf zelf. “Het maakt mij niet uit wat voor opleiding je hebt, ik let op hoe iemand uit zijn ogen kijkt.” De loyaliteit van de medewerkers wordt beloond: elk kwartaal een bonus. Dat begon klein: “In het derde jaar gingen we zwarte cijfertjes schrijven. We hadden toen 23 man en iedereen kreeg 50 euro in een envelop.” Inmiddels liggen de bedragen flink hoger. “Onze mensen staan op 1, onze shareholders op 2, onze klanten op 3. Dat klinkt misschien gek, maar het is eigenlijk heel logisch. Als wij met z’n allen ervoor zorgen dat de klanten heel tevreden zijn, staan 1 en 2 er ontzettend goed voor.”

Handshake

Ondanks de liefde voor het vak en het succes van 247TailorSteel werd het tijd om een koper te zoeken. “Ik werd 67, 68 en ben nu bijna 70. Dan ga je de vraag stellen: hoelang wil ik nog doorgaan? Een echte opvolger had ik niet, dus werd het tijd om bakens te verzetten op het moment dat het nog niet direct hoefde.” Ook van de andere kant kwam er interesse. “In 2015, 2016 kreeg ik wel eens een mailtje: we zijn geïnteresseerd, we zien uw bedrijf groeien… Ik dacht, als ze echt geïnteresseerd zijn, mailen ze nog wel een keertje.” Er werd dus al geruime tijd voorgesorteerd, maar om de transitie voor ondernemer en werknemers zo soepel mogelijk te maken, werd er niets overhaast beslist. Dat Van Sorgen in 1998 al een bedrijf had verkocht, hielp. “Ik heb er toen veel van geleerd, zoals denken in multipliers.” Het ging toen wel heel anders: “Dag en nacht verschil. Er kwam toen eens iemand langs van de concurrent om te kijken. Ik vroeg: wat willen jullie geven? Je gaf elkaar een handshake en KPMG sprak z’n zegen erover uit, en dat was het. Zes maanden later was de boel verkocht.” Zo gaat het tegenwoordig niet meer. “Omliggende partijen hebben een eigen markt gemaakt.”

Tegenwoordig nemen beide partijen advocaten en adviseurs mee om een zo strak mogelijke deal te regisseren. Dat heeft gevolgen voor het proces: er zijn veel meer partijen op bezoek geweest bij het bedrijf en het dealproces duurde twee keer zo lang. “Zonder M&A-team optreden, is vandaag de dag niet verstandig.” Reden dus om contact te zoeken met huisbankier ING, die Rob van Veldhuizen en Arnoud Kuik op de zaak zette. “In eerste instantie zijn ze hier geweest en hebben ze eigenlijk gezegd: ‘Of hij is een genie, of hij is een fantast. Zo’n groei en zo’n omzet hebben we vaker gehoord, maar of alle processen goed gaan en gecontroleerd zijn…’” Na nader onderzoek waren de dealmakers overtuigd van het eerste en gingen de bankiers in samenspraak met Van Sorgen de markt op.

Al snel kwam er een eisenlijstje. “Een zak met geld speelt een rol, maar ook ervaring met innovatie en productieomgevingen. Als je zelf een deel wilt behouden, wordt het proces ook anders: bij 100 procent kun je makkelijker zeggen: neem maar de hoogste prijs.” Maar geld speelde niet de hoofdrol. “Ik voel me verantwoordelijk voor de mensen die hier zijn. Een fabriek is een groep mensen die dedicated een taak verricht.” Er werd een prospectus opgesteld en er kwam een lijstje met acht potentiële kopers, die allemaal langsgekomen zijn in Varsseveld. Parcom werd de gelukkige. “Na de eerste bezoeken lieten we ze allemaal de revue passeren en dit was de club die bij mij bovenaan stond. Jonge mensen, dynamisch, keken fris uit de ogen. Ook waren ze de enigen die zichzelf hebben voorgesteld: je kent ons niet, dus laten wij ons even voorstellen. Ze hebben uitgelegd hoe Parcom werkt en waar de geldstromen vandaan komen.” Bas Becks bouwde een mooie case voor de investeerder: “Wat opviel, is dat ze ook echt productiegericht zijn; dat blijkt ook uit hun andere deelnemingen.”

Netwerk

Dat de investeerder naast geld ook meerwaarde kon leveren bij de groei, was van groot belang. “Alle uitbreidingsplannen kan ik ook zelf doen, want we zijn solvabel genoeg.” Daarbij ging het vooral om de mensen. “Als we doorgroeien, dan komen er op allerlei afdelingen managers te zitten, maar om die te vinden, heb ik het netwerk niet: leg mij dat netwerk uit.” Ook was het tijd om zelf een stap terug te doen. “Ik heb een bedrijf opgebouwd van 500 man, maar als je 70 bent, dan ga je er geen 1.000 of 1.500 van maken.” Er moest dus ook een CEO komen, en dat is gelukt, in de persoon van Paul Schipper. “Het is een ronde vent, echt een man op de boeg. Dat is ook wel nodig. In een bedrijf dat snel groeit, moet er een dirigent zijn; dat kun je niet met vergaderen oplossen. Er is nog nooit een standbeeld voor een groep neergezet.”

Het intensieve zoektraject en de lange dealprocedure hebben dus een mooie match opgeleverd. “Ik geef ING wel een heel hoog cijfer. Ze waren heel betrokken: we hadden een vaste afspraak en die is meer dan waargemaakt. Ze hebben een groep mensen geformeerd die ook met hart en ziel betrokken is geweest bij deze deal. Door hen voelde ik me erg gesterkt.” Ook was de juridische kant van de zaak goed op orde. “We hebben met De Brauw gewerkt, buitengewoon fijne mensen. Ik zocht mensen die niet alleen langs de zijlijn staan.”

En de toekomst? 247TailorSteel groeit en groeit. Binnenkort opent er een vestiging in het hart van de Europese staalindustrie, het Ruhrgebied. Aan het overnemen van een bestaand Duits bedrijf had Van Sorgen niet gedacht: “Als je een bedrijf overneemt, ga je op een vreemd paard zitten. Bij zo’n bedrijf zijn ze gewend om te doen wat ze altijd hebben gedaan – en dan moet je die mensen allemaal ombouwen naar onze mindset.” Dat kost veel tijd en moeite, zeker in de metaalindustrie, waar men vaak nog conservatief werkt. Onwerkbaar voor een disruptieve speler als 247TailorSteel. Van Sorgen stelt het kernachtig: “De McDonald’s neemt ook geen snackbar over, maar bouwt een eigen McDonald’s.”

‘Het maakt mij niet uit wat voor opleiding je hebt, ik let op hoe iemand uit zijn ogen kijkt’

Wat gaat Van Sorgen doen na zijn pensioenering? Het afkicken van het bedrijf wordt vergemakkelijkt door het succes van het overnametraject. “Ik weet nu dat het met Parcom en Paul Schipper hartstikke goed voelt. Ik kan tegen mijn mensen uitleggen: ik heb allemaal keuzes moeten maken, maar ik geloof dat ik de juiste heb gemaakt.” Niet dat Van Sorgen helemaal weg is: “Ik heb nog 40 procent en een paar dingen laten vastleggen. Zo kan niet een of andere Harry in een streepjespak de bonussen afschaffen. Mensen in de fabriek weten dat ik op de tent let. Het is echt een familiebedrijf, en dat willen we zo houden. Ik wil dat dit bedrijf een toekomst krijgt waarin de mensen zich geborgen voelen.”

Toch is er ook ruimte voor wat meer ontspanning. “Ik ben een groot autoliefhebber en ben van plan meer rally’s te rijden.” Van Sorgen, die tegenwoordig in Noordwijk woont, heeft naast auto’s ook een passie voor zeilen. “Ik heb een bootje op de Kaag liggen, de Otis. Gister had ik het M&A-team aan boord en hebben we de hele dag gezeild. Geen afscheid, maar om de relatie nog beter te maken.” De boot is vernoemd naar zijn kleinzoon, die ook de eerste steen mocht leggen van de nieuwe fabriek. Zo wordt er misschien toch een fundament gelegd voor een nieuwe generatie: “Ik had een agendaatje voor hem gekocht met zijn eerste afspraak erin: eerste steen leggen met opa. Toen stond ’ie daar mooi met zijn troffeltje en zijn emmer: ‘Zo opa, dat is een mooi klusje!’”